Fujitsu Technology Solutions ist derzeit auf Charme-Tour für das neu formierte Unternehmen. Hans-Dieter Wysuwa, Senior Vice President Corporate Channels Emea, besuchte zusammen mit dem neuen Schweizer Managing Director Manuel Gutierrez die Schweizer Channelpartner. Am Zürcher Flughafen haben die beiden IT Reseller empfangen.
Wysuwa will nach den Wirren um den Joint-Venture-Ausstieg von
Siemens und der Fusion mit
Fujitsu im letzten halben Jahr nach vorne schauen. «Schuld am Imageverlust waren ein Kommunikationsstopp und gezielte Missinformationen anderer Marktteilnehmer», so Wysuwa. Nun sei das Unternehmen im Vorwärtsgang. «Fujitsu denkt langfristig und ist berechenbar.»
Für Partnerkonflikte klingelt bei Wysuwa kein Alarm: «Unter 10 Prozent Marktanteil kommt man kaum in die Gefahr von Konflikten. Die 82 Prozent Umsatzanteil des indirekten Marktes werden sich auch nicht verändern.» Der Partnerstamm soll «breiter und tiefer werden.» Im Schweizer Markt sind mehr Value Added Resellers als Partner gefragt, beispielsweise im Bereich ERP. Dazu sollen Partner an Serviceumsätzen beteiligt werden, wenn sie ins Projekt involviert sind. Man werde auch nie gegen die eigenen Partner offerieren.
«Wir haben unser Client-Portfolio bereinigt; etwas, das einige unserer Mitbewerber noch vor sich haben», sagt Wysuwa. Künftig gibt es innerhalb grösserer Produktkategorien wie beispielsweise Thin Client, Mobile Computer und Desktop-Computer nur noch drei Ausstattungsvarianten für Einsteiger, Mittelklasse und Fortgeschrittene. Spezielle Consumer-Linien gibt es keine mehr. «Zwei Sparten zu führen war unbezahlbar», so Wysuwa. Es sei ihm auch egal, in letzter Zeit Marktanteile verloren zu haben, fügt Wysuwa an. Volumenprodukte seien zum Gebrauchsgut geworden. Ob
Dell oder Fujitsu auf einem Notebook draufstehe, sei den meisten Nutzern egal. «Wir verbrennen uns nicht die Finger an diesem Preiskampf, der zu nichts führt. Wichtig ist, die Märkte zu analysieren, das Zauberwort heisst Zielgruppen.» Die Zielgruppe für das grösste Wachstum seien Grossunternehmen. Fujitsu sei neben
IBM und
HP einer von drei Herstellern, die Dienstleistungen weltweit anbieten können. (Marco Rohner)
