Im KMU-Outsourcing steckt das grosse Geld

Herr Speck, Herr Egli, Herr Lindt und Herr Regniet, herzlich willkommen zum Swiss IT Reseller Outsourcing Roundtable. Stellen Sie uns zum Start sich und Ihr Unternehmen doch kurz vor.

Marc Lindt: Ich bin Leiter Outsourcing Engagement Management bei der Swisscom Schweiz AG im Bereich Grossunternehmen. Im Konzern gibt es zwei Bereiche, die sich mit Outsourcing beschäftigen. Ich habe heute deshalb zwei Hüte auf: Da wäre zum einen Swisscom IT Services mit 3300 Mitarbeitern und den Schwerpunkten SAP, Banken (Comit), IT-Infrastruktur allgemein. Zum anderen gibt es die Swisscom Schweiz Grossunternehmen mit 2200 Mitarbeitern, deren Schwerpunkte Telefonie und Netzwerke sind. Zu unseren Kunden zählen vor allem grosse Unternehmen.



Rainer Egli: Ich bin Vorsitzender der Geschäftsleitung der Isource AG in Glattbrugg. Wir haben uns auf das Infrastruktur-Outsourcing mit Schwerpunkt KMU spezialisiert und bieten für diesen Kundenkreis ein komplettes Dienstleistungsportfolio. Dieses umfasst Beratung, Engineering und Projektleitung bis hin zum Betrieb mit Service-Desk, Systemüberwachung und -wartung, Storage, Backup, Archivierung und Mobile Computing. Wir betreiben ein Finma-zertifiziertes Rechenzentrum und ein Backup-Rechenzentrum für hochverfügbare Lösun­gen. Aktuell haben wir 51 Kunden (von 10 bis 250 Mitarbeitern) und wir beschäftigen heute selber 31 Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen.




Christian Speck: Wie iSource feiern auch wir in diesem Jahr ein Jubiläum, unser 20-jähriges. Uns gibt es also schon seit 1989. Uns, das ist die Steffen Informatik AG. Ich bin Mitglied der Geschäftsführung, im Unternehmen arbeiten aktuell 90 Personen. Ein grosses Standbein unseres Unternehmens und einer der vier Geschäftsbereiche, in denen wir aktiv sind, ist das Outsourcing. Aktuell haben wir 500 Kunden aus den Bereichen Verwaltungsbetriebe und KMU von 10 bis 500 Mitarbeiter, ohne einen Fokus auf eine bestimmte Branche. Im Outsourcing fokussieren wir uns vor allem auf Unternehmen mit 10 bis 100 IT-Arbeitsplätzen.



Stefan Regniet: Wir sind Jubilar-Nummer 3! Ich bin CEO von Active Sourcing, das heuer sein 5-jähriges Bestehen feiern kann. Wir sind ausschliesslich im Bereich der Outsourcing-Beratung tätig, der Schwerpunkt liegt in der IT, darüber hinaus haben wir einzelne BPO-Projekte. Unser Team umfasst gegenwärtig 14 Mitarbeitende, Tendenz steigend. Unser Geschäft ist aktuell massiv am Wachsen. Unser Fokus liegt eindeutig auf Gross­unternehmen ab 1000 und mehr Mitarbeitenden oder Firmen wie Finanzdienstleister mit grossen IT-Budgets und sehr hohen Anforderungen.

Wie läuft das Geschäft mit Outsourcing in Zeiten der Krise?

Christian Speck: Steffen Informatik konnte 2008 insgesamt 25 Mio. Franken Umsatz generieren, was einem deutlichen Zuwachs gegenüber dem Vorjahr entspricht. Der Bereich Outsourcing läuft hervorragend. Wir sind deshalb auch für das Geschäftsjahr 2009 ganz guter Dinge.



Marc Lindt: Exakte Geschäftszahlen nur für den Bereich Outsourcing kenne ich nicht. 2009 verlief für Swisscom bislang unerwartet gut, teils jedoch schlechter als im Vorjahr. Im Outsourcing aber läuft es hervorragend. Ein Grund dafür ist, dass Telefonie, Kommunikation und IT halt immer ein Muss sind. Was wir allerdings merken: Firmen und Kunden sind mit ihren Investitionen doch etwas zurückhaltender geworden.




