Der 39-jährige Sales-Profi Rizan Flenner leitet seit Januar 2009 als Country Manager die Geschäfte der Schweizer Niederlassung des Business Service Management-Herstellers
BMC Software. IT Reseller hat ihn in Zürich getroffen und zur aktuellen Marktentwicklung und seinen Zielen befragt.
IT Reseller: Herr Flenner, was haben Sie mit BMC Schweiz vor?
Flenner: Ich möchte den Vertrieb um- und ausbauen. BMC verfügt in der Schweiz über einen gut funktionierenden Channel. Die direkte Kundenbetreuung lässt sich allerdings noch verbessern. Ich habe dazu in den letzten drei Monaten 16 CIOs getroffen. Dabei kamen immer wieder zwei Wünsche zur Sprache: Sie wollen IT-Kosten reduzieren, Effizienz steigern und die Geschäftsanforderungen mit der IT in Einklang bringen.
Ein weiterer Tenor war der Wunsch nach direktem Kontakt. Die Kunden wollen zusammen mit BMC bestimmen, wo die strategischen Ziele liegen und wo wir bei der Umsetzung helfen können.
Welche Massnahmen treffen Sie konkret?
Meine Idee, um noch näher am Kunden zu sein, ist ein direkter Betreuungsvertrieb. Wir betreuen die Kunden direkt und wickeln das Geschäft dann über den Channel ab. Zu diesem Zweck werden wir im Enterprise Service Management das Account Management-, Presales- und das Global-Accounts-Team ausbauen.
Wie steht
BMC in der Schweiz da?
Wir zählen rund 90 Prozent der Top-Unternehmen zu unseren Kunden. 20 Prozent davon sind für uns strategisch und was viel wichtiger ist, wir sind strategisch für sie. Dieses Erfolgsmodell möchte ich auf eine breitere Basis stellen: Wir waren bei den strategischen Kunden schon immer hervorragend, aber Verbesserungspotential sehe ich bei der Akquise neuer Kunden.
Genügt dazu ein Ausbau des Direktvertriebs?
Der Channel ist uns in der Schweiz sehr wichtig. Wir können hier sicher einiges noch besser machen. Der Know-how-Transfer liegt meines Erachtens hier ein bisschen brach. Wir möchten zudem alle Verkaufskanäle stimulieren, indem wir als Hersteller «Marketing» betreiben. Mit «Inside Sales» plazieren wir seit kurzem Themen am Markt und geben die generierten Leads an den jeweils zuständigen Verkaufskanal weiter - sei es ein Channel-Partner oder der eigene Direktvertrieb. Vor allem topaktuelle Themen, die für manche Channel-Partner noch unbekannt sind, lassen sich so besser anbringen.
Planen Sie auch bei der Anzahl Partner einen Ausbau?
Im Moment sind unsere Partner gut versorgt. Sobald wir unser Geschäft aber ausbauen - und das wird geschehen - kann ich mir vorstellen, dass wir durchaus den einen oder anderen Partner dazunehmen. Konkrete Zahlen kann ich aber nicht nennen.
Wie ist
BMC gegenüber dem Mitbewerber positioniert?
Wir haben den grossen Vorteil, dass wir ausschliesslich Software anbieten. Die wichtigsten Marktbegleiter sind allesamt auch Hardware-Hersteller und versuchen, ihre Management-Lösungen über die Hardware zu verkaufen. Wir sind da flexibler, sind nicht abhängig von Hardware-Entscheidungen und passen in alle Umgebungen.
Bietet BMC auch produktseitig Neues an?
Mit unserer Atrium Suite und deren ITIL-Prozessen unserer Service-Support-Linie verbinden wir die organisatorische Seite mit der eigentlichen Ausführung in Form von Service-Automation. Hier haben wir dank der Akquisition von Bladelogic eine komplett neue Produktlinie. Ein zweites grosses Thema, das wir vermehrt bedienen, ist Compliance: Wie kann man sicherstellen, dass die IT-Services dem Standard entsprechen? Sowohl das Umsetzen - Enforcement - der Vorgaben als auch die laufende Überwachung - Auditing - sind dabei wichtig.
Müssen Sie viel Überzeugungsarbeit leisten, um die Kunden für Ihre Lösungen zu begeistern?
Überhaupt nicht. Die meisten Kunden müssen tatsächlich einsparen. Vor allem die wiederkehrenden Kosten, jene «Keep-the-Lights-On»-Aktivitäten, belasten das Budget.
Also genau das, was sich per Software automatisieren lässt. Mit unseren Lösungen lässt sich ein rascher Return on Investment (ROI) erreichen, wie die Praxis zeigt. Mir sind grosse Kunden mit einem ROI von unter zwölf Monaten bekannt.
Sie profitieren also von der Krise?
In Zeiten, in denen man einerseits Personal einsparen muss, zum Beispiel durch Verzicht auf Temporärkräfte, und trotzdem den Betrieb sicherstellen muss, bringt Automation klare Vorteile. Wir predigen aber schon lange, dass sich die Effizienz der IT durch Automation vorantreiben lässt. Nur in guten Zeiten tendiert man eher zu mehr Features. Wenn es nicht so gut läuft, spielen Effizienz und Kostenfragen eine grössere Rolle als prestigeträchtige Projekte. (Interview Urs Binder)
