Die US-Firma Resilience will das Europageschäft ausbauen. Deshalb finden nun in verschiedenen Ländern Aufbauarbeiten statt. Der Zentraleuropahauptsitz befindet sich neu in Dietlikon bei Zürich. Harry Galli (Verkaufsleiter Central Europe) und Christian Keller (Technical Director Central Europe) haben den Auftrag für den Aufbau des Vertriebskanals in der Schweiz sowie in Deutschland und Österreich gefasst.
Die beiden sind keine Unbekannten in der Schweizer IT-Security-Szene. Sie waren über mehrere Jahre für Check Point tätig. Galli leitete die Schweizer Niederlassung, Keller war Major Account Manager. Sie verliessen das Unternehmen im letzten Frühling und gründeten ihre eigene Firma Asec IT.
Man wolle klassisches Security-Projektgeschäft betreiben sowie Managed Security Services für KMU anbieten. Zudem sei man auch im Business Development aktiv und werde Unternehmen beim Geschäftsaufbau in der Schweiz begleiten.
Letzteres ist nun in den Vordergrund gerückt. Man habe neben den Aktivitäten für Resilience kaum mehr Zeit, die anderen Bereiche zu pflegen, sagt Galli im Gespräch mit IT Reseller.
Ein Disti und 10 bis 20 Partner
Resilience hat sich der Entwicklung von Hardware verschrieben. Es handelt sich dabei um Appliances für den Security-Einsatz. Enge Verbindungen bestehen zu Check Point – es werden aber auch andere vorinstallierte Lösungen wie etwa Websene angeboten. Gemäss Keller kommt in 95 Prozent der Fälle aber die Software des Firewall-Marktführers zum Einsatz.
Ein bekannter Name eines Kunden mit Schweizer Bezug ist beispielsweise Allstom. Zudem hiess es unlängst aus Branchenkreisen, dass Resilience mit einer Schweizer Grossbank eine enge Kundenbeziehung pflege.
Das Partnerprogramm mit Zielvorgaben, Margenschutz und den entsprechenden Zertifizierungen ist gemäss Galli zur Zeit in Arbeit und soll in zwei bis drei Monaten fertig sein. Den Entscheid für einen Distributor haben Galli und Keller bereits gefällt. Voraussetzung war, dass es kein Broadliner, sondern ein Value Added Distributor sein sollte, der zudem über Erfahrungen im Check-Point-Umfeld verfügt. Die Wahl ist auf Internet Security gefallen. Den Kontakt zu den Endkunden sollen gemäss Galli schliesslich 10 bis 20 Reseller und Systemintegratoren pflegen.
Erneuerungszyklus setzt ein
Den Zeitpunkt für den Aufbau des Geschäfts mit Resilience bezeichnen Galli und Keller als ideal. Die ersten Rückmeldungen von interessierten Firmen seien gut gewesen. «Der Trend zu Appliances hat vor drei bis fünf Jahren eingesetzt. Jetzt finden die ersten Erneuerungszyklen statt», so Keller.
Hier kommt das Konzept der Continuous Secured Ownership (CSO) von Resilience ins Spiel. Dabei zahlt der Kunde einen jährlichen Betrag, der in etwa 15 Prozent des Anschaffungspreises einer Resilience-Appliance entspricht. Im Gegenzug erhält er das Gerät und die Garantie, dass seine Appliance quasi nie «End of Life» geht. Sprich, wenn Komponenten der Appliance einmal nicht mehr produziert werden sollten, wird das Gerät mit dem Nachfolgemodell ausgetauscht. Sollte der Kunde hingegen eine Resilience Appliance mit mehr Leistung benötigen, wird ihm die abzulösende Appliance gutgeschrieben. Somit besteht für den Kunden nicht mehr die Investition einer Erneuerung, was seiner Finanzplanung zugute kommt. Besonders Firmen im Bereich Managed Service oder Outsourcing, welche ihre Servicegebühren genau kalkulieren müssen, sehen den Vorteil dieses Programms sofort. Mit dem Trumpf CSO in der Hand, hoffen Galli und Keller zu punkten und so CheckPoint-Liebling
Nokia und andern Mitbewerbern das Wasser abgraben zu können. (map)