Stefan Regniet: Auch unser Geschäft läuft aktuell sehr gut. Zwar müssen wir auf ein nicht so tolles 1. Quartal 2009 zurückblicken, es wird aber besser und bis Mitte 2010 wieder super laufen. Übrigens machen wir neben der Schweiz unterdessen 45 Prozent unseres Umsatzes in Deutschland, wo es aus unserer Sicht einfacher ist.



Rainer Egli: Wie die anderen können auch wir auf tolle Monate zurück­blicken. Unser Umsatz stieg im letzten Geschäftsjahr im Vergleich zum Vorjahr deutlich auf 10,1 Mio. Franken an. Das Outsourcing macht davon ungefähr 70 Prozent aus, die restlichen 30 Prozent stammen aus dem Projektgeschäft.

Der Schweizer Outsourcing-Markt kennt demnach keine Wirtschafts­krise ... Sie alle können auf Rekordjahre zurückblicken, sind stark am wachsen. Profitieren Sie vielleicht sogar von der Krise? Fördert sie das Outsourcing?

Stefan Regniet: In einer Krise sind meistens drastische Sofortmassnahmen gefragt, wie beispielsweise Werkschliessungen, Kurzarbeit und Mitarbeiterentlassungen. Ein IT-Outsourcing ist demgegenüber ein Projekt, das Zeit braucht und wozu meistens erst Geld in die Hand genommen werden muss. Es ist daher vor allem in Zeiten der technologischen Erneuerung ein Thema und weniger unmittelbar in Krisen. Wenn allerdings einmal die Talsohle erreicht ist, werden viele Unternehmen nach langfristigen Effizienzsteigerungen Ausschau halten und da könnte das Outsourcing der IT zum Thema werden.



Rainer Egli: Diese Einschätzung mag für grössere Unternehmen stimmen, auf KMU trifft sie meiner Meinung nach aber nur bedingt zu. Gerade sie versuchen in der Krise die Arbeitsplätze, welche zur unternehmerischen Kernkompetenz gehören, zu erhalten. So werden Bereiche für ein mögliches Outsourcing geprüft, welche für das Unternehmen zwar zwingend sind, jedoch von spezialisierten Unternehmen zu planbaren Kosten und definierten Services übernommen werden können.




Marc Lindt: Für mich gibt es ein Dafür und ein Dagegen. Ich glaube, rein wirtschaftlich gesehen würde in der Krise ein IT-Outsourcing helfen. Aber auf der anderen Seite gibt es in den betroffenen Unternehmen viele andere Bereiche, in denen es nicht optimal läuft und auf die der Fokus zuerst gelegt wird. Und ein weiterer Aspekt, der dagegensprechen kann, Outsourcing als Ausweg aus der Krise zu sehen: Wer möchte gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten die Kontrolle über einen ganz wichtigen Teil seines Unternehmens abgeben, nämlich über die IT? Diese Angst ist schon in normalen Zeiten häufig anzutreffen, wenn man mit Unternehmen über Outsourcing spricht.



Christian Speck: Ich denke, dass die Krise keinen direkten Einfluss auf den Outsourcing-Markt hat, weder positiv noch negativ. Ich glaube, es sind vielmehr unsere Produkte und Angebote, die für unser aktuell starkes Wachstum verantwortlich sind.



Rainer Egli: Dem letztgenannten Punkt kann ich generell zustimmen. Massgeschneiderte Services und eine transparente, auf den tatsächlichen Gebrauch ausgerichtete Preisstruktur ist für kleinere Unternehmen gerade in wirtschaftlich unstabilen Zeiten ein massiver Mehrwert. Ein weiterer Einfluss auf das Outsourcinggeschäft ist neben der Wirtschaftskrise die bevorstehende Schweinegrippe. Unternehmen müssen ihren Kunden gegenüber leis­tungsfähig bleiben, auch in Situa­tionen, in welchen trotz drohendem Minimalbestand an Ressourcen die Leistung erbracht werden muss. Gerade die IT-Abteilungen in den KMU sind personell in der Regel nicht (mehr) überdotiert. Welche Möglichkeiten bieten sich hier, um trotzdem eine leistungsfähige IT nutzen zu können? Ist diese einmal an einen professionellen Partner ausgelagert, hat man sicher eine Sorge weniger.

Können Sie, Herr Lindt, dies als Vertreter eines Telekommunikations-Anbieters bestätigen? Hat die Pandemie einen Einfluss aufs Outsourcing?

