So entstehen passgenaue ­Angebote

In der letzten Ausgabe haben Sie bereits erfahren, dass die Kundenergründung ein Kernelement des Verkaufsgesprächs ist. Man könnte auch sagen "des Kundengesprächs", denn im Grunde ist jedes Kundengespräch ein Verkaufsgespräch, da immer irgendein Ziel verfolgt wird. Dieses muss nicht zwingend der Verkauf sein. Manchmal geht es zum Beispiel auch nur darum, dass der Kunde entsprechende Informationen erhält und nachvollziehen kann, damit er zum Beispiel aus einem schon gekauften Produkt einen noch grösseren Nutzen ziehen kann.


Sie konnten ausserdem in der letzten Ausgabe lesen, dass es wichtig ist, den Redefluss des Kunden innerhalb der Ergründung am laufen zu halten, sich Notizen zu machen und Unklarheiten zu hinterfragen. Danach haben Sie zum Teil schon ein gewisses Bild von dem, was der Kunde möchte. Der nächste Schritt – und mit diesem können Sie richtig Punkten, denn er wird leider von vielen Verkäufern übersprungen – ist das Wecken von weiteren Wünschen. Warum ist dieser Schritt so wichtig? Stellen Sie sich vor, der Kunde kauft bei Ihnen eine Lösung und investiert dafür zum Beispiel 50’000 Franken. Es wird alles implementiert und wenige Wochen, nachdem der Kunde mit der Lösung gestartet ist kommt heraus, dass eine bestimmte Funktion das Leben des Kunden sehr erleichtern würde. Hätte man diese gleich mit eingeplant, wären die Mehrkosten bei 2000 Franken gelegen. Jetzt im Nachhinein kostet es jedoch 10’000 Franken mehr, da an vielen Stellen des laufenden Systems Dinge angepasst werden müssen.

Schöpfen Sie das volle Potenzial aus

Da der Kunde nicht über die Fachkenntnis des Verkäufers verfügt, kann er sich oftmals auch nicht vorstellen, zu was entsprechende Lösungen fähig sind und welche Möglichkeiten es gibt. Hier ist es die Pflicht des Verkäufers herauszufinden, welche Wünsche der Kunde noch hat. Die Technik hierzu ist einfach. Mit Fragen wie "Sie könnten mit dieser Lösung auch… (Nutzen bringen), was löst das bei Ihnen aus?" bringen Sie das Gespräch rasch auf eine andere Ebene und kommen tiefer ins Gespräch mit dem Kunden. So erfahren oder wecken Sie weitere Wünsche des Kunden und können dann eine Lösung anbieten, die ihn noch zufriedener machen wird. Falls hierbei Wünsche auftauchen, die Sie nicht abdecken können, fragen Sie nach den Beweggründen hinter diesen Wünschen. Oftmals lassen sich Alternativen finden.


Holen Sie sich nun, falls notwendig, noch die Informationen, die Sie brauchen, um einen guten Lösungsvorschlag zu machen. Dies sind oftmals technische oder organisatorische Dinge. Falls Sie etwas zeigen oder vorführen, stellen Sie immer eine Kontrollfrage wie zum Beispiel "Was meinen Sie dazu?". Falls hierbei eine eher negative Antwort kommt, fragen Sie einfach, was anders sein müsste, damit es für ihn passt.

Frühzeitiges Testen der Kaufbereitschaft spart viel Zeit

Der nächste Punkt kommt Ihnen vielleicht überflüssig vor, doch er ist sehr wichtig und hilfreich. Wiederholen Sie alle Antworten Ihrer Kunden und fassen Sie somit das Gespräch zusammen. Dies schafft weiteres Vertrauen und räumt Missverständnisse aus dem Weg, bevor diese einen negativen Einfluss auf das Gespräch haben. Danach fragen Sie: "Welcher dieser Punkte ist für Sie am wichtigsten?", denn diesen nutzen Sie im nächsten Schritt, um die Kaufbereitschaft des Kunden zu testen. Dies können Sie tun, bevor Sie ein zeitraubendes Angebot erstellen, denn wenn von vorneherein klar ist, dass der Kunde nicht kaufen wird, kann Ihnen das enorm viel Zeit und Geld einsparen.

Die Kaufbereitschaft kann man mit einer einfachen Frage wie: "Nehmen wir mal an, … (wichtigster Punkt) ist bei uns möglich, machen Sie es dann?" testen. Entweder kommt hier ein "Ja", oder es kommt ein Einwand. Bei einem Ja können Sie in den Abschluss überleiten: "In dem Fall ist es das richtige für Sie, ab wann möchten Sie von dem neuen System profitieren?". Kommt ein Einwand, können Sie prüfen, ob es sich tatsächlich um einen solchen oder nur um einen Vorwand handelt. Ist es ein Einwand, können sie auf diesen eingehen.


Diese Kundenergründung hilft dabei, das Vertrauen zum Kunden aufzubauen, die Kundenbeziehung zu festigen und das mögliche Potenzial auszuschöpfen. Es sind zwar einige Schritte, die es zu beachten gilt, doch es lohnt sich für alle Beteiligten, wenn man sich damit beschäftigt und diese Schritte verinnerlicht.