Bei Boxmover.ch, seit Mitte 2001 aktiv, ist der Name Programm: Man konzentriert sich ganz auf den Handel mit Netzwerkhardware, die Services sollen von Partnern erledigt werden. Zielkundschaft sind Firmen, die entweder über eine starke eigene IT-Abteilung verfügen oder einen festen Service-Partner haben.
Boxmover ist (noch) keine eigenständige Firma, sondern ein Bereich innerhalb der Winterthurer Firma Wintime. Diese konzentriert sich ansonsten aber auf einen ganz anderen Tätigkeitsbereich, nämlich Softwareentwicklung für alle Arten von Web- und «E-»Projekten. Ganz ohne Wurzeln in der Netzwerkerei ist Wintime aber nicht.
Die 1995 gegründete Firma führte bis 1999 einen Netzwerkbereich, der dann abgespalten wurde. Die Idee zu Boxmover entstand Anfang 2001. «Wir haben die generelle Entwicklung im Markt beobachtet, auf dem damals einige Firmen eingegangen waren und eine Lücke hinterliessen. Überall hörten wir zudem, dass man nur noch mit Dienstleistungen Geld verdienen kann.
Da dachten wir uns: Wenn alle in eine Richtung rennen, dann gehen wir in die andere. Gespräche mit Kunden zeigten uns, dass durchaus ein Interesse bestand, vor allem, wenn man ein breites Angebot bieten kann.» So kommentiert der Chef von Wintime, Dev R. Gadgil, (links im Bild) die Entstehungsgeschichte.
Logistik, Kostensenkung und Masse
Um mit Hardwarehandel heute noch gutes Geld zu verdienen, so Gadgil, muss man sich den gefallenen Margen anpassen können. Die Senkung der eigenen Kosten und eine sehr gute Logistik stünden dabei bei Boxmover im Vordergrund. Die Bestellvorgänge im Onlineshop, mitsamt direkter Anbindung der Lieferanten, sind so weit wie möglich automatisiert. Ein eigenes Lager führt man nicht: Die Lieferungen an die Kunden sowie die Erledigung von Retouren übernimmt zum allergrössten Teil der Distributionspartner Azlan.
Darüber hinaus, so Gadgil, müsse man für den erfolgreichen Hardwarehandel ein gewisses Volumen erreichen. Deshalb würde Boxmover auch gerne mit Partnerfirmen aus dem Netzwerkbereich zusammarbeiten.
Angebot an VARs: Produktbeschaffung outsourcen
Der Trend bei vielen Kunden, meint Gadgil, geht in Richtung Transparenz: Sie wollen die Kosten von Produkten und Dienstleistungen klar getrennt haben. Wenn Firmen wie Boxmover noch tiefer in den Markt vordringen, wird es für Netzwerker zunehmend schwieriger werden, Services über die Hardware zu verrechnen.
Ausserdem würden viele VARs – bei genauem Nachrechnen – schon heute entdecken, dass sie mit dem eigenen Hardwarehandel kein Geld verdienen. Hier setzt ein Angebot von Boxmover an Netzwerkfirmen an, die sich gerne auf Dienstleistungen konzentrieren möchten: Über eine Partnerschaft mit Boxmover könnten sie ihre Produktbeschaffung outsourcen. Für sie würden dann die damit verbundenen Kosten und Risiken (z. B. Devisen, Kredite) wegfallen. Sie könnten aber trotzdem noch von der gelieferten Hardware profitieren: Gadgil denkt zum Beipiel an Kickbacks, wenn bestimmte Volumen erreicht werden.
Die Dienstleister: Netcloud
Als ursprünglich reine Dienstleistungsfirma im Netzwerkbereich ist 1998 in Winterthur die heute neun Mitarbeiter zählende Netcloud gegründet worden. CEO Marc Schürch (rechts im Bild), vorher unter anderem bei
NCR und Teleinform tätig, erzählt: «Von den Vorgesetzten hörten wir oft, dass der Dienstleistungsanteil gesteigert werden muss.
Das funktionierte aber nicht so richtig.» Die Firmenkultur eines grossen Unternehmens zu ändern sei eben sehr schwierig, begründet das Schürch. Viel einfacher sei es, gleich eine neue Firma zu gründen, die sich von Anfang an anders orientieren kann. Natürlich haben aber auch die Vorbildung der Mannschaft sowie die zerfallenden Margen eine Rolle bei der Entscheidung gespielt, sich ganz auf Dienstleistungen zu konzentrieren.
Abweichen vom «reinen Weg»
Inzwischen ist man bei Netcloud aber etwas vom reinen Weg abgewichen und liefert – aber nur wenn die Kunden dies verlangen – auch die Hardware. Wenn Netcloud als reiner Dienstleister auftritt, ist man meistens auf Partner angewiesen. Das ist nicht unkompliziert, wie Schürch antönt: «Wir haben sehr viel Zeit in unsere Partnerbeziehungen investiert. Aber Partnerschaften sind sehr schwierig auf dem Schweizer Markt.»
Der grösste Anstoss dazu, nun doch auch Hardware zu liefern, kam aber von den Kunden. Viele würden eben doch «One-stop-shopping» bevorzugen, meint Schürch. Netcloud habe wahrscheinlich vorher nicht direkt Kunden verloren, aber mancher habe sich wohl gedacht: «Mein Gott, ist das kompliziert bei denen.»
Mit den Hardwaregeschäften macht Netcloud keine Verluste. Aber sie machen nur einen kleinen Teil des Umsatzes aus, und Schürch versichert: «Unser Fokus bleibt weiterhin ganz klar bei den Dienstleistungen.»
Ist Spezialisierung zukunftsfähig?
Dev R. Gadgil glaubt ganz klar, dass Spezialisierung und Partnerschaften ein Weg sind, den Firmen in Zukunft einschlagen sollten: «Zusammen sind wir stark.» Marc Schürch ist etwas skeptischer: «Wir sehen definitiv den Trend, dass sich kleinere Firmen spezialisieren. Aber das Problem beginnt, wenn sie wachsen und die Kunden dann alles aus einer Hand möchten.» Trotzdem sieht auch er die Möglichkeit von Partnerschaften: «Es müssten Firmen sein, die keine Überlappungen aufweisen, so dass es nicht zu Konkurrenzsituationen kommt.» (hjm)
