HP macht auch Software

HP ist nicht nur in der IT-Szene bestbekannt als Nummer-Eins-Hersteller von Servern, Druckern und anderer Hardware. Nach einer Reihe von Akquisitionen von Peregrine über Mercury bis zu Tower Software figuriert das Unternehmen nun auch punkto Software in der ersten Liga: Laut IDC ist HP der sechstgrösste Softwarehersteller der Welt – der Umsatz der Sparte betrug im letzten Jahr über
3 Milliarden US-Dollar.

IT-Management im Zentrum

Das zentrale Element des Software­angebots bilden Lösungen für das IT-Management. Im HP-Jargon nennt sich die Kategorie «Business Technology Optimization»: Die Produkte sollen helfen, den Einsatz von IT-Mitteln über die gesamte Wertschöpfungskette von der Strategie über die Anwendungen bis zum Betrieb unter den Hauptaspekten Flexibilität, Qualität und Kosten zu optimieren, die Effi­zienz und Effektivität zu steigern sowie Fehler und Ausfälle zu minimieren. HP möchte sich in diesem Umfeld als Anbieter mit der umfassendsten Lösungspalette positionieren.
Daneben offeriert HP auch Software für Information Management und Business Intelligence sowie spezialisierte Lösungen für die Telekommunika­tions- und Medienindustrie. Seit dem Kauf des Dienstleisters EDS, soeben in «HP Enterprise Services» umbe­nannt, treibt HP auch das lösungsorientierte Dienstleistungsgeschäft voran.

Software-Sales nicht ohne Partner

Beim Softwareverkauf fährt HP eine klare Strategie mit drei Kundensegmenten: Global tätige Grosskunden (Corporate Accounts) sowie weitere national bedeutende Kunden (Named Accounts) werden primär durch die eigene Sales-Crew betreut – Leads kommen aber auch den Partnern zugute. Dean Corkovic, als Channel Manager für das Software-Partnerprogramm verantwortlich, spricht von insgesamt rund 50 Corporate- und Named-Accounts in der Schweiz.
Exklusiv den Partnern vorbehalten sind die rund 300 Kunden, die HP in die Kategorie «Commercial Accounts» einreiht. Es handelt sich um mittelgrosse Organisationen, deren Ansprüchen der hardwarefokussierte klassische KMU-Channel nicht gerecht wird. Die Partner sollen die Lösungen in diesem Segment anhand des «Value Path»-Programms vermarkten, das dem Kunden in den Bereichen Business Service Management, IT Service Management und Quality Management eine komplette, ITIL-konforme Lösungskette von der ersten Ad-hoc-Implementation bis zur Analyse der erzielten Verbesserungen bei Qualität und Nutzen vorzeichnet.
HP teilt die Software-Partner anhand des Umsatzes und weiterer Faktoren in die Kategorien Silver, Gold und Platinum ein, daneben kennt der Hersteller zusätzliche Partnerprogramme für Managed-Service-Provider, SaaS-Reseller und Service-Integratoren – damit sind Anbieter von Support­leistungen gemeint.
Die Partner werden unter anderem mit fixfertigen Marketingkampagnen, Lead-Generation-Aktivitäten mit dem klaren Ziel eines gemeinsamen Verkaufsgesprächs sowie durch Joint-Marketing unterstützt. Corkovic: «Wir haben in der Schweiz derzeit 12 Silber- sowie 3 Gold-Partner, die wir zum Platin-Status hin entwickeln möchten. Wir fokussieren uns auf eine relativ kleine Anzahl hochwertiger Partnerschaften, wollen den Channel aber weiter ausbauen, denn wir sehen ein grosses Potential mit gutem Wachstum und attraktiven Margen für die Partner.»