Marc Lindt: Tatsächlich ist die Pandemie, wie Rainer Egli sagt, aktuell ein Thema. Wir merken das im Bereich Telepresence- und Remote-Access-Lösungen, wo die Nachfrage derzeit steigt. Unternehmen suchen gezielt nach sicheren, aber auch flexibleren Lösungen.

Nach Zahlen, Wirtschaftskrise und Schweinegrippe wollen wir einmal der Frage nachgehen, welche Art von Outsourcing-Diensten in der Schweiz heute gefragt ist. Sind Teil-Outsourcings beispielsweise immer noch beliebt?

Marc Lindt: Ja und nein. Gerade in unserem Bereich -Telefonie und Netzwerke sowie Grosskunden - gibt es viele Teil-Outsourcings. Allerdings stellen wir den Trend hin zu ganzheitlicheren Lösungen fest. Das «Pièce de Resistance» ist aber jeweils das LAN. Die Arbeitsplätze sind sehr schnell ausgelagert, die Telefonie und Software auch, aber das eigene Netz aus der Hand zu geben, stellt sehr oft ein Problem dar.



Christian Speck: Bei uns im KMU-Bereich gab es nie eine starke Tendenz zu Teil-Outsourcings. Unsere Kunden beziehen von A bis Z die ganze Palette, die IT aus der Steckdose quasi.




Stefan Regniet: Wie aus meiner Sicht bereits richtig festgestellt wurde, gibt es durchaus noch Teil-Outsourcing, aber nur bei grossen und mittelgrossen Unternehmen. Generell schlägt das Pendel aktuell wieder in die andere Richtung. Man will nicht mehr so viel verteilt haben und kehrt zurück zu wenigen, ausgewählten Partnern.

Werden wir noch etwas konkreter: Womit verdienen Sie Ihr Geld, was lagern Unternehmen aktuell konkret an Sie aus? Angesprochen sind vor allem die Anbieter für Grossunternehmen, wo es nicht nur Komplett-Outsourcings gibt.

Marc Lindt: Im Bereich IT stellen wir nach wie vor eine grosse Nachfrage nach SAP-Outsourcing fest. Dort haben wir uns vor kurzem durch einen Zukauf (Resource Group, Anm. der Redaktion) ja auch deutlich verstärkt. Zudem laufen im Bereich Voice derzeit einige Projekte, vor allem von kleineren Unternehmen, die ihre Telefonie auslagern.



Stefan Regniet: Wir stellen wie Marc Lindt ebenfalls fest, dass das SAP-Outsourcing aktuell weiterhin sehr angesagt ist, vor allem auch in mittleren Unternehmen. In den grösseren Firmen beobachte ich aktuell ein vermehrtes Auslagern des Application Management zusätzlich zur Infrastruktur. Was weiter stark nachgefragt wird, sind Lösungen für eine «Global Infrastructure», das heisst ein Outsourcing für ein Unternehmen, das beispielsweise 1000 PCs in 30 Ländern verteilt hat, was keine einfache Sache ist.




Marc Lindt: Dieses vermehrte Interesse an internationalen Lösungen kann ich bestätigen. Insbesondere auch viele kleinere Unternehmen sind heute weltweit vernetzt und suchen nach passenden Lösungen. Um international agieren zu können, muss man als Anbieter deshalb Partnerschaften schliessen, wie wir sie beispielsweise mit Verizon Business oder BT haben.

Die Schweiz ist ein KMU-Land. Wir haben bereits erfahren, dass diese Kunden vor allem Komplett-Outsourcings anstreben. Was gibt es über dieses Segment sonst noch Spannendes zu berichten?

Rainer Egli: Ein Outsourcing in einem KMU läuft aus technischer Sicht eigentlich nicht wesentlich anders ab als das in einem grossen Unternehmen, nur sind die Kommunikations- und Entscheidungswege häufig einfacher und unkomplizierter. Wir sehen deshalb viel Potential genau in diesem Kundensegment.



Christian Speck: Wir sehen das ähnlich. Ein kleineres oder mittleres Unternehmen muss genauso wie ein grosses Unternehmen funktionieren und produktiv sein. Nur ist das aus IT-Sicht mit eigener Kraft heute oft nicht mehr so einfach möglich, weshalb man vermehrt Partner sucht beziehungsweise suchen sollte.




