Als HP-Preferred-Gold-Partner wird man von Hewlett-Packard gehegt und gepflegt – sollte man zumindest denken. Wie zwei aktuelle, dem Swiss IT Reseller vorliegende Fälle zeigen, ist das aber nicht immer so.
René Gilomen arbeitet seit über 20 Jahren mit Geräten von Hewlett-Packard und hat sich 1997 als HP-Händler und -Partner selbstständig gemacht. Nachdem sein Hauptkunde zu einem anderen Hersteller gewechselt hatte, setzte sich Gilomen für dessen Rückkehr zu HP ein. «Nach viel Überzeugungsarbeit und der kostenlosen Zurverfügungstellung von Testgeräten schien der Erfolg in greifbarer Nähe», so René Gilomen, «wir durften dem Kunden eine Offerte für 1000 Einheiten unterbreiten.» Eine Woche nachdem er diese mit seinem HP-Betreuer ausgearbeitet hatte, kam jedoch der Hammer. HP teilte Gilomen unverhohlen mit, dass der Auftrag für seine Firma zu gross sei und HP direkt offerieren würde. «Der Preis von HP lag 35 Prozent unter meinem – für mich absolut nicht machbar.
Also ging ich leer aus», beklagt sich Gilomen. «Mein jahrelanger Partner HP nimmt mir meinen grössten Kunden weg. Ich habe eigentlich erwartet, dass ich als Gold Partner entschädigt werde.» Diese Forderung wurde jedoch von HP niedergeschmettert. Die Begründung: Es sei einfach so, dass HP sich die grossen Deals nehme und in solchen Projekten nicht an kleinen Partnern interessiert sei.
Dazu meint Beat Welte, Pressesprecher von
HP: «Grundsätzlich weiss jeder Geschäftspartner von HP ganz genau, in welchen Kundensegmenten HP Kunden direkt beliefert. Diese Entscheidung ist abhängig von der Grösse und der Präferenz des Kunden. Insbesondere grössere Kunden wünschen bisweilen ganz ausdrücklich, von HP direkt beliefert zu werden.»
HP nutzt Hintertürchen
Ein weiterer HP-Preferred-Gold-Partner, der lieber anonym bleiben möchte, hat Ähnliches erlebt. Die Firma hatte einen öffentlich ausgeschriebenen Auftrag gewonnen. Durch ein Hintertürchen der Ausschreibung war es Hewlett-Packard aber möglich, den Partner auszubooten. Was HP auch prompt gemacht hat. Auch sonst ist besagter Partner nicht zufrieden mit
HP. So darf die Firma nicht eigenständig mit einem Generalunternehmen zusammenarbeiten, sondern muss über einen anderen Partner bei HP bestellen. «Für unser Unternehmen hat das zu Umsatzeinbussen von rund vier Millionen Franken in den letzten vier Jahren geführt», beklagt ein Mitglied der Geschäftsleitung.
Aus der Sicht von Welte klappt die gemeinsame Marktbearbeitung zwischen HP und den Geschäftspartnern in den überwiegenden Fällen ausserordentlich gut. «Sollte es zu unterschiedlichen Auffassungen kommen, suchen wir das partnerschaftliche Gespräch», erklärt Welte. «Beiden Partnern können wir nur das direkte Gespräch mit uns raten und auch offerieren.»
Andere zu der Thematik befragte Preferred Gold Partner mussten noch keine solchen Erfahrungen machen. Partner mit langjähriger Erfahrung in der IT-Branche sprechen jedoch davon, dass es solche Fälle schon bei allen grösseren Herstellern gegeben hat. Sobald ein Auftrag eine gewisse Grösse erreicht habe, sei keine Ethik mehr im Spiel.
Gemäss Welte wisse HP aber aus regelmässigen Umfragen bei Geschäftspartnern, dass die Zufriedenheit mit Hewlett-Packard ausserordentlich hoch sei. «Indes sehen wir keinen unmittelbaren Handlungsbedarf als Reaktion auf die beiden aufgeführten Fälle.»
