Weil
HP im Kampf gegen
Dell immer häufiger grössere Kunden direkt bedient, verlieren nicht nur Händler Volumengeschäfte. Auch Distributoren geraten zusehends unter Druck. Allein im zweiten Halbjahr des Fiskaljahrs 05 verkaufte HP Schweiz 30 Prozent des ESS-Geschäfts (Enterprise and Storage Systems) und 24 Prozent des PC-Geschäfts direkt. Da sich dieser Trend verstärken soll, steht die Frage im Raum, welche Schweizer Distributoren ihre Verträge mit dem Hersteller behalten werden können. Zu Diskussion stehen jeweils einzelne Vertragsexhibits, also Vereinbarungen, die Ziele über den Marktanteil eines Broadliners für einzelne Produktgruppen halbjährlich regeln. Ende April wurde Bilanz gezogen.
Der Grösste leidet am meisten
Actebis und Also machen über 40 Prozent des Gesamtumsatzes mit
HP, bei
Tech Data und Ingram dürfte der Anteil näher bei 30 Prozent liegen. Am stärksten von HPs Direktverkaufsstrategie ist aber mit Sicherheit Also betroffen. Denn Also beliefert viele grosse VARs, denen ihrerseits HP vermehrt Geschäfte weggeschnappt. Der Kundenmix ist bei den restlichen Distis ausgewogener,
Actebis, Ingram und Tech Data beliefern mit HP-Produkten anteilsmässig mehr kleine und mittlere Händler als Also.
Auf unsere Frage, ob Also in einzelnen Produktbereichen eine Gefährdung der Verträge mit HP zu befürchten habe, schweigt man sich in Emmen aus. «Also gibt keine Auskünfte über die Geschäftsbeziehungen mit ihren Geschäftspartnern», sagt Urs Leisibach, der Leiter der HP-Division von
Also Schweiz, zu IT Reseller.
Preisbrecher Ingram
Actebis-Geschäftsführer Hanspeter Weiss sieht die Sache pragmatisch: «Alle haben weniger Umsatz mit
HP gemacht. Bei uns ist aber kein wichtiger Vertrag in akuter Gefahr.» HP sei nach wie vor der strategische Partner von
Actebis im Hardware-Geschäft, sagt Weiss.
Als Preisbrecher im HP-Business verschrien ist
Ingram Micro. Der Disti wolle um jeden Preis den HP-Umsatz hochschrauben, heisst es hinter vorgehaltener Hand, dazu sei Ingram-Chef Joe Feierabend jedes Mittel recht. «Unser Prizing ist gut», sagt Ingram-Feierabend, den wir mit den Vorwürfen konfrontierten. Man wolle jetzt den Anteil erreichen, den man bei HP schon immer haben wollte. Das könne Ingram dank der Auslagerung von kleinen Herstellern nach Deutschland erreichen. Denn: «Bei HP können wir querfinanzieren», sagt Feierabend freimütig zu IT Reseller, «die Kosten wachsen nicht so schnell wie der Umsatz, der Deckungsbeitrag ist gut und der Gewinn immer besser.»
HP: Kein Kommentar
Der Preiskampf wird weitergehen, insbesondere solange Ingram diesen weiter anheizt. Und die Drohung, dass Distis einzelne Verträge weggenommen werden, steht im Raum. Ende April war Stichtag und in Dübendorf wird diese Tage darüber diskutiert, welche Verträge mit welchen Distis weitergeführt werden und welche nicht. Gabriel Meinhard, Country Manager Solutions Partners Organization bei
HP Schweiz, möchte zur aktuellen Situation keine Stellung nehmen. «Vertragliche Dinge zwischen HP und den Distributoren möchten wir nicht kommentieren», sagt Meinhard zu IT Reseller. (mh)