Stefan Regniet: Ich glaube nicht, dass ein Outsourcing in kleineren Unternehmen einfacher ist als in grossen. Auch bei den KMU sind hohe Erwartungen da, dann gibt es schnell komplexe Projekte und hohe Kosten. Ausserdem gibt es in der Schweiz viele KMU die besondere Anforderungen erfüllen müssen, an die Sicherheit beispielsweise, und ähnliche Lösungen benötigen wie Grossfirmen. Ich möchte an dieser Stelle aber unbedingt noch erwähnen, dass es bei den KMU aktuell nur einen sehr geringen Outsourcing-Grad gibt. Es werden zwar punktuelle IT-Dienstleis­tungen extern bezogen, das echte Outsourcing mit Verantwortungsübergabe und definierten Service Levels liegt bei Unternehmen mit weniger als 250 Beschäftigten unterhalb der Marke von 1 Prozent. Es tummeln sich aus meiner Sicht viel mehr Anbieter im Wettbewerb um KMU, als effektiv Kunden da sind.



Rainer Egli: Dass KMU je nach Branche sehr hohe Anforderungen an Sicherheit und Verfügbarkeit stellen, ist absolut richtig. Aber auch dafür sind wir ja gerüstet und haben High-Availability-Lösungen bis hin zu Disaster-Recovery-fähigen Architekturen. Alles in allem ist meiner Ansicht nach aber die Zusammenarbeit im KMU-Geschäft durch Faktoren wie eine individuelle Betreuung, erhöhte Aufmerksamkeit und Face-to-Face-Gespräche doch um einiges einfacher, und vor allem persönlicher als im Grosskundensegment.



Marc Lindt: Ich möchte noch folgendes ergänzen: Es ist ganz wichtig, dass KMU nicht bloss ihre Probleme auslagern wollen. Das ist keine gute Idee, leider aber oft der Antrieb für ein Outsourcing. Der Provider übernimmt ja nämlich den ganzen, laufenden Betrieb - und nicht nur das Problem. Ist das dann irgendwann beseitigt, wird der Firma plötzlich klar, dass der Provider bleibt und sie die Kontrolle abgegeben hat.

Greifen wir das Statement von Herrn Regniet auf: Es gibt seiner Ansicht nach nur wenige KMU, die ihre IT auslagern, aber eine Vielzahl von Anbietern, die sich als Spezialisten für dieses Segment outen. Was fehlt? Wo drückt der Schuh?

Christian Speck: Wir müssen dem Kunden einfach noch besser aufzeigen können, wo die Vorteile eines Outsourcings liegen, wo man Kosten sparen kann und wann der richtige Zeitpunkt dafür da ist.



Rainer Egli: Ich denke, eines der Hauptprobleme sind die Preise. Die steigende Anbieterzahl verursacht sicher einen gewissen Kostendruck. Die Praxis hat gezeigt, dass Branchen­neulinge aber weniger transparente Angebote erstellen und somit nur vermeintlich «günstig» offerieren. Die Wahrheit offenbart sich dann im Laufe der Zeit. Attraktive Angebote für Kleinstunternehmen sind nur realisierbar, wenn ein hoher Grad an Standardisierung akzeptiert wird. Nur so kommen die viel gerühmten Skaleneffekte zum Zug.




Marc Lindt: Meiner Meinung nach liegt das Problem auch darin, dass gerade KMU-Kunden, wenn überhaupt, zu hohe und unrealistische Erwartungen haben an Preis und Leistung. Man muss ihnen besser zeigen, was geht und was skaliert.



Rainer Egli: Dann darf man nicht vergessen, dass die Konkurrenz unter den Anbietern im KMU-Outsourcing-Bereich, wie Herr Regniet richtig sagte, in den letzten Jahren stark zunahm. Wir stellen in Ausschreibungen vermehrt fest, dass auch grosse Outsourcing-Anbieter in das Segment der mittelständischen Unternehmen vordringen und mit uns um die Kunden buhlen. Die einst bestehenden «Grenzen» verschwinden.



