Cisco Systems hat schon vor einem Monat das neu überarbeitete Partnerprogramm vorgestellt und genau von dieser inhaltlichen Änderung war am Worldwide Partner Summit in Las Vegas Anfang April wiederholt die Rede: Partner sollen sich nicht mehr auf den reinen Verkauf von Geräten verlassen, sondern sich mit technischen Spezialisierungen den Kundenbedürfnissen anpassen. Kein Wunder, zählt im neuen Partnerprogramm nicht mehr der Volumenverkauf, sondern Kriterien wie Personalausstattung betreffend technischer Expertise, Spezialisierung und Serviceeinsatz, Support, Infrastruktur und Kundenzufriedenheit.
Cisco hat mittlerweile sieben verschiedene technische Spezialisierungen für Partner eingeführt, weitere sechs sollen folgen. So können Reseller in Zukunft unabhängig vom Volumen-Verkauf Gold-, Silber- oder Premier-Partner werden. Die Möglichkeit zur Aufwertung des Partnerstatus hat noch einen anderen Hintergrund: Mittlerweile werden 88% aller Geschäfte über indirekte Kanäle getätigt, in der Schweiz und Europa sind es gar 100%.
Die drei Beine des Cisco-Schemels
Cisco sieht das grosse Business der Zukunft in drei Bereichen: IP Telefonie, Wireless und Content Delivery. Trotzdem hofft man, dass sich deshalb nicht alle auf dieselben, gewinnbringendsten Fähigkeiten ausrichten und so nicht die nötige Ergänzung für Endkunden bieten werden. Laut Paris Arey, Managing Director EMEA Channels, erfordern diese Technologien nämlich erhebliche Investitionen, die nie alle Partner gleichzeitig aufbringen können.
Tom Mitchell, Senior Vice President Worldwide Channels, betont ausserdem gegenüber IT Reseller, dass man die Partner zur technischen Spezialisierung ermutigen, nicht aber zwingen wolle. Auch werde man, so Mitchell, nicht die Rabatte bei den Boxmovers kürzen. An anderer Stelle, von Surinder Brar, dem Senior Director Worldwide Channels, hiess es allerdings wortwörtlich: «Spezialisierung ist nicht mehr eine Option, sondern eine Notwendigkeit!»
Weiterführende Informationen zum neuen Partnerprogramm, das ab 2. Juli wirksam wird, finden sich unter www.cisco.com/go/partneroverview.
PAL, das Zufriedenheits-Tool
Neu stellt der Netzwerk-Riese seinen Partnern «Partner Access Online» (PAL), ein Tool zur Messung der Kundenzufriedenheit, als wichtigen Teil des neuen Partnerprogramms zur Verfügung.
Cisco hat bereits in der Vergangenheit mit PAL bei den Endkunden die Qualität ihrer Partner durch ein unabhängiges Unternehmen messen lassen.
Nun sollen auch die Partner damit arbeiten. Durch direkten (Online-) Zugang zu relevanten Daten betreffend Team-Performance, Kommunikation, Verfügbarkeit von System Engineers, Problemlösung- und Diagnose-Fähigkeit etc. sollen Cisco-Partner ihre Bewertung durch Endkunden ständig einsehen können, um dadurch die Verfügbarkeit und Qualität von Ressourcen den Erwartungen der Kunden anpassen zu können.
Chambers on Stage
Am ersten Tag des weltweiten Partner-Meetings in Las Vegas warteten selbstverständlich alle gespannt auf den Auftritt von John Chambers, dem charismatischen Visionär und CEO. In den Spannteppich-Katakomben des Hotels Mandalay Bay, wo eine dem Zürcher Hallenstadion nicht unähnliche Lokalität die einzige Gelegenheit bot, die über 3000 Anwesenden aus aller Welt aufzunehmen, trat Chambers schliesslich begleitet von lauten Fanfarenklängen auf die Bühne und wurde mit tosendem Applaus empfangen.
Chambers allerdings, das merkte man etwa an der Häufigkeit seiner Versprecher, hatte auch schon bessere Zeiten für einen solchen Auftritt erlebt. So ging er von Anfang an in die Offensive: «Wir müssen die Welt nehmen, wie sie ist, und nicht, wie sie mal war oder wie wir sie gerne hätten!»
Das Mantra des ROI
In gekonnter amerikanischer Show-Manier sah man auf einem überdimensionierten Screen Chambers Gesicht und alsbald nur noch seine feurigen Augen, wenn er – das Licht wurde wie von Geisterhand heller – einem Fernsehprediger gleich ins Publikum stieg und in fast bedrohlicher Nähe zu den mit offenen Mund staunend oder gar paralysiert dasitzenden Partnern zum Beispiel sagte:
«Wenn Sie einem CEO erklären, dass er in den nächsten paar Jahren 20 Millionen Dollar in seine IT-Infrastruktur investieren soll, werden seine Augen erstarren. Wenn Sie ihm aber vorrechnen, in welcher Zeit er 50 Millionen einsparen kann, wird er investieren. Was die CEOs heutzutage interessiert, ist der Return on Investment!»
Alles Gambler
Die Anwesenden wussten nur zu gut, wovon Chambers spricht. Vergleichbar dem Interesse eines CEOs am Return on Investment war in Las Vegas jeden Morgen beim Frühstück (vor allem von Cisco-Angestellten) dieselbe Leier zu hören: Wieviel doch der Dow, der Nasdaq und die Cisco-Papiere schon wieder gesunken sind.
Des Abends, wenn die Spielautomaten im Casino am lautesten klingelten und Hochbetrieb an den Black-Jack- und Roulette-Tischen herrschte, traf man das touristische Pendant zum Cisco-Aktionär: Nicht selten begegnete man nämlich spät nachts im Fahrstuhl niedergeschmetterten Eheleuten, die sich einbildeten, sie könnten mit ihren letzten Reisechecks das eben verjubelte Vermögen wieder zurückgewinnen. (mh)
Schweizer zum Reseller of the Year EMEA gekürt
Am Worldwide Partner Summit in Las Vegas wurde die Econis AG gleich mit zwei Preisen für ihre Leistungen belohnt: Econis erhielt die Silbermedaille als Reseller of the Year EMEA (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) South und in der Kategorie Reseller of the Year EMEA belegte das auf Beratung und Systemintegration für Netzwerk-, Security- und E-Business-Lösungen spezialisierte Unternehmen den erfreulichen 1. Rang.
Paris Arey, Managing Director EMEA Channels sagte anlässlich der Preisverleihung: «Mit dem phänomenalem Jahr-zu-Jahr-Wachstum ist es nicht erstaunlich, dass Econis der schnellst wachsende (Cisco-) Reseller in der Schweiz ist. Als einer unserer meist fokussierten 2-Tier-Partner hat sich das vorwiegend auf Netzwerk und E-Business-Lösungen basierende Angebot von Econis bezahlt gemacht.»
Econis hat als einziges Schweizer Unternehmen in Las Vegas Awards von
Cisco entgegennehmen dürfen. Was bedeuten Econis die Auszeichnungen? Für Toni Fuchs, Vice President, bestätigen die Awards, dass eine konsequente Ausrichtung auf spezifische Lösungen sinnvoll ist und eine enge Zusammenarbeit mit Cisco ermöglichen.
Toni Fuchs weiter: «Mit dieser Auszeichnung können wir der Schweizer Kundschaft unsere Fokussierung und den Mehrwert durch unsere Netzwerk- und E-Business-Lösungen aufzeigen. Dies ist für uns im Sinne der Weiterentwicklung der Kundenbasis eine optimale Ausgangslage.» (mh)
