Also vermietet Arbeitsplätze

Im Herbst 2016 hat Also Schweiz verlauten lassen, Angebote im Consumptional Business Model – sprich die Miete von IT beziehungsweise die Abrechnung nach Verbrauch anstelle des Kaufs von Hard- und Software – vorantreiben zu wollen. Ein wichtiger Teil dieses Business-Modells ist das Thema Workplace as a Service (WaaS). Und hier startet Also Schweiz nun mit ersten Angeboten, wie Tom Brunner, Head of Division Supply bei Also Schweiz und damit auch für das Consumptional Business verantwortlich, gegenüber "Swiss IT Reseller" ausführt. WaaS soll sich dabei auf sämtliche Aspekte rund um den Arbeitsplatz konzentrieren – das Notebook, das Tablet, den Desktop, Peripherie wie Drucker, Monitore oder die Tastatur, aber auch Applikationen aus der Cloud bis hin zu Device-Management-Lösungen. "Im Prinzip gibt der Kunde vor, was er benötigt, und wir liefern ihm über die Reseller genau das zu fixen monatlichen Kosten", fasst Tom Brunner zusammen.

Arbeitsplätze nach Kundenbedarf

Auf dem Also Cloud Marketplace (ACMP) gibt es von Also zum Start des WaaS-Projektes bereits eine Handvoll Devices as a Service – Hardware, die im Abo-Modell bezogen werden kann. Zum Start bietet Also ab der Stange zehn Geräte an – etwa Microsofts Surface Pro, Notebooks von HP oder Samsungs Tab S. Sollte die gebotene Auswahl dem Kunden nicht genügen, kann er auch selbst definieren, welche Hardware er als Service beziehen will. "Im Prinzip können wir jedes Gerät, das wir vertreiben, auch im WaaS-Modell anbieten", so Brunner. Mittelfristig sei auch denkbar, dass ein Konfigurator angeboten werde, bei dem der Kunde seine Ansprüche eingeben kann und der ihm dann das für ihn passende Gerät beziehungsweise die passende Infrastruktur vorschlägt.


Ebenfalls über den Cloud-Marktplatz kann man zudem Druck-Dienstleistungen aktivieren. So kann der Kunde zum Beispiel angeben, dass er 2000 Ausdrucke pro Monat braucht. "Diese Printleistung kann im ACMP auf Knopfdruck bestellt werden, worauf wir das passende Gerät bereitstellen, dieses zum Endkunden bringen und in dessen Netzwerk einbinden und gleich auch das Toner-Management aktivieren, so dass der Kunde nur noch Papier einfüllen muss", führt Tom Brunner aus. Mit Print-Services, wie man sie bis heute kannte, habe das nicht mehr viel zu tun. Man müsse nicht ein möglichst passendes Gerät mit einem passenden Vertragsmodell suchen. "Bei unserem Ansatz muss man lediglich die Leistung aktivieren, die man braucht – ohne langfristige und unflexible Vertragsverhältnisse eingehen zu müssen. Und sollte der bestellte Output nicht reichen, kann man die bisher bezogene Leistung einfach anpassen und wir bringen entsprechend das nächstgrössere oder kleinere Gerät vorbei – unbürokratisch und ohne Mehrkosten für den Austausch. Wir wollen die Dynamik, die heute in vielen Firmen herrscht, mitgehen."

Ebenfalls beziehen kann man Applikationen – und zwar nicht nur gängige Cloud-Anwendungen wie Office 365, sondern im Prinzip jede Applikation, die über die Cloud in Form von Seats verfügbar ist und die Also in ihren Cloud Marketplace integrieren kann. "Jeden Service und jede App, die in dieser Form bereitgestellt werden kann, können wir zur Hardware dazupacken", macht Brunner klar.

Lean-Start-up-Ansatz

Das Also-Angebot unterscheidet sich damit auch deutlich von standardisierten WaaS-Angeboten mit fixen Laufzeiten, die der Markt bereits gesehen hat und die bislang nicht sehr erfolgreich waren. Also geht mit seinem Workplace-as-a-Service-Modell auf die Anforderungen des einzelnen Kunden ein sowie auf die vorherrschende Dynamik in den Unternehmen.

