Transtec will Channel erobern

Seit Anfang Jahr baut Transtec in der Schweiz eine Reseller-Organisation auf. Bislang waren die Produkte des Lösungsanbieters hierzulande nur über den Direktvertrieb erhältlich. Durch den Einstieg in den Channel will man auch in Zukunft ein überdurchschnittliches Wachstum sicherstellen, so die Absicht von Trans­tec. Gesucht sei eine kleine Anzahl kompetenter Channel-Partner. «Es geht dabei also nicht um die Quantität der Partner, sondern vielmehr um deren qualitatives Wissen und um Marktkompetenzen», wie Rainer Scherf, Geschäftsführer von Transtec Schweiz, gegenüber «Swiss IT Reseller» erklärt. Das Ziel sei es, hierzulande flächendeckend aufgestellt zu sein, um den Kunden jederzeit eine professionelle Vor-Ort-Präsenz bieten zu können. «Priorität hat dabei zunächst die gesamte deutschsprachige Schweiz, im zweiten Schritt dann natürlich auch die Romandie und das Tessin. Wir gehen jedoch von circa zehn bis 15 Partnern aus», ergänzt Scherf.
Man verhandle mit einigen Schweizer Resellern und stehe direkt vor entsprechenden Übereinkünften. Mit IT-Movement, einem Schaffhauser Beratungshaus im Bereich öffentlicher Verwaltungen, habe man bereits einen Partner verpflichten können, der eng mit Transtec zusammenarbeiten und die Produkte und Lösungen des Unternehmens einsetzen werde. Auch sei man mit einem der grössten Value-Added-Distributoren (VAD) im Bereich Storage im Gespräch.

Schuschenk betreut Channel

Zur Channel-Managerin für die Schweiz hat Transtec Simone Schuschenk ernannt, so Scherf. Sie sei seit Anfang Jahr für die Betreuung des Channels verantwortlich. «Frau Schuschenk ist ein ‹Eigengewächs› der Transtec, die ihr Handwerk von Grund auf bei uns gelernt hat», führt Scherf aus. Bereits ihre Ausbildung zur Kauffrau hat Schuschenk beim Lösungsanbieter am Hauptsitz in Tübingen absolviert. Danach hat sie längere Zeit Erfahrung im direkten als auch indirekten Vertrieb gesammelt.

Enterprise-Kunden direkt bedient

Weiterhin direkt kümmern will Transtec Schweiz sich um Enterprise-Kunden wie zum Beispiel Cern, ABB, ETH oder EPFL Lau­sanne, wie Scherf erklärt. Trans­tec stamme historisch aus dem Bereich «Forschung, Entwicklung und Lehre». «Forschung und Entwicklung und einige Large Accounts, sowie dedizierte Public-Sektor-Kunden werden also weiterhin direkt betreut», so der Schweizer Geschäftsführer. Er betont aber auch, dass in Zweifelsfällen und bei Channel-Konflikten stets der Partner den Vorrang habe. Um Konflikte zwischen dem direkten und indirekten Geschäft zu vermeiden, will man sich bei Transtec mit den Partnern eingehend über die jeweiligen Kundezugänge abstimmen. Man setze auf Vertrauen, Fairness und kaufmännisches Ehrgefühl. Und selbstverständlich werde man den Partnern die Möglichkeit der Projektregistrierung und des Projektschutzes zur Verfügung stellen.
Als interessanten Markt bezeichnet der Schweizer Geschäftsführer zudem den Medical-Sektor. Diesen will er über spezielle Partner mit Innovationen adressieren. Aber auch der gesamte KMU-Markt, unabhängig von der jeweiligen geschäftlichen Ausrichtung, will man ansprechen. Zusammen mit den Partnern soll ausserdem das Service- und Dienstleistungsangebot ausgebaut werden.

Flexibles Reseller-Programm

Das Reseller-Programm soll Scherf zufolge verschiedene Level-Ausprägungen haben, aber genügend Flexibilität bieten, um auf die individuellen Partner-Anforderungen eingehen zu können. So wie es bei Transtec keine IT von der Stange gebe, so werde es auch kein Betreuungs-Level von der Stange geben. «In dieser wichtigen Frage werden wir uns nicht den standardisierten Programmen und engen Qualifizierungskriterien der grossen amerikanischen Hersteller anschliessen.»
Verlängerte Zahlungsziele, eine geringe Einstiegs-Umsatzhöhe, starke Backend-Boni sowie die Möglichkeit, im Auftrag von Trans­tec Service-Dienstleistungen für die Systeme zu erbringen, sind Scherf zufolge nur einige der Vorteile, die Transtec den Partnern bieten will. Aber auch Produktschulungen, Vertrieb-, Projekt- und Marketing-Unterstützung oder die Möglichkeit zur Online-Konfiguration stelle man den Resellern zur Verfügung. (abr)