D-Link nimmt Schweizer Enterprise-Markt aufs Korn

Bereits seit einiger Zeit versucht D-Link, sich im Enterprise-Bereich zu etablieren und das Image eines Anbieters von Lowend-Switches abzustreifen. Ein Signal in diese Richtung war die Lancierung der Layer2- und Layer3-Switches der Xstack-Familie.
D-Link Managing Director Central Europe Thomas von Baross möchte erreichen, dass der Name Xstack sich in den nächsten zwölf Monaten als Brand für Switches im Small- und Medium-Enterprise-Segment etabliert. In der Schweiz soll Country Representative Christian Lüthi diese Strategie umsetzen. «Wir glauben an lokale Teams», versichert Baross, «daher betreuen wir die Kunden in jeder Region mit einer eigenen Organisation.»

Mit Hilfe von ISPs und Integratoren

Von den Partnern unter den Systemintegratoren wird erwartet, dass sie die für Xstack-Switches vorerst als «Second source»-Produkte einführen und so mittelfristig die Enterprise-Netzwerke für D-Link erobern.
Die D-Link VoIP-Gateways werden zurzeit mit ISDN und PBX-Funktionen ausgestattet. ISPs und Telkos werden, so hofft man, die relativ günstigen Geräte bei ihren Kunden unter die Leute bringen und auch ihnen damit zu Marktanteilen im Enterprise-Markt verhelfen.
In der Schweiz ist D-Link seit 2002 vertreten. Im August dieses Jahres übernahm Christian Lüthi (Bild) die Schweizer Vertriebsniederlassung, ein «Experte des lokalen Enterprise-Marktes», wie D-Link ihn damals vorstellte. Derzeit arbeitet er mit vier lokalen Mitarbeitern. Weitere Leute, die dediziert für den Schweizer Markt tätig sind, stehen ihm in Deutschland zur Verfügung. Die Ziele, sie sich D-Link gesetzt hat, möchte Lüthi mit einer steigenden Zahl von Partnern unter den Schweizer ISPs und Systemhäusern verwirklichen.

Partnerprogramm ohne Hierarchie

Seine Partner unterstützt D-Link mit «Partner+», einem von den europäischen Niederlassungen gemeinsam erarbeiteten Programm. Es baut, wie Lüthi sagt, nicht auf Hierarchien auf und verzichtet bewusst auf eine Unterscheidung im Partnerstatus. Der gemeinsam mit dem Partner erstellte Business-Plan bildet zwar die Basis für die Bonusstaffeln. Doch Serviceleistungen und Marketingunterstützung stellt D-Link, unabhängig von der Höhe des Umsatzes, zur Verfügung.
Die D-Link-Partner erhalten regionalen Vertriebs- und technischen Support, vorrangige Bearbeitung von Supportanfragen auf dem D-Link-Online Support-Portal und direkte Unterstützung bei Ausschreibungen und Projekten. Ausserdem verspricht D-Link regelmässige und kostenfreie Schulungen zu Technik und Vertrieb und Zugang zum Online-Trainings-Portal. Monetäre und technische Unterstützung gibt’s für das Marketing.

Neue und Aufsteiger

Zurzeit ist D-Link in der Schweiz vorwiegend bei Fachhändlern vertreten. Doch Lüthi sucht vermehrt Partner unter den Systemhäusern und ISPs, deren Zahl er bis Ende Jahr gerne auf rund 40 aufstocken möchte. Einige neue, so sagt er gegenüber IT Reseller, seien bereits unter Vertrag. Mit anderen, darunter namhaften Integratoren, seien Gespräche im Gange. «Vorwiegend suchen wir unter Systemintegratoren und ISPs. Wir können uns auch vorstellen, dass es VARs gibt, die sich für das Enterprise-Business zertifizieren möchten. Unser Ziel bei der Partnersuche heisst aber klar Qualität vor der Quantität.» (fis)