Bei der dreitausendsten Registrierung war Schluss – aus feuerschutzrechtlichen Gründen. Mehr als 3000 Gäste sind für das Convention Center in Berlin nicht erlaubt. Doch dieses Kontingent war bereits Wochen vor dem Start der Citrix Synergy erreicht. "Wir mussten leider vielen Partnern und Kunden absagen, die sich später registrieren wollten" so ein Citrix-Sprecher. Die Hallen waren allerdings schon am Tag vor der Eröffnung der Synergy gut gefüllt. Denn dieser Tag gehörte den Citrix-Vertriebspartnern und viele nutzten die Gelegenheit zu zahlreichen persönlichen Terminen und einigen speziell den Resellern vorbehaltenen Workshops. Die erste weltweite Citrix Synergy auf europäischem Terrain kommt bei den Partnern offensichtlich gut an.
Channel gewinnt
"Über 99 Prozent unseres Umsatzes ist reines Channel-Geschäft – das beweist mehr als alle Worte, wie stark unser Commitment zu unseren Partnern ist. Und das werden wir weiter ausbauen", erklärte Carsten Thomsen, der als Vice President in der EMEA-Region für die Channel-Strategie und -Programme verantwortlich ist. In den vergangenen zehn Monaten stieg die Zahl der Partner in dieser Region um rund 1000 auf aktuell 5000. So sehr sich Thomsen über diese Entwicklung freut, so sehr betont er doch: "Es geht uns nicht nur um Quantität. Unser Anliegen ist es, bestehende Partner weiter auszubilden, damit sie die Chancen der End-to-End-Virtualisierung für zusätzliches Geschäft nutzen können."
Strategischen Verkauf und Service-Provider fördern
Nachholbedarf gebe es dabei nicht nur im Hinblick auf die technischen Neuerungen. "Viele unserer Partner verfügen bereits über ein exzellentes technisches Know-how. Aber nicht alle haben das perfekte Rüstzeug, um beim Kunden die strategische Botschaft der Virtualisierung beispielsweise auch aus kaufmännischer Sicht heraus zu platzieren." Dazu hat Citrix auf EMEA bereits die "Spearhead-Initiative" ins Leben gerufen, die Reseller mit entsprechenden Schulungen und Workshops sowie anschliessenden Einzelgesprächen für diese Art des strategischen Verkaufs fit machen will. Aktuell nehmen 150 Partner an diesem Programm teil, 1000 sollen es werden. Bislang steht die Initiative nur Select-Partnern offen, das könnte sich aber ändern.
Erweitern will Citrix allerdings ganz klar die Partnerschaften mit Service-Providern, für die der Hersteller vor rund eineinhalb Jahren ein spezielles Programm aufgelegt hat.
Grosses Gewicht wird ebenso den V-Alliance-Resellern beigemessen, die ihren Kunden Microsoft- und Citrix-Lösungen aus einer Hand anbieten können.
Erfahrungen der Partner im Virtualisierungs-Geschäft
Wie sehr für Citrix-Partner der Wandel hin zum Berater für den Endkunden bereits eine Selbstverständlichkeit geworden ist, zeigt sich in der Umfrage, die der Hersteller unter seinen europäischen Partnern durchführte. Im Rahmen dieses "Citrix European Channel Index" befragte Citrix Integratoren und Partner zu deren Erfahrungen mit Virtualisierungs-Technologien. Insgesamt nahmen 20 Prozent aller Citrix-Solution-Provider an der Befragung teil. Die Ergebnisse der Untersuchung stellte Thomsen auf dem Summit in Berlin vor. Demnach sehen Citrix Solution Provider in der Beratungsleistung den wichtigsten Mehrwert, den sie ihren Kunden liefern können.
Wachstum ungebremst
Die befragten Citrix-Solution-Partner erwarten ausserdem für die Jahre 2008 bis 2012 eine durchschnittliche Wachstumsrate von 99 Prozent: Während 2008 noch 375 unternehmensweite Desktop-Virtualisierungs-Projekte ins Leben gerufen wurden, stieg diese Zahl bis 2010 auf insgesamt 1555. Für 2011 werden insgesamt 2801 Aufträge erwartet, für 2012 sind es sogar 5876 Projekte.
"Bei diesen Projekten handelt es sich immer um den unternehmensweiten Einsatz von Desktop-Virtualisierung und keinesfalls nur um die Nutzung von Virtual Desktop Infrastructure in einzelnen Abteilungen", so Jens Lübben, Geschäftsführer Deutschland und Area Vice President der Region Central Europe bei Citrix Systems. "Umfangreiche Desktop-Virtualisierungsmassnahmen umfassen eine ganze Reihe an unterschiedlichsten Technologien und Komponenten, um alle Arten von Nutzerszenarien optimal abbilden zu können. An diesem Punkt kommen unsere Partner ins Spiel: Deren kompetente Beratung spielt dabei eine sehr wichtige Rolle und ist bei derartigen Projekten unerlässlich."
Was treibt die Desktop-Virtualisierung an?
Als einen der wesentlichen Gründe für die steigende Nachfrage nach Desktop-Virtualisierungsprojekten nennen die befragten europäischen Reseller vor allem reduzierte Gesamtbetriebskosten (Total Cost of Ownership). Durch die zentralisierte Verwaltung des gesamten PC-Bestands eines Unternehmens seien nach wie vor hohe Einsparungen möglich.
Zu den wichtigsten Vorteilen für Unternehmenskunden zählen laut Studie in erster Linie die schnellere Bereitstellung von Desktops, eine leichtere Desktop-Migration sowie die bessere Unterstützung von mobilen Endgeräten oder Heimarbeitsplätzen.
Die Erfahrung aus bereits abgeschlossenen Projekten zeigt, dass die durchschnittlichen Kosteneinsparungen typischerweise bei zirka 20 Prozent liegen. Erwartet wird auch hier eine Steigerung auf bis zu 35 Prozent bis 2014. Hinsichtlich dieser Zahlen rechnen die Befragten aktuell bereits innerhalb von zwölf bis 18 Monaten mit einem Return-on-Investment (ROI).
