Vergangene Woche hat
Oracle an den Partner Network Days (OPN) um die Gunst von rund 1000 Partnervertretern gebuhlt. Die 19. Austragung des zweitägigen Partnertreffens fand heuer im Stuttgarter SI-Erlebnis-Center statt. Rund 60 Schweizer hatten die Reise nach Süddeutschland ebenfalls in Angriff genommen. Während Oracle in der Vergangenheit nicht unbedingt als channelfreundliches Unternehmem galt, wurden den angereisten Partnern in Stuttgart die Liebesbezeugungen gerade im Dutzend um die Ohren gehauen. Für eine Keynote und Einzelgespräche war auch Doug Kennedy angereist, der als Vice President Global Alliances and Channels direkt President Charles Phillips und CEO Larry Ellison unterstellt ist.
In einer flammenden Keynote versuchte Kennedy die Partner für die Strategie von Oracle zu gewinnen: Während die Investitionen der weltweit rund 28’000 Applications-Kunden vollumfänglich geschützt werden, will das Unternehmen bis im Jahr 2008 das Beste aus Peoplesoft, JD Edwards, Siebel und Oracle in den sogenannten Fusion Applications vereinen. Mit dieser aus Tausenden von Web-Services bestehenden Suite auf Basis einer serviceorientierten Architektur (SOA) soll dann
SAP und
Microsoft die Stirn geboten werden.
Oracle braucht die Partner
Zwar hat
Oracle nach den Peoplesoft- und Siebel-Übernahmen weltweit rund 16’000 Partner, die zusammen im Fiskaljahr 2005 bereits rund 47 Prozent des weltweiten Lizenzumsatzes erwirtschaftet haben. Doch rund 85 Prozent davon sind Technologiepartner aus dem Datenbank-Umfeld, und nur ungefähr 15 Prozent arbeiten mit den Applikationen. Diesen Umstand wollen die Oracle-Oberen nun ändern: «Wir wissen genau, dass es da draussen ein paar andere Player gibt, denen sie sich anschliessen können», sagte etwa Stein Surlien, der Channel-Boss für die Region EMEA. Noch deutlicher wurde Rolf Schwirz, Senior Vice President Nordics & Germany: «Ich bitte Sie inständig, ihre Einstellung gegenüber unseren Applikationen noch einmal zu überdenken», appellierte er eindringlich an die versammelten Partner.
Diese bekamen aber auch konkrete Versprechen zu hören: Nur noch rund 150 Grossunternehmen weltweit wolle Oracle direkt bedienen. Der ganze untere Teil der Pyramide soll zügig in ein zu 100 Prozent indirektes Partnergeschäft überführt werden. Wie die Über-Konkurrenz aus Walldorf, setzt jetzt auch Oracle auf den Mittelstand: «Wir werden in diesem Bereich nicht direkt verkaufen. Niemals!», sagte Serlien. Mit der Inititative Oracle Quickstart Plus hat das Unternehmen in Stuttgart zudem ein schnelles Einstiegsprogramm für Mittelstandspartner angekündigt
Schweiz: KMU-Einheit geplant
Auch in der Schweiz will Channel-Direktor Pier Paolo Battola die Mittelstandsaktivitäten forcieren: «Wir werden eine spezielle KMU-Unit aufstellen», sagte er am Rande der Partner Network Days zu IT Reseller. Für den Oracle-Channel bleibt hierzulande in der Tat einiges zu tun: Erst rund 30 Prozent des Lizenzumsatzes erwirtschaften die Partner, deren Zahl unverändert bei etwa 460 steht. Davon sind wie im internationalen Vergleich nur knapp 20 Prozent im Bereich Applications tätig.
Battola spricht nach wie vor von «etwas mehr als 300 Kunden», die eines oder mehrere Module aus dem Applikationsportfolio von
Oracle benützen. Rechnet man die Siebel-Anwender dazu, dürfte sich die Zahl auf rund 500 erhöhen.
Wachstum erhofft sich Battola unter anderem eben im Mittelstand: «Wir werden diesen Markt in der Schweiz viel aggressiver attackieren mit VARs, die Pakete mit ihren Services, unseren Produkten und der Hardware schnüren werden», so Battola. Geplant sei auch ein verstärkte Zusammenarbeit mit unabhängigen Softwareentwicklern (ISV) – einer Partnerkategorie, die Battola bei seinem Amtsantritt Mitte 2004 noch verschiedentlich kritisiert hatte. (bor)
