Vertriebsflash: Die Schweiz wird Weltmeister
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2010/07
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2010/07
Die Schweiz wird Fussball-Weltmeister! Spätestens seit dem historischen 1:0-Sieg gegen die Spanier bin ich mir da zu 100 Prozent sicher. Und wenn es uns doch nicht gelingen sollte? Nun, dann wird es ja wohl sicherlich nicht an den Spielern gelegen haben, sondern womöglich am Schiedsrichter oder der Hand Gottes.
Genau so übertrieben optimistisch wie ich in Bezug auf unsere Schweizer Fussballgötter eingestellt bin, so überaus positiv versuchen Firmen manchmal, IT-Verkäufern eine Stelle in ihrem Unternehmen schmackhaft zu machen. Dies gilt im Übrigen gerade auch in der aktuellen Marktlage, wo insbesondere qualifizierte Angestellte in fester Anstellung doppelt vorsichtig sind, wenn es darum geht, einen neuen Job anzunehmen. Die Folge ist, dass viele Jobs über Monate hinweg nicht besetzt werden können. Mit unrealistischen Versprechungen wird darum oft versucht, potentielle Kandidaten zum Wechsel zu motivieren. Dass man vor kurzem im Backoffice einige Leute auf Grund der wirtschaftlichen Lage entlassen musste, die zu verkaufende Software-Lösung nicht marktreif ist oder die letzten beiden Verkäufer wegen interner chaotischer Strukturen von sich aus gekündigt haben, wird in vielen Fällen geflissentlich unter den Teppich gekehrt und die Schuld für das eigene Versagen nur zu gerne den Anderen in die Schuhe geschoben. Wer sich jedoch als Arbeitgeber im Interview so verhält, treibt ein gefährliches Spiel: Kommen Vertriebsmitarbeiter nach erfolgter Anstellung dahinter, dass man sie getäuscht hat, enden solche Arbeitsverhältnisse nicht selten nach wenigen Monaten. Gerade überdurchschnittlich erfolgreiche Verkäufer mit einem guten Netzwerk lassen sich in der Regel nicht für blöd verkaufen und haben dank ihrem Leistungsausweis keine Mühe, schnell bei einem Konkurrenzunternehmen wieder unterzukommen. Dass es auch anders geht, beweisen die folgenden Beispiele: So informiert ein mir namentlich bekannter Sales Director jeden potentiell neuen Verkäufer im Bewerbungsgespräch darüber, dass dieser sich sein eigenes Kundenportfolio von null auf selbst aufzubauen habe und keine bestehenden Accounts übernehmen könne. Ebenfalls bemerkenswert finde ich den Kommentar eines Geschäftsführers eines mittelständischen Software-Herstellers, der mir gegenüber erwähnte, dass er im Job-Interview klar sage, dass Vertriebler ihre Ziele im ersten Jahr mit grosser Wahrscheinlichkeit nicht erreichen können. Und durchaus lobenswert ist die Aussage eines Geschäftsführers eines mittelständischen Schweizer IT-Dienstleisters, der offen kommuniziert, dass die letzten 2 Jahre für sein Unternehmen alles andere als einfach gewesen seien und man sich darum von einigen langjährigen Mitarbeitern habe trennen müssen.
Es ist verständlich, dass sich in einem Interview Firmen und Kandidaten nur von ihrer besten Seite zeigen möchten. Eine solche Verhaltensweise ist legitim und durchaus menschlich. Wer als Unternehmen es allerdings in wesentlichen Punkten mit der Wahrheit nicht so genau nimmt, in der Hoffnung, damit eine offene Vertriebsposition schnellstmöglich zu besetzen, wird mit dieser Strategie mit hoher Wahrscheinlichkeit Schiffbruch erleiden und am Ende womöglich einen weit höheren Preis bezahlen müssen, als ihm lieb sein dürfte.
Genau so übertrieben optimistisch wie ich in Bezug auf unsere Schweizer Fussballgötter eingestellt bin, so überaus positiv versuchen Firmen manchmal, IT-Verkäufern eine Stelle in ihrem Unternehmen schmackhaft zu machen. Dies gilt im Übrigen gerade auch in der aktuellen Marktlage, wo insbesondere qualifizierte Angestellte in fester Anstellung doppelt vorsichtig sind, wenn es darum geht, einen neuen Job anzunehmen. Die Folge ist, dass viele Jobs über Monate hinweg nicht besetzt werden können. Mit unrealistischen Versprechungen wird darum oft versucht, potentielle Kandidaten zum Wechsel zu motivieren. Dass man vor kurzem im Backoffice einige Leute auf Grund der wirtschaftlichen Lage entlassen musste, die zu verkaufende Software-Lösung nicht marktreif ist oder die letzten beiden Verkäufer wegen interner chaotischer Strukturen von sich aus gekündigt haben, wird in vielen Fällen geflissentlich unter den Teppich gekehrt und die Schuld für das eigene Versagen nur zu gerne den Anderen in die Schuhe geschoben. Wer sich jedoch als Arbeitgeber im Interview so verhält, treibt ein gefährliches Spiel: Kommen Vertriebsmitarbeiter nach erfolgter Anstellung dahinter, dass man sie getäuscht hat, enden solche Arbeitsverhältnisse nicht selten nach wenigen Monaten. Gerade überdurchschnittlich erfolgreiche Verkäufer mit einem guten Netzwerk lassen sich in der Regel nicht für blöd verkaufen und haben dank ihrem Leistungsausweis keine Mühe, schnell bei einem Konkurrenzunternehmen wieder unterzukommen. Dass es auch anders geht, beweisen die folgenden Beispiele: So informiert ein mir namentlich bekannter Sales Director jeden potentiell neuen Verkäufer im Bewerbungsgespräch darüber, dass dieser sich sein eigenes Kundenportfolio von null auf selbst aufzubauen habe und keine bestehenden Accounts übernehmen könne. Ebenfalls bemerkenswert finde ich den Kommentar eines Geschäftsführers eines mittelständischen Software-Herstellers, der mir gegenüber erwähnte, dass er im Job-Interview klar sage, dass Vertriebler ihre Ziele im ersten Jahr mit grosser Wahrscheinlichkeit nicht erreichen können. Und durchaus lobenswert ist die Aussage eines Geschäftsführers eines mittelständischen Schweizer IT-Dienstleisters, der offen kommuniziert, dass die letzten 2 Jahre für sein Unternehmen alles andere als einfach gewesen seien und man sich darum von einigen langjährigen Mitarbeitern habe trennen müssen.
Es ist verständlich, dass sich in einem Interview Firmen und Kandidaten nur von ihrer besten Seite zeigen möchten. Eine solche Verhaltensweise ist legitim und durchaus menschlich. Wer als Unternehmen es allerdings in wesentlichen Punkten mit der Wahrheit nicht so genau nimmt, in der Hoffnung, damit eine offene Vertriebsposition schnellstmöglich zu besetzen, wird mit dieser Strategie mit hoher Wahrscheinlichkeit Schiffbruch erleiden und am Ende womöglich einen weit höheren Preis bezahlen müssen, als ihm lieb sein dürfte.
Markus Schefer
Markus Schefer ist selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule Nordwestschweiz in Basel für das Fach«Verkauf». markus@scheferpersonal.ch
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