Im Herbst 2013 hat Symantec bekannt gegeben, dass in Europa Länder mit einer ähnlichen Grösse und einem ähnlichen Marktsegment gebündelt werden und die Schweiz damit neu zur Region EMEA PACSS, (Polen, Österreich, Tschechien, Slowakei, Schweiz) gehört. Ausserdem hiess es, dass an einem neuen Partnerprogramm gearbeitet wird. Inzwischen ist die regionale Umgestaltung abgeschlossen, und seit Mai ist auch das neue Partnerprogramm, das unter dem Motto «Re-loaded» präsentiert wurde, bekannt.
Bei der Ausarbeitung ebendieses Partnerprogramms habe sich die regionale Neuaufteilung bereits positiv bemerkbar gemacht. «Die Anliegen der Schweizer Channel-Partner werden innerhalb der PACSS-Region viel eher beachtet als früher im Zentraleuropa-Gebilde. Symantec hat zum Beispiel Interviews mit Schweizer Partnern geführt, um deren Bedürfnisse abzuklären und das Programm entsprechend zu gestalten. So kann der Schweizer Partner heute viel mehr Einfluss nehmen», erklärt Frank Thonüs, Regional Director EMEA PACSS.
Ein Programm für die ganze Palette
Als wesentlichste Neuerung des aktuellen Partnerprogramms bezeichnet Thonüs die Tatsache, dass es heute nur noch ein einziges Partnerprogramm bei Symantec gibt. Bislang hatte bei Symantec aufgrund von Akquisitionen und technologischer Entwicklungen nämlich ein ziemlicher Wildwuchs bei den Partnerprogrammen geherrscht. Jetzt aber habe man alles über die gesamte Symantec-Palette hinweg vereinheitlicht, auch was die Anforderungen und die Vorteile angehe, die es für Partner gibt. Um die verschiedenen Geschäfte weiterhin zu unterscheiden, setzt Symantec auf sogenannte Solution Competencies – zwölf neue Zertifizierungsmöglichkeiten, mit denen Partner Know-how erwerben und unter Beweis stellen können. Man sei weggekommen von der produktgetriebenen Spezialisierung und habe sich in Richtung Lösungszertifizierung entwickelt. «Dem Endkunden ist es letztlich egal, auf welchem Produkt der Partner zertifiziert ist. Ihn interessiert die Lösung für sein Problem, und wir wollen mit unseren Kompetenzen aufzeigen, welche Partner welche Probleme adressieren können», so Thonüs.
Daneben werden mit dem neuen Programm auch vereinfachte Benefits und verbesserte Verdienstmöglichkeiten für die Partner versprochen. Hier wurde an drei Punkten angesetzt. Zum ersten habe man dafür gesorgt, dass das Geschäft mit Erneuerungen möglichst einfach für den Channel wird und dass dem Channel Anreize geboten werden, eine höchstmögliche Erneuerungsquote zu erreichen. Dazu wurde das sogenannte «Renewals Performance Incentive» geschaffen, durch das der Partner je nach Quote der Erneuerungsgeschäfte bis zu 2 Prozent Rabatt erhält. Zum zweiten habe man den «Growth Accelerator Rebate» geschaffen. Hier werden mit dem Channel-Partner Wachstumsziele mit Symantec-Lösungen ausgehandelt. Wenn diese Ziele erreicht werden, liegen Boni von bis zu 8 Prozent in Form von rückwirkenden Rabatten drin. Und zum dritten investiere Symantec laut Thonüs stark in das «Opportunity Registration Program», das vorsieht, dass Partner, die ein Geschäft mit Symantec zusammen zum Abschluss bringen, dafür auch belohnt werden. Hier liegen Rabatte von bis zu 20 Prozent drin. «Bei all den Massnahmen geht es im Wesentlichen darum, dass die Partner, die Business mit Symantec generieren und Kompetenzen rund um Symantec aufbauen, monetär auch belohnt werden sollen.» Als ganz wesentlichen Punkt zu diesen Massnahmen fügt Thonüs an, dass man heute Partner nicht wie früher nur anhand des Umsatzes einstufe. Auch Faktoren wie die vorhandenen Kompetenzen und die Kundenzufriedenheit haben nebst dem erzielten Umsatz einen Einfluss auf die jeweilige Partnerstufe.
Und schliesslich soll das neue Programm auch Vorteile in den Bereichen Verkauf, Marketing und Technik bieten. So besitzt als Beispiel neu jeder Partner ab Stufe Gold eine technische Ansprechperson bei Symantec, und im Marketing gibt es neu in der Schweiz eine dedizierte Person, die sich um das Channel-Marketing kümmert.
E-Discovery-Partner gesucht
Konkrete Ziele, die mit dem neu gestalteten Programm erfüllt werden müssen, habe man sich nicht gesetzt, erklärt Frank Thonüs. «Ich bin aber fest der Überzeugung, dass ein Partnerprogramm, je einfacher es ist, desto attraktiver für einen Partner ist. Entsprechend wollen wir sicherlich neue Partner analog zumMarktwachstum gewinnen, und dabei vor allem auch kleinere Partner von uns überzeugen.»
Daneben gäbe es auch Bereiche beziehungsweise Kompetenzen, wo Symantec sich noch weitere Partner wünschen würde. «In Segmenten wie Backup&Recovery, im Bereich Storage und Archivierung oder im klassischen Security-Geschäft sind wir sicher gut aufgestellt. Verbesserungspotential gibt es beispielsweise aber in den Bereichen Managed Security Services, Website Security und Gateway Security sowie im E-Discovery-Umfeld – einem sehr neuen Bereich.» Schweizer Endkunden hätten Bedarf nach E-Discovery-Lösungen, aber es fehlen noch die Partner, weshalb man dann auf Ressourcen ausserhalb der Schweiz zurückgreifen müsse. «Das ist natürlich schade», erklärt Thonüs. «Hier gibt es für Spezialisten, die im Bereich Geschäftsprozesse und im Consulting zu Hause sind, sicher Potential für Geschäfte.»
Abschliessend erklärt Thonüs noch, dass das neue Partnerprogramm ab sofort in Kraft sei, das «alte» Programm daneben bis Ende Jahr aber weiterlaufe. «So haben die bestehenden Partner bis Ende Jahr Zeit, auf das neue Partnerprogramm zu wechseln. Wir empfehlen allen Partner hierzu, sich mit uns in Verbindung zu setzen, so dass wir die Transition möglichst reibungslos gemeinsam planen können», so Thonüs.
(mw)
