IT-Zubehör – interessantes Ertragspotential jenseits vom Mainstream

Während praktisch alle gängigen PC-Systeme, Peripheriegeräte und Netzwerkprodukte einem permanenten, oft ruinösen Preiskampf unterliegen, finden wir im Bereich EDV-Zubehör zwar nicht das grosse Volumengeschäft, aber durchaus eine ertragsstarke und häufig vernachlässigte Nische. Bevor wir weiter über PC-Zubehör reden, bedarf es auch hier einer begrifflichen Abgrenzung. Eine Unterteilung nach Produktgruppen schafft etwas mehr Klarheit:
1. Kabel
2. Stecker/Adapter/Konverter
3. Schnittstellenumschalter, USB-Hubs
4. Verbrauchsmaterial/Datenträger
5. PC-Komponenten/Ersatzteile
6. Kameras, Lautsprecher, AV-Komponenten
7. Unterbrechungsfreie Stromversorgungen,
IP-Steckdosenleisten
8. Messgeräte, Werkzeuge
9. Geräteträger, Notebooktaschen
10. Gaming

Wir reden hier also von Produkten, von denen im Vergleich zu einem schicken neuen Notebook eher wenig Faszination ausgeht, normalerweise werden sie tendentiell als lästige und langweilige Notwendigkeit gesehen. Immerhin werden solche Zubehörprodukte aber täglich in jeder PC-Umgebung gebraucht. Gezielt eingesetzt lässt sich das Arbeiten am PC mit geeignetem Zubehör wesentlich angenehmer und effizienter gestalten.

Einige Beispiele: Ein KVM-Switch (Keyboard-Video-Monitor) ermöglicht die komfortable Bedienung mehrerer PCs oder Server ohne lästiges Umstecken der Kabel. Flexible mehrgelenkige Bildschirmhalterungen passen sich ideal den individuellen ergonomischen Bedürfnissen der Benutzer an und verhindern für kleines Geld Haltungsschäden und Verspannungsschmerzen. Mit einer unterbrechungsfreien Stromversorgung ist dafür gesorgt, dass der Server bei Stromausfall automatisch heruntergefahren wird und keine Daten verloren gehen. Ein paar einfach zu installierende WLAN-Komponenten ermöglichen Mitarbeitern und Besuchern kabellosen Zugang ins Internet im Besprechungsraum. Mit IP-Kameras lassen sich ohne grossen Installationsaufwand Gebäude innen und aussen ortsunabhängig überwachen. Auf Wunsch werden entsprechende Bild- und Toninformationen sogar auf ein Mobiltelefon übertragen. Sie können also beispielsweise mit einem Besucher direkt per Bildtelefon Kontakt aufnehmen, wenn er während Ihrer Abwesenheit an der Haustüre klingelt. Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt aus einem praktisch unbegrenzten Spektrum interessanter Lösungsansätze. Im Gegensatz zu den Fokusprodukten wie Notebook, Monitor und Drucker werden diese Produkte allerdings vom Kunden selten direkt nachgefragt, sondern müssen vom Verkäufer aktiv angeboten und erklärt werden. Diese Möglichkeit, sich aus der Vielzahl austauschbarer Anbieter für die führenden Marken herauszuheben und dem Kunden massgeschneiderte Lösungen zu liefern, sollte unbedingt genutzt werden.

Neben solchen Problemlösungen bieten auch die kleinen Dinge des täglichen EDV-Bedarfs Chancen und Risiken. Nichts ist wohl ärgerlicher, als wenn Sie die eben gelieferten neuen Server nicht in Betrieb nehmen können, weil ein paar Kabel fehlen. Oder wenn Sie abends im Büro noch schnell etwas aus­drucken müssen und die Tintenpatrone leer ist. Falls Sie Ihren Kunden in solchen Situationen nicht schnell helfen können, ist die Gefahr gross, dass er sich künftig anderweitig umsieht. Umgekehrt bietet ein kleines Lagersortiment der gängigsten EDV-Zubehör- und Verbrauchsmaterialartikel ein nicht uninteressantes zusätzliches Ertragspotential.

Eine Kombination aus Zubehörartikeln des täglichen Bedarfs und Problemlösungen stellt eine sinnvolle Erweiterung des Angebotsportfolios eines EDV-Händlers dar, egal ob sich dieser eher im B2B-Umfeld oder bei Privatkunden positioniert. Damit lassen sich Zusatzumsätze mit überdurchschnittlichen Margen bei gleichzeitiger Verbesserung der Kundenbindung erzielen. Nichts kann für den Kunden angenehmer sein, als alles aus einer Hand vom Händler seines Vertrauens zu beziehen. Und hat der Kunde einmal realisiert, dass er wegen einem fehlenden Kabel nicht mehr extra zum Elektronikmarkt fahren muss, profitieren Sie von regelmässigen Wiederholungskäufen und höherer Kundenzufriedenheit. Leider wird das in diesem Low-Interest-Segment vorhandene Potential nach meiner Erfahrung nur ungenügend ausgenutzt, obwohl – so absurd es auch sein mag – an einer Notebooktasche oft mehr verdient wird als am Gerät selbst. Verbrauchermärkte und Internethändler haben die Ertragspotentiale des Zubehörsortimentes bereits erkannt und ihr Portfolio vehement ausgebaut. Gerade für Fachhändler und Systemhäuser lohnt es sich, diese zusätzlichen Geschäftsmöglichkeiten ebenfalls zu nutzen.