Channel Insight: Welches ist das richtige Geschäftsmodell für den erfolgreichen Fachhandel?

Jedem Unternehmer stellt sich die Frage nach der strategischen Ausrichtung des Geschäfts. Welche Kunden-Segmente bearbeite ich, wie genau sieht mein Offering aus, wo investiere ich, wo kommt meine Profitabilität her? Rückblickend auf die zirka 40 Jahre IT-Channel war's wie in jeder Industrie: Zu Beginn herrschte Euphorie, war Schlaraffenland. Man konnte fast nichts falsch machen. Doch die Ansprüche und damit die Komplexität sind stark gestiegen. Immer häufiger wurde man mit Veränderungen konfrontiert, bei denen man sich die Frage stellen musste: Was bedeutet das für mich und wie reagiere ich darauf?

Die Dynamik hat in der Zwischenzeit eine neue Qualität erreicht. Ein bisschen anpassen hier, ein bisschen Kosmetik da reicht längst nicht mehr. Heute liegt die Latte wesentlich höher. Neue Themen wie Cloud, Mobility (BYOD), Internet of Everything oder Social Media werden zunehmend zentral. Wenn sie auch noch nicht bei jedem Kunden oder in jedem Kundensegment auf der Agenda stehen, so kann sich keiner vor diesen Entwicklungen verschliessen. Die Hersteller bestimmen die Gangart, die Komplexität steht zunehmend im Zentrum. Kaum ein Channel-Partner kann hier in der Breite mithalten. Spezialisierungen sind gefragt, Partnerschaften müssen diskutiert werden, um diesen Anforderungen gerecht zu werden. Neue Business-
Modelle entstehen.

Die Bedeutung der Cloud

Ein kleiner Exkurs zur Cloud sei mir erlaubt: Es wird heute öfters über die Relevanz der Cloud diskutiert, respektive alles auf die Cloud als das allein entscheidende Thema reduziert. Die Cloud ist sehr relevant, ist aber natürlich nicht die einzige Story. Trotzdem: Wer immer noch nicht so recht daran glaubt, den überholt die Geschichte. Auch wenn die Umsätze meistens noch klein sind, die Cloud ist kein Mega-Trend mehr, diesen Punkt haben wir längst überschritten. Die Cloud ist Realität und heute ein integrierender Bestandteil der IT. Längst sind weitere Themen in den Vordergrund gerückt. Zum Beispiel, was alles ins und ans Netz kommt und damit in die zu bewirtschaftende IT-Umgebung. Wo und wie hole ich welche Informationen und wie nutze ich diese sinnvoll zur Optimierung meiner geschäftlichen und persönlichen Anliegen? Die Diskussion verlagert sich immer weiter weg von der Technologie hin zum Kundenbedürfnis – der Lösung.

Wer gibt die Ausrichtung vor?

Es gibt nach wie vor Endkunden, die keine grossen Ansprüche an die IT haben, auch wenn da Anforderungen an moderne Kommunikation und Mobilität dazukommen. Was heute nun aber anders ist, sind die teilweise fundamentalen Veränderungen beim Hersteller. Diese üben einen massiven Einfluss aus. Adobe erklärt öffentlich, dass sein komplettes Produkte-Portfolio nur noch als Service erhältlich ist. Microsoft verkündet, dass alle seine Produkte auch als Cloud-Version erhältlich sind. Da muss man kein Prophet sein, um zu begreifen, wohin die Reise geht. Auch wenn alles nicht so schnell passiert, wie es sich die Hersteller wünschen würden – die Kunden reden immer noch mit –, letztlich ist der Zug aber nicht aufzuhalten. Die Hersteller investieren enorm viel in die Entwicklung, Kommunikation und das Marketing dieser neuen Technologien und Geschäftsmodelle. Dies wiederum generiert Nachfrage und die Kunden beginnen, sich über die neue Welt Gedanken zu machen und Fragen zu stellen. Somit ist der Channel gefordert, Antworten zu liefern. Wer dies nicht will oder kann, riskiert, dass sich die Kunden anderswo die Antworten holen.

Das nun wird zu einer immer grösseren Herausforderung. Sich laufend zu hinterfragen, keine wichtige Entwicklung zu verschlafen und die dazu nötigen Kompetenzen anzueignen, ist nicht nur teuer, sondern mit einem Unternehmen in typisch schweizerischer Grösse nicht zu bewältigen. Das aber bringt mich zurück zu meiner vorherigen Aussage, Geschäftsmodelle umzustellen, Spezialisierungen anzustreben, Kooperationen einzugehen. Ich bin mir bewusst, dass auch hier die Uhr nicht überall gleich schnell tickt, aber die Entwicklung ist nicht aufzuhalten.
Positiv formuliert lässt sich sagen: Die IT war noch nie so dynamisch und interessant. Nur, wenn man sich nicht bewegt, wird man von dieser Entwicklung ein- und überholt. Denn eines ist so sicher wie das sprichwörtliche Amen in der Kirche: So gemächlich wie heute wird's in Zukunft nicht mehr gehen.