Sage strukturiert sein Channel-Partner-Modell neu. Die auf die Schweiz bezogenen Änderungen betreffen vorerst nur die Sesam-Produktelinie und sollen im Laufe dieses Jahres auf weitere Produktfamilien ausgeweitet werden. Wie Sage-Marketingchef Marc Ziegler gegenüber IT Reseller erklärt, soll damit vor allem der Verkauf von Neulizenzen angekurbelt werden. Die neue Regelung ist seit dem ersten Januar gültig.
Neu werden Partner in die drei Kategorien «Partner», «Key Partner» (bisher Partner Profi) und «Competence Center» eingeteilt. Wichtiger als die Neueinteilung ist für die Partner jedoch die laut
Sage «vereinfachte und gleichzeitig anders fokussierte Margenstruktur». Sie soll insbesondere die beiden Stufen Partner und Key Partner stärker auf das Neukundengeschäft ausrichten. «Zwar sind wir mit der Zahl der verkauften Neulizenzen bislang zufrieden, glauben aber, dass noch weit mehr drinliegt», so Ziegler.
Bessere Aufgabenverteilung
Darum werden diese Partner mit Werbekostenzuschüssen von bis zu 75 Prozent unterstützt und mit Kickback- Zahlungen von bis zu 10 Prozent des Umsatzes belohnt. Gleichzeitig werden die Margen auf Neulizenzen erhöht, während die Marge auf Updates für diese Gruppen etwas tiefer angesetzt wird. Genau umgekehrt verfährt
Sage bei den Competence Centern. «Da diese bereits über einen grossen Kundenstamm von mindestens 150 bis 200 Kunden verfügen, haben wir für sie die Margen auf Updates um zwölf auf 30 Prozent erhöht», sagt Ziegler. Gleichzeitig senkt Sage jedoch die Marge auf Neulizenzen um sechs Prozent.
«Gegen die Erhöhung der Marge auf Updates kann sicher niemand etwas sagen», gibt der Chef eines Competence-Center-Partners, der nicht namentlich genannt werden will, gegenüber IT Reseller zu Protokoll. Bei den Margen für Neulizenzen sei die Grenze allerdings erreicht. Sage müsse sich darüber im Klaren sein, dass eine gesunde Partnerschaft eine marktgerechte Provisionierung voraussetze. «Auch wenn es auf ein paar Prozent mehr oder weniger nicht ankommt.» Seine Firma mache den Grossteil des Umsatzes sowieso mit Beratungsdienstleistungen und habe notfalls auch andere Hersteller im Sortiment.
Partner wünschen Channel-Bekenntnis
Mehr zu schaffen macht ihm das Direktgeschäft des Software-Herstellers. «Das muss aufhören», so der Partner. Ein klares Bekenntnis zum Channel sei wünschenswert. Laut Marc Ziegler seien die Reaktionen des Channels auf das neue Partnerprogramm grundsätzlich positiv ausgefallen. «Unter dem Strich sind die Änderungen der Margen umsatzneutral. Es geht uns lediglich darum, dass kleinere Partner Anreize erhalten, um sich vermehrt auf das Neukundengeschäft zu konzentrieren.» Dadurch, ist er überzeugt, werde auch der Channel insgesamt gestärkt. Weitere Informationen unter: www.sageschweiz.ch. (Markus Gross)
