Mehrdatas Weg in den IT-Fachhandel

Aurelio Gisler ist seit Januar dieses Jahres Geschäftsführer von Mehr Datasystems in der Schweiz. Im Interview mit «Swiss IT Reseller» erläutert er seine Pläne mit dem Software-Hersteller.

Können Sie Mehr Datasystems kurz vorstellen?
Aurelio Gisler, Geschäftsführer Mehr Datasystems Schweiz: Mehr Datasystems ist ursprünglich ein österreichisches Unternehmen und ist in der Schweiz seit 2003 vertreten. Wir sind in der Software-Herstellung für den Unterhaltungselektronik-(UE)- und IT-Fachhandel tätig. Nebst mir als Geschäftsführer mit Sitz in Uster beschäftigt Mehr Datasystems hierzulande noch einen Mitarbeiter für den Support.

Seit Anfang Jahr gehören Ihnen 43 Prozent von Mehr Datasystems Schweiz. Wie ist es dazu gekommen?
Ja genau. Weitere 42 Prozent gehören Mehrdata in Österreich und der Rest gehört Hanspeter Plüss von EP Plüss. Mit EP Plüss hatten wir lange einen EP-Fachhändler, der unser Unternehmen hierzulande vertreten hat. Allerdings fehlte dem Geschäftsführer Hanspeter Plüss die Zeit, sich voll und ganz dafür zu engagieren, weil er auch noch sein eigenes Geschäft vorantreiben musste.
Anfang 2011 hat sich ein Kollege, der das Mehrdata-System einsetzt, bei mir beschwert, dass die Betreuung nicht optimal sei. Daraufhin wollte ich mich eigentlich selbständig machen und ein Händler dieses Systems werden. Allerdings hat Mehrdata Österreich dann verkündet, dass sie in der Schweiz sowieso etwas ändern müssten, weil hierzulande zu wenig passiere. Daraus ist dann das Angebot entstanden, dass ich die Anteile von Herrn Plüss sowie die Geschäftsführung für die Schweiz übernehmen kann.

Welche Pläne haben Sie mit Mehrdata Schweiz?
Die oberste Priorität hat für mich, dass wir uns breiter abstützen. Wir wollen nicht mehr nur auf den UE-Markt fokussieren, sondern vermehrt auch in den IT-Fachhandel eindringen. Seit Januar habe ich nun mit 2com einen reinen IT-Händler als Kunden. Ich sehe dort grosse Chancen für unser Produkt. Grundsätzlich sind wir in der Elektronikbranche tätig – diese umfasst zum Beispiel auch Fotohändler. Des weiteren arbeiten wir an einem Modul, das eine Swisscom-Integration bietet. Dieses Modul erlaubt die gesamte Handy-Provisionsabrechnung. Der Händler sieht also direkt, wie viel er an einem Handy verdient oder zu welchem Preis er es verkaufen kann. Aktuell befinden wir uns mit dem Modul in einer Testphase bei einem Kunden in Luzern. Dieser Aufbau als Referenzkunde braucht noch etwas Zeit. Ende 2012 soll das Geschäft dann richtig anlaufen.

Wie gross ist der Markt für dieses Swisscom-Modul in der Schweiz?
Wir rechnen mit 100 bis 150 Händlern. Es gibt neben den
Swisscom-Shops noch immer relativ viele Partner, und die haben anscheinend eine Daseinsberechtigung.

Ihre Pläne klingen aufwendig. Bekommen Sie personelle Unterstützung?
Nein, im Verkauf werde ich sicher die nächsten zwei Jahre alleine sein. Wir haben aber grundsätzlich den Vorteil, dass wir für den Support direkt in die Telefonzentrale in Österreich eingebunden sind.

Arbeiten Sie mit Partnern zusammen, um Ihre Lösungen an den Mann zu bringen?
Nein, wir vertreiben unsere Lösung nur direkt.

Verfolgen Sie bezüglich des indirekten Vertriebs keine Pläne?
Nein, momentan nicht. Es gab schon Diskussionen darüber, ob wir für spezielle Branchen den indirekten Vertrieb hinzunehmen sollten. Aber die Struktur in der Schweiz lässt ein solches Handling gar nicht zu. Wir sind grundsätzlich nicht abgeneigt, aber es müsste jemand auf uns zukommen, damit wir das effektiv ins Auge fassen würden.


Wie viele Kunden haben Sie aktuell in der Schweiz?
Momentan haben wir auf dem alten System rund 35 Kunden und auf dem neuen System rund zwölf.

Und wie viele Kunden sollen es werden?
Das Ziel sind bis in fünf bis sieben Jahren rund 300 bis 400 Kunden in der Schweiz. Das ist ein ehrgeiziges Ziel. Unsere Devise ist, dass ein Verkäufer pro Jahr rund 40 Kunden bringen sollte. Das ist happig, zumal bei uns der Verkäufer auch die Integration macht. Denn in der IT-Branche ist es häufig so, dass der Verkäufer das Blaue vom Himmel verspricht und der Projektleiter dem Kunden dann erklären muss, dass das von ihm Gewünschte und vom Verkäufer Versprochene nicht geht oder mehr kostet. Das wollen wir vermeiden.


Werden Sie dieses Ziel von 40 neuen Kunden 2012 erreichen?
Ich werde dieses Jahr meine 40 Kunden nicht schaffen. Grundsätzlich habe ich mir diese Vorgabe selber gesetzt, aber in Absprache mit Österreich. Wobei sie davon ausgehen, dass ich wahrscheinlich 30 Kunden gewinnen werde. Bislang haben wir hierzulande in sieben Jahren 45 Kunden gewonnen, was extrem wenig ist. Denn der Projektwert beträgt bei uns durchschnittlich maximal 40'000 Franken. Deshalb sind wir auf eine gewisse Anzahl Kunden angewiesen.

Seit dem vergangenen Herbst bieten Sie auch ein Cloud-System an. Wie läuft das Geschäft hier?
Im September vergangenen Jahres haben wir die Cloud in Betrieb genommen und im Dezember 2011 ist der erste Kunde online gegangen. Bis jetzt haben wir zwei Kunden, die auf unsere Cloud setzen.

Ist das eine eher enttäuschende Zahl oder sind Sie damit zufrieden?
Eigentlich ist diese Zahl enttäuschend. Das Problem ist, dass ich seit November 2011 meine Zeit primär in das Swisscom-Projekt investieren musste.


Das Swisscom-Projekt läuft noch bis Ende Jahr. Wann soll es dann besser werden mit dem Cloud-Verkauf?
Für mich wird es im Swisscom-Projekt gegen Mitte zweites Quartal 2012 ruhiger. Dann kann ich mich auf das Cloud-Projekt stürzen.

Wie viele Kunden streben Sie für die Cloud bis Ende Jahr an?
Bis Ende Jahr müssten wir 20 bis 30 Kunden haben. Da gehören aber auch Kunden vom Altsystem dazu. Denn beim alten System hat ein Desktop-Rechner als Datenbanksystem gereicht. Wenn die Kunden nun auf das neue System wechseln wollen, müssten sie sich einen Server anschaffen und das möchten viele nicht. Deshalb möchten wir einen grossen Teil der bestehenden Kunden in die Cloud bringen. (abr)