Stefan Regniet: Die aktuellen Outsourcing-Angebote rechnen sich, wie meine Kollegen teilweise bereits erwähnt haben, für KMU mit weniger als 100 Mitarbeitenden nicht oder nur bedingt. Die Schweizer Outsourcer sind meiner Meinung nach, plakativ gesagt, zu wenig einfallsreich. Die meisten, darunter einige der kleinen Anbieter, fokussieren sich auf Grosskunden statt auf KMU und haben alle ganz ähnliche Angebote, der Kampf geht also bei den Grosskunden nur über den Preis. Wir brauchen neue Ideen und Angebote! Wie beispielsweise die der KMU, die sich neu zu Communitys zusammentun und gemeinsam auslagern (Grössenwirkung), was nicht nur Kostenvorteile bringt.



Marc Lindt: Da stellt sich dann die Frage nach der Governance ... Wir jammern hier auf hohem Niveau, aber die Nische im KMU-Outsourcing ist unbestritten da, die gilt es nun zu nutzen.



Rainer Egli: Ich denke, dass wir Anbieter im KMU-Segment sehr viel Fantasie haben und aktuelle Kundenbedürfnisse sehr schnell in Form von skalierbaren Services umsetzen können. Vielleicht machen wir einfach zu wenig Werbung dafür. (Schmunzelt.) Ein Beispiel? Gerade Services, welche hohe Investitionen in Hardware, Software und vor allen Dingen Ausbildung erfordern wie Archivierung oder hochverfügbare Lösungen, bieten wir granular an. Das heisst, man kann einzelne Services aus einem umfangreichen Portfolio beziehen, je nach Bedarf.

Wir sind damit bereits in der Zukunft angelangt. Wohin entwickelt sich der Schweizer Outsourcing-Markt, was sind die grössten Trends?

Rainer Egli: Wir werden uns wie bis anhin im angestammten Bereich der mittelständischen Kunden weiterentwickeln, denn dort sehen wir das grösste Potential. Aus technischer Sicht glaube ich, dass die Virtualisierung zur Commodity werden wird und gleichzeitig die Automatisierung weiter voranschreitet. Der junge Outsourcingmarkt verlangt vor allem im Kleinkundensegment nach automatisierten, schnell zur Verfügung gestellten Gesamtlösungen.



Stefan Regniet: Für mich als Marktbeobachter gibt es keine eindeutigen Trends. Da der Schweizer Markt im Vergleich zu anderen doch sehr klein ist, wird er stark durch wenige, grosse Deals beeinflusst, die wiederum zu falschen Trendaussagen führen können. Ausserdem handelt es sich für mich beim Outsourcing ohnehin um einen Anti-Hype-Markt, er entwickelt sich konstant und langsam.




Marc Lindt: Natürlich kann man die ganzen Technologien wie Software as a Service, Platform as a Service oder Cloud Computing aufzählen, aber die sind jetzt nicht direkt Outsourcing-spezifisch.

Was haben Sie mit Ihren Unternehmen konkret vor in den nächsten Monaten?

Marc Lindt: Uns steht in den nächs­ten rund fünf Jahren eine spannende Zeit bevor, die klassische Telefonie wird verschwinden. Auch wir streben differenziertere, höherwertige Services an. Einen Markt sehen wir in den Bereichen Security und Applikationen sowie in Cloud-Modellen. Und im Business-Process-Outsourcing-Geschäft, wo wir uns Ende Juni durch den Kauf der Sourcag verstärkt haben. Alles in allem denke ich, dass das IT-Outsourcing in ein paar Jahren einen grösseren Stellenwert haben wird, als es ihn heute hat.



Christian Speck: Wir wollen die Industrialisierung in der IT weiter vor­an­treiben. Möglich machen sollen das unter anderem standardisierte Plattformen. Dabei wollen wir im Outsourcing weiterhin im Segment von 10 bis 100 IT-Arbeitsplätzen attraktive Lösungen anbieten, welche von Beratung über ERP-Lösungen bis zur Peripherie vor Ort die kompletten IT-Bedürfnisse abdecken. Ich glaube, wir sind gut positioniert, der Markt ist riesig.




Rainer Egli: Wir werden wie bis anhin weiter organisch wachsen. Unser Serviceportfolio werden wir laufend den Marktbedürfnissen anpassen sowie die Granularität in der Verfügbarkeit erhöhen.



Herr Speck, Herr Egli, Herr Lindt und Herr Regniet, besten Dank für die spannende Gesprächsrunde!
(Das Gespräch führte Michel Vogel.)