IBM stärkt Channel

IBM Schweiz führt auf Anfang Juli ein neues Verkaufs- und Betreuungsmodell für das Mid-Market-Segment, also Unternehmen von zirka 50 bis 300 Mitarbeitenden, ein. Neu werden diese Kunden primär nur noch durch IBM-Business-Partner betreut, IBM zieht sich ins zweite Glied zurück.
Laut IBM entspricht diese strategische Neuausrichtung einem Bedürfnis der mittelständischen Kunden. «Sie bevorzugen für die Abwicklung ihrer IT-Geschäfte heute einen lokalen Partner»,
heisst es. Gleichzeitig will IBM mit der Reorganisation auch Klarheit bezüglich dem Betreuungsmodell schaffen und Doppelspurigkeiten eliminieren. Im Rahmen dieser Umstrukturierung schafft IBM intern ein neues Mid-Market-Team, das von Marc Lenzin geführt wird. Lenzin war bisher Leiter der IBM.com-Orga­nisation der Schweiz und Österreich und zuvor Chef des Telekommunikationssektors von IBM Schweiz.
Swiss IT Reseller konnte sich mit Lenzin darüber unterhalten, was die IBM-Business-Partner im Rahmen des neuen Verkaufs- und Betreuungsmodells genau erwartet, wie IBM ihnen dabei zur Seite stehen will und welche Folgen die Reorganisation für IBM Schweiz selber hat.

Swiss IT Reseller: Herr Lenzin, wie wichtig ist der Mid-Market für IBM?

Marc Lenzin: Wir sehen im Mid-Market einen grossen Wachstumsbereich. Auch bei kleineren Kunden ist die Thematik IT, Applikationen, Vernetzung und Internet immer wichtiger geworden, um ihre Wettbewerbsfähigkeit und Marktfähigkeit zu verbessern. Gerade neue Servicemodelle wie Cloud-Dienste oder Business-Optimisation und -Analytics erfahren eine hohe Nachfrage. Wir haben Lösungsportfolios, um mit Partnern zusammen diesen Anforderungen gerecht zu werden.

Kommt es in Folge der Reorganisation und der Abgabe von mehr Verantwortung an die Partner zu Entlassungen bei IBM Schweiz?

Nein, es wird keine Entlassungen geben, im Gegenteil: IBM ver­stärkt mit einem internen Mid-Market-Team, dem ich vorstehe, die Betreuung, Support und den Verkauf durch ihre Partner. Das Betreuungsmodell ist klar: Der Partner steht im Mittelpunkt, um die Kunden bestmöglich mit IT zu versorgen. IBM unterstützt ihn dabei mit Ressourcen, Marketing – in Zusammenarbeit mit einer Marketing-Agentur – und einem auf Mid-Market-Kunden zugeschnittenen Lösungsportfolio.

Wie funktioniert die Übergabe der aktuellen, direkt durch IBM betreuten Kunden an die Partner – wenn es sie gibt?

Grundsätzlich wird der Grossteil der betroffenen Kunden bereits jetzt von einem oder mehreren Partnern betreut. Für Kunden, die weiter den direkten Kontakt mit IBM pflegen wollen, steht natürlich – zusammen mit dem Partner – nach wie vor auch unser Mid-Market-Team gerne zur Verfügung.

Wie wurde das neue Modell von Ihren Business-Partnern aufgenommen?

Es ist sehr gut angekommen, und zahlreiche bestehende wie auch neue Partner sind daran interessiert und wollen mit uns zusammenarbeiten. Wir streben durchaus neue Partnerschaften an.