Xerox hat ein neues Distributions-Modell für seine Office-Produkte vorgestellt, das die Zahl der europäischen Distributoren massiv reduziert und gleichzeitig die Anzahl der Händlerkunden vervielfachen soll. Hinter dem klingenden Namen «Smarter Distribution Model» verbirgt sich in erster Line die Straffung der ersten Distributionsstufe in Europa von 49 nationalen Distributoren auf 3 regionale Hauptdistributoren.
In Zukunft werden in Westeuropa
Ingram Micro und
Tech Data die Produkte von
Xerox vertreiben, während für die nordischen Länder Scribona zuständig ist (16 der bisherigen 49 Distis von Office-Systemen sind örtliche Niederlassungen von Ingram, Tech Data und Scribona). Der Wechsel zum neuen Modell soll bis Ende Jahr vollzogen werden.
Die Logistik optimiert
Von dem neuen Modell verspricht sich
Xerox vor allem eine höhere Wirtschaftlichkeit und eine Vergrösserung des Händlernetzes. Erstens werden nämlich die drei Distributoren die Geräte in wie es heisst - «wirtschaftlichen Losgrössen» selbst bei Xerox abholen. Xerox reduziert
Also einerseits seine eigenen Lagerhaltungskosten sowie das Risiko von Überproduktion von einzelnen Produktfamilien und verringert andererseits die Kosten der Transporte.
Zweitens erhofft sich der Hersteller, durch die Aufnahme von
Ingram Micro als Grossverteiler sein Netz an Wiederverkäufern (Zitat) «signifikant zu erweitern, um neue Märkte zu erschliessen und die Produkte noch stärker für Reseller von IT-Systemen zu öffnen». Händler können neu für alle Geräte Service-Verträge anbieten. Diese Geschäfte sogenannte Pagepack-Vertäge, bei denen feste Kosten pro Seite verrechnet werden wickelt der Händler aber wie bisher mit Xerox direkt ab. Die Distributoren sind lediglich für den Einkauf der Geräte zuständig.
Sonderbarer Sonderfall Schweiz
In der Schweiz wird die Strategie jedoch nur zum Teil an die europäische Wirklichkeit angepasst. Zwar kommt auch hierzulande neu mit der hiesigen Organisation von
Ingram Micro der weltweit grösste Broadliner zum Handkuss, und in der Folge verliert
Also Schweiz, der grösste Schweizer Distributor, die Xerox-Vertretung.
Seltsam ist allerdings der Umgang, den der Hersteller mit Also in Sachen Kommunikation der neuen Strategie pflegte. «Wir haben von dem neuen Modell im Dezember von der Konkurrenz und aus der Presse erfahren», sagt Marc Schnyder (Bild), Geschäftsführer von
Also Schweiz, zu IT Reseller. Schnyder hatte deshalb seit einem halben Jahr versucht, mit der Geschäftsleitung von Xerox das Gespräch zu suchen, um Klarheit zu schaffen. Vergebens: «Wir hatten drei Termine vereinbart, die alle abgesagt wurden. Zwei Termine jedes Mal eine Stunde bevor das Meeting hätte stattfinden sollen.»
Actebis allerdings wird weiterhin Xerox-Produkte vertreiben, wie Philippe Bedoni, Channel Manager Office bei
Xerox Schweiz, im Gespräch mit IT Reseller ausführt: «Actebis ist in der Schweiz mit Abstand der grösste Xerox-Distributor, vor allem in der Westschweiz ist
Actebis sehr stark, und diese Stellung hat dazu geführt, dass wir in der Schweiz eine Ausnahme vom europäischen Smarter-Distribution-Modell durchsetzen konnten.»
Vervierfachung der Händlerzahl
Ob für Ingram das neue Modell interessant ist, wird sich weisen, denn sie gelangt nicht nur an neue Produkte, sondern auch an neue potentielle Kunden. In Europa soll ein Netz von 30’000 Händlern angesprochen werden. Heute hat
Xerox in der Region rund 8000 Reseller. In der Schweiz verspricht sich Bedoni, das Händlernetz von heute rund 100 Wiederverkäufern auf zirka400 zu erweitern. Auf die Frage, wie Bedoni seinen bisherigen Händlern erklären will, dass schon in absehbarer Zukunft viermal mehr Xerox-Händler in der Schweiz auf die Kundschaft losgehen werden, meint er: «Es ist im Zuge der Verschmelzung von Kopier- und Drucktechnologie und der Konvergenz der Geräte mit IT unumgänglich, dass auch wir als Hersteller das Unsre tun, den IT-Channel vermehrt zu nutzen. Es wird im Markt enger für alle, egal ob Hersteller, Distributor oder Händler.» (mh)