"Natürlich gibt es auch Grenzen, natürlich können wir nicht für jedes Szenario komplett fertige Arbeitsplätze im Mietmodell anbieten", weiss Brunner. Aber man wolle diese Grenzen nicht von vornherein festlegen und dann mit fixfertigen Produktpaketen an den Markt gehen. "Aus diesem Grund verfolgen wir einen völlig anderen Ansatz und gehen den Weg eines Lean-Start-ups. Das heisst, wir haben ein minimal-funktionales Portfolio in verschiedenen Produktkategorien generiert. Mit diesem gehen wir nun zum Kunden, um dessen Reaktion zu testen und basierend auf dem Feedback die Lösungen weiter zu entwickeln und zu modifizieren." Man befinde sich aktuell in einer Art Prototyping-Phase, und diese soll offen sein für jede erdenkliche Art von Infrastruktur, erklärt Tom Brunner.

Mieten statt investieren

Damit das WaaS-Modell erfolgreich wird, braucht es aber nicht nur die Flexibilität beim Angebot. Es braucht auch ein Umdenken bei den KMU. Brunner: "Bislang ist es doch in den meisten KMU so, dass einfach investiert wird. Braucht es fünf neue Rechner, dann werden fünf neue Rechner gekauft und es werden 10'000 Franken ausgegeben." Damit blockiere ein KMU Geld, das anderweitig vermutlich sinnvoller investiert werden könne. Es gehe mit WaaS auch darum, Investitionszyklen zu brechen, erklärt Brunner. Investitionen in die Hardware seien mit diesem Modell keine Investitionen mehr, die im Anlagevermögen des Kunden stecken – sprich die Investitionen finden sich nicht mehr in der Bilanz, sondern der Erfolgsrechnung, Also dort, wo der Reseller in einer Wertschöpfungskette seine Erträge erfasst. "Das macht es für ein Unternehmen viel einfacher, zuzuordnen, wo seine Kosten entstehen, und das ist ein riesiger Vorteil", ist sich Brunner sicher.


Brunner ist auch überzeugt, dass ein KMU mit dem Miet-Modell aus dem Hause Also günstiger fährt, als wenn es die Produkte selber einkauft. Aber: Man müsse dem KMU genau aufzeigen können, was er heute wofür bezahlt und was er in einem WaaS-Modell bezahlt. "Sobald ein KMU dynamisch unterwegs ist und eine gewisse Flexibilität benötigt, wird das alte Kaufmodell teuer. Dann kann er nicht einfach basierend auf seinen Bedürfnissen Endgeräte und Drucker tauschen. Mit WaaS kann er das." Hinzu kommt, dass es mit WaaS keine versteckten Kosten mehr geben soll. "Wenn wir zusammen mit dem Reseller Pakete schnüren können, bei dem auch die Installations- und Integrationsaufwände sowie weiterführende Services bereits mit eingerechnet sind, dann gibt es für das KMU genau noch einen monatlichen Preis – einen fix definierten Kostenblock, ohne versteckte Überraschungen."

Direkte Geschäfte mit dem ­Endkunden

In Deutschland bietet Also WaaS bereits an, wobei der Broadliner mit dem Endkunden direkt ein Vertragsverhältnis eingeht. Der Reseller dient lediglich noch dazu, Also den Zugang zum Endkunden zu verschaffen. Dafür erhält er eine Einmalprovision. In der Schweiz ist die Situation etwas anders, wie der Head of Division Supply erklärt. "In der Schweiz gibt es zwei Modelle. Wir können ebenfalls ein direktes Mietverhältnis mit dem Endkunden, der die Ware einsetzt, ein­gehen. Oder wir vermieten das Equipment dem Reseller, und der Reseller vermietet die Ware als Untervermieter dem Endkunden." Man müsse hierzulande beide Modelle anbieten, denn es gäbe Reseller aus dem Infrastrukturumfeld, die äusserst sensibel seien, wenn eine Drittpartei direkt Geschäfte mit ihren Kunden machen will. Dann aber gäbe es Reseller, zum Beispiel aus dem Software-Entwicklungsumfeld, die möglichst gar nichts mit dem Warenhandel zu tun haben wollen. Als konkretes Beispiel nennt Tom Brunner einen Anbieter von Hotel­informationssystemen, der von seinen Kunden immer wieder angefragt werde, ob er auch die Hardware – sprich die Hotel-TVs und Infoscreens – liefern könne. "So ein Anbieter ist froh, nichts mit der Lieferung der Geräte zu tun zu haben, und er will von uns nichts ausser einer Provision. Und bei dieser kann er sogar auswählen, ob sie auf einen Schlag oder monatlich ausbezahlt werden soll."

