Die grösste Herausforderung für grosse Systemhäuser sowie für kleinere und mittelständische Integratoren im umkämpften IT-Markt ist es, sich von Mitbewerbern zu differenzieren, um Neukunden zu gewinnen und das Potential bei Bestandskunden auszuschöpfen. Der vielversprechendste Weg dorthin ist der Ausbau des Leistungsangebots durch Beratungsdienstleistungen und Services. Wenn ein Unternehmen zum Beispiel Cloud Services nutzen möchte, kann es die hierfür benötigten Lizenzen zu einem vergleichbaren Preis bei nahezu jedem Channel-Partner erwerben. Mit einem ergänzenden Service, etwa einem Reporting-Dienst zur Security-
Cloud-Infrastruktur, bietet der Fachhändler seinem Kunden einen echten Mehrwert.
Cyber-Angriffe bieten dem Fachhandel folglich für den Verkauf von Services grosse Chancen. Denn die Wachstumsraten im IT-Sicherheitsbereich sind enorm. Fast 90 Prozent der Unternehmen investieren in diesem Jahr mindestens auf Vorjahresniveau in Lösungen, die sie vor Cyber-Bedrohungen schützen sollen. Mehr als ein Drittel rechnet sogar mit Zuwächsen von zehn Prozent und mehr, wie aus dem Cyberthreat Defense Report 2014 der Cyberedge Group hervorgeht.
Bedrohungslage schafft Geschäftspotential
Die hohe Dynamik im Security-Umfeld sorgt für Geschäftspotential im Fachhandel. Denn die Bedrohungslage verändert sich kontinuierlich; quasi täglich kommen neue Schwachstellen und Angriffsstrategien hinzu. Zudem messen nach wie vor viele Unternehmen dem Schutz vor Cyber-Angriffen noch nicht die erforderliche Bedeutung bei. Eine neue Studie der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Pricewaterhousecoopers (PWC) zeigt, dass obwohl ein Fünftel aller mittelständischen Unternehmen schon Opfer von Cyber-Attacken war, viele das Risiko unterschätzen und ungenügend geschützt sind. Den meisten Unternehmen fehlen sogar die notwendigen Tools, um nachvollziehen zu können, dass ein Hackerangriff stattgefunden hat und welcher Schaden entstanden ist. Diese Schwachstelle ist ein Ansatz, mit dem sich Fachhändler als Sicherheitsberater positionieren können. Je komplexer die Sicherheitslösungen sind, desto grösser ist das Potential für zusätzliche Dienstleistungen, mehr Marge, grössere Umsätze und die Möglichkeit, Unique Selling Points auf- und auszubauen.
Für Sicherheitsanbieter verbindet sich damit die Aufgabe, ihre Channel-Partner zu schulen und technisch auf den neuesten Stand zu bringen, damit sie ihre Kunden kompetent beraten können. Dabei trennt sich im Channel-Markt schnell die Spreu vom Weizen: Einige Systemhäuser halten mit der dynamischen Entwicklung Schritt, andere werden dadurch aus dem Markt verdrängt. Kleinere und mittelständische Fachhändler können hierbei ihre Stärken gegenüber grossen Systemhäusern ausspielen. Denn sie sind oft agiler und können sich auf Sicherheitslösungen oder sogar noch granularer auf Security-Analytics-Lösungen spezialisieren. Security-Analytics-Lösungen erlauben in einer nachgelagerten Analyse festzustellen, dass Unternehmen Opfer eines Hackerangriffs waren, und nachzuvollziehen, was dabei passiert ist, wie sich der Hacker Zugang zu Firmendaten verschaffen konnte, welche Daten abgeflossen sind und welche Massnahmen zu ergreifen sind, um einen solchen Angriff zukünftig zu verhindern.
Partner für alle Lebensphasen
Neben Security Analytics ist die Malware-Analyse ein weiteres aktuelles Thema im Security-Umfeld. Ihre Stärken entfalten diese Lösungen, wenn sie als Bestandteil eines ganzheitlichen Lösungsansatzes zum Einsatz kommen, der vom Proxy über die Content-Analyse bis hin zu Malware und Security Analytics sämtliche Stationen eines Cyber-Angriffs im Blick behält. Dem Channel eröffnet sich dadurch ein Sicherheitszyklus, durch den er seine Kunden begleiten kann. Hundertprozentigen Schutz wird es dennoch nicht geben, solange Cyber-Kriminelle den Sicherheitstechnologien immer eine Naselänge voraus sind. Daher sind die geeigneten Analyse-
Tools die beste Schutzvorkehrung, die Unternehmen derzeit treffen können.
Ivo Strigel ist Senior Manager Channel Sales DACH und Eastern Europe (EE) bei Blue Coat.
