Oki: Fachhandel braucht Know-how

Oki Schweiz feiert sein Zehn-Jahre-Unternehmensjubiläum und blickt zurück auf eine erfolgreiche Dekade und insbesondere auf ein erfolgreiches letztes Jahr. Trotz Wirtschaftskrise konnte das Unternehmen den Umsatz um rund 20 Prozent auf zirka 21 Millionen Franken steigern. Der Grund dafür ist laut Walter Briccos, Manag­ing Director bei Oki, einfach: «In schwierigen Zeiten sind IT-Leiter eher bereit, ihre Druckerlandschaft zu überdenken und angesichts des Preisdrucks von ihrem langjährigen Lieferanten Abschied zu nehmen. Dadurch konnten wir wachsen.»

Fachhandel muss Know-how aufbauen

Rückblickend auf die letzten zehn Jahre betont Briccos, dass sich im Druckergeschäft im Wesentlichen eigentlich nicht viel verändert
habe. «Das Handwerk ist während dieser Zeit eigentlich dasselbe geblieben. Und auch die Produkte haben sich von den Grundfunk­tionen her mit Ausnahme von Druckqualität und Geschwindigkeit nicht grundlegend verändert. Einzig der Preiszerfall war enorm, und die Handelsstrukturen haben sich mit dem Aufkommen von E-Commerce und den grossen Massenmärkten verändert.»
Der Fachhandel habe sich in den letzten Jahren dahingehend gewandelt, dass eine starke Segmentierung stattgefunden hat und die Händler sich spezialisiert haben. Im Prinzip begrüsst Briccos diese Entwicklung, denn der Fachhandel müsse sich auf seine Stärken besinnen. «Das tönt zwar sehr allgemein, wird aber vom Fachhandel viel zu selten gemacht. Ich diskutiere oft mit Händlern und habe dabei manchmal den Eindruck, dass relativ viele Händler die negativen Punkte viel eher in den Vordergrund stellen als sich darauf zu fokussieren, was sie wirklich erreichen können.» Gerade im Bereich Managed Print Services müsse der Fachhandel Know-how aufbauen, fordert Briccos. «Die grossen ehemaligen Fotokopier-Spezialisten sind sehr aktiv in diesem Segment, und man sieht, dass der Handel Anteile verliert, weil das Know-how fehlt, um beispielsweise eine entsprechende Offerte mit einem Seitenpreis-Konzept zu erstellen.» Natürlich biete Oki hier dem Handel auch Unterstützung an. «Wenn einem Händler die Ressourcen fehlen, um das benötigte Know-how aufzubauen, dann bearbeiten wir gemeinsam mit diesem Händler den Lead und übernehmen das Assessment, die Ausarbeitung der Offerte etc.» Händler, die in diesen Markt selbst investieren und wachsen wollen, dürfen von Oki intensive Schulung erwarten. «Wir erklären einem solchen Handelspartner detailliert, wie man entsprechende Konzepte erstellt, administriert und betreut.»

Wachsen ja, feiern nein

Neuen Händlern steht man bei Oki übrigens offen gegenüber, obwohl Briccos betont, dass man nicht einfach nur wachsen wolle. «Uns ist qualitatives Wachstum wichtig, wir wollen solide Partner, die aktiv mit uns zusammenarbeiten.» Für das laufende Jahr hat Oki – trotz Jubiläum – keine grösseren Ak­tionen geplant. «Endkunden können beim Kauf von Produkten von Geschenksets profitieren. Und mit den Handelspartnern werden wir verschiedene Anlässe machen, die aber einen Nutzen haben sollen für die Händler.» Grosse, überschwängliche Partys würden aber nicht zu Oki passen, betont Briccos. «Und schliesslich sind die zehn Jahre heute bereits Geschichte. Jetzt zählt nur noch die Leis­tung, die wir in Zukunft erbringen werden.»