Highway to Dell
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2009/03
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2009/03
Je höher man steigt, desto tiefer fällt man, besagt ein altes Sprichwort. Dass es auch dem Computer-Hersteller Dell dereinst so ergehen wird, hätte vor zehn Jahren wohl noch niemand vermutet. Oder hätten Sie damals als IT-Wiederverkäufer gedacht, dass der Hersteller, der beim Durchbruch des Internets stets als Musterbeispiel dafür galt, wie ein Hersteller seine Lieferkette im Griff hat und so vom Einkauf über die Produktion, Lagerung und den Verkauf Kosten optimiert und darüber hinaus noch eine Wiederverkaufsstufe mit dem Direktverkaufsmodell ausschaltet um seine Marge zu optimieren, dass dieser Hersteller dereinst als vom Primus inter Pares zum Problemfall wird?
Nun könnte man behaupten, dass das Modell von Anfang an zum Scheitern verurteilt gewesen sei, dass es gar nicht möglich ist, das Rad neu zu erfinden und zu glauben, man könne allein mit Direktverkauf (und dies erst noch bloss übers Internet) erfolgreich sein. Dass es Dell recht geschehe, weil der Gründer Michael Dell von Anfang an die Wiederverkäufer verspottete. Dennoch hat Dell mit seinem Direktverkaufsmodell die Regeln in der Informatik-Industrie auf den Kopf gestellt und zu einem Paradigmenwechsel geführt. In der Folge haben seine Konkurrenten, allen voran Hewlett-Packard, begonnen, es ihm gleichzutun, ohne aber auf den Wiederverkaufskanal vollständig zu verzichten.
Heute hat Dells Erzfeind den ehemaligen Klassenprimus längst links überholt. In der Schweiz ist die Übermacht von HP noch bedeutender als im Rest der Welt, wie unser Fokus-Bericht zum Schweizer PC-Markt (ab Seite 24) zeigt. Dell hat in den letzten Jahren viele Anstrengungen unternommen, um weitere Verkaufskanäle zu erschliessen. Dennoch kam das ganze eher zaghaft, um nicht zu sagen stiefmütterlich daher. Man denke nur daran, wie lange Dell angekündigt hat, ein Partnermodell zu entwickeln und wie lange es ging, bis erste Partnerschaften tatsächlich geschlossen wurden. Was dem ehemaligen reinen Direktverkäufer gefehlt hat, nämlich die Erfahrung mit Partnern den Verkauf zu multiplizieren, muss Dell erst mühsam aufbauen. Den Direktverkauf indes hat HP längst im Griff.
Markus Häfliger
Chefredaktor
Nun könnte man behaupten, dass das Modell von Anfang an zum Scheitern verurteilt gewesen sei, dass es gar nicht möglich ist, das Rad neu zu erfinden und zu glauben, man könne allein mit Direktverkauf (und dies erst noch bloss übers Internet) erfolgreich sein. Dass es Dell recht geschehe, weil der Gründer Michael Dell von Anfang an die Wiederverkäufer verspottete. Dennoch hat Dell mit seinem Direktverkaufsmodell die Regeln in der Informatik-Industrie auf den Kopf gestellt und zu einem Paradigmenwechsel geführt. In der Folge haben seine Konkurrenten, allen voran Hewlett-Packard, begonnen, es ihm gleichzutun, ohne aber auf den Wiederverkaufskanal vollständig zu verzichten.
Heute hat Dells Erzfeind den ehemaligen Klassenprimus längst links überholt. In der Schweiz ist die Übermacht von HP noch bedeutender als im Rest der Welt, wie unser Fokus-Bericht zum Schweizer PC-Markt (ab Seite 24) zeigt. Dell hat in den letzten Jahren viele Anstrengungen unternommen, um weitere Verkaufskanäle zu erschliessen. Dennoch kam das ganze eher zaghaft, um nicht zu sagen stiefmütterlich daher. Man denke nur daran, wie lange Dell angekündigt hat, ein Partnermodell zu entwickeln und wie lange es ging, bis erste Partnerschaften tatsächlich geschlossen wurden. Was dem ehemaligen reinen Direktverkäufer gefehlt hat, nämlich die Erfahrung mit Partnern den Verkauf zu multiplizieren, muss Dell erst mühsam aufbauen. Den Direktverkauf indes hat HP längst im Griff.
Markus Häfliger
Chefredaktor
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