Dass Also Schweiz direkt Verträge mit Endkunden abschliesst, ist Neuland für den Emmener Disti. "Das hat uns auch vor neue Herausforderungen gestellt, wir mussten uns mit Aspekten auseinandersetzen, die wir bisher nicht kannten. Mietverträgen zum Beispiel." Dass Also Schweiz in dieser Konstellation dann aber auch Vor-Ort-Services beim Kunden erbringt, ist kaum realistisch. "Unabhängig vom Projekt werden wir so oder so einen Reseller ins Spiel bringen, denn jemand muss die Installation vor Ort und den Unterhalt übernehmen." Wie das genau ablaufen wird, welche Reseller ins Spiel kommen, wenn ein Endkunde direkt mit Also Geschäfte macht, das werde man dann sehen, wenn man zum ersten Mal mit diesem Szenario konfrontiert werde, sagt Brunner.


Dass der Umstand, dass Also Schweiz in Zukunft auch Verträge mit Endkunden abschliesst, einige Händler leer schlucken lässt, dessen ist sich Brunner durchaus bewusst. "Natürlich kann der Eindruck, das Also direkt auf den Endkunden zugeht, Unbehagen auslösen. Umso wichtiger ist es, dass wir uns an die Fakten halten und in den offenen Dialog mit dem Channel darüber treten, wer wann wo welche Leistungen erbringt." Die Grundidee sei ja die, dass Also dem Reseller Aufgaben abnehmen kann, falls er diese nicht zu seinen Kernkompetenzen zählt. Beschaffung, Finanzierung, Logistik oder Retouren seien solche Aufgaben. Wenn der Reseller diese Kostenpositionen reduzieren kann, sei das durchaus in seinem Interesse.

Erfahrungen sammeln

In den kommenden Wochen und Monaten laute das Ziel nun, möglichst viele Vertragsverhältnisse eingehen zu können, um Erfahrungen zu sammeln. Denkbar sei irgendwann auch, dass es gewisse Standardangebote mit fixem Preis gibt, die auf dem ACMP ab Stange verkauft werden, ohne dass projektbezogen zuerst eine WaaS-Offerte gerechnet werden muss. "Wenn wir genügend Erfahrung haben, sind solche Angebote sicher möglich. Allerdings ist es schwierig, dass ein Paket X für mehrere Kunden passt. Deshalb sehe ich für die Zukunft eher den Ansatz des bereits angesprochenen Konfigurators, mit dem eine Infrastruktur quasi zusammengeklickt werden kann."


Also steckt auch beachtliche Ressourcen in das WaaS-Projekt. Das Kernteam besteht aktuell aus sechs Mitarbeitern. Daneben seien zahlreiche Product Manager involviert, die zusammen mit den Herstellern eruieren, welche Produkte sich für die Bereitstellung as a Service eignen. "Das Consumptional Business Model und WaaS sind für Also Schweiz wie auch für den Konzern hochstrategisch. Wir gehen zwar nicht mit viel Getöse an den Markt, sondern wollen laufend lernen. Aber es wird noch mehr kommen. Finanzierung, Vermietung und Logistik sind erst der Anfang. Wir wollen uns auch um die Reparaturen, die Rücknahme und die Wiederaufbereitung der Ware kümmern, um sie allenfalls nochmals zu verkaufen. Ich kann schon jetzt versprechen – dieses Jahr wird spannend werden." (mw)