"Die Schweiz ist ein ­hochkomplexes Umfeld"

"Swiss IT Reseller": Wie ist die Partnerlandschaft von Check Point grundsätzlich strukturiert?
Pierre-Paul Allard: Wir sind ein zweistufiges Vertriebsunternehmen und haben unsere Distributoren, verkaufen an unsere Partner, die wiederum an unsere Kunden verkaufen. Es gibt ein weltweites, globales Partnerprogramm. Dabei hängt in Bezug auf das Partner-Ökosystem vieles nicht nur von den Territorien ab, sondern auch von der Wertschöpfung der Partner und davon, was sie tatsächlich auf den Markt bringen. Partner verkaufen unsere Programme effektiv über lokale Kanäle weiter. Das heisst, sie nehmen unsere Produkte und Software und verpacken diese in ein Value-Added-Angebot für die Kunden.


Welche Veränderungen und Neuerungen wird es beim Partnerprogramm 2018 geben?
Pierre-Paul Allard: Grundsätzlich wollen wir unser Partnerprogramm wie bisher weiterführen. In der nahen Zukunft sind keine grösseren Änderungen oder Umstrukturierungen des Partnerprogramms im Hinblick auf das Star-Programm oder den Qualifizierungsprozess geplant. Was sich aber ändert, sind nicht so sehr die Programme oder die Herangehensweise an den Kunden, sondern der Markt der Partner selbst: der Übergang von traditionellen Produkt-Sets zu einem grösseren Produkt-Mix, also etwa von Firewalls und Hardware-Geräten bis hin zu Dienstleistungen. Neue Technologien repräsentieren dabei einen immer grösseren Teil des Umsatzes. Die Herangehensweise an den Markt ist dabei sehr unterschiedlich. Was wir also tun, ist nicht so sehr zu verändern, sondern zu verbessern. Das umfasst zum Beispiel die Bereitstellung unserer Finanzmittel für die Marktentwicklung oder aber auch Investitionen, die wir gemeinsam mit Partnern tätigen, um Ihnen zu helfen, den Markt für sie und mit ihnen zu schaffen, zu generieren und weiterzuentwickeln. Wenn ein Partner aus einer produktzentrierten Welt kommt und einen Mehrwert liefert, ist das eine ganz andere Rechnung als etwa der Verkauf von Abonnement­services und Abonnementsoftware. Wir werden uns künftig natürlich auch viel mehr auf die Bereitstellung unserer gerade erst angekündigte Infinity-Plattform fokussieren.

Das heisst Check Point setzt weiter auf starkes Wachstum?
Olivier Huck: Ganz klar ja. Wir suchen neue Partner, die mit uns zusammenarbeiten werden. Und diejenigen, die bereits auf der zweiten oder dritten Ebene unseres Star-Programms sind, versuchen wir, dazu zu bringen, in ihren Ländern ihre Segmente stärker zu durchdringen.

Und dazu gehört auch die Ausbildungs- und Schulungskomponente, die es zu verbessern gilt?
Pierre-Paul Allard: Absolut. Wir werden mehr Mittel für die Ausbildung und das Onboarding neuer Partner aufwenden, auch um ihnen zu helfen, sich auf Subskriptionsdienste und Subskriptions­software umzustellen. Wir nähern uns einem 50:50 Split bezüglich Subskriptions-Diensten und traditionellem Hardware-Support, und der Einsatz von Präventionsplattformen und damit auch unserer Bedrohungsemulation, Bedrohungsextrak­tion und derartiger Technologien nimmt im Vergleich zu den traditionellen Gateways und Firewalls ebenfalls zu.
Olivier Huck: Und eigentlich ist das grossartig für die Partner, denn diese erzielen ihre Einnahmen so nicht mehr nur aus Produkten, die sie weiterverkaufen, sondern auch aus den Dienstleistungen, die sie mit Beratung, Services und Integration zusammenstellen. Genau darum geht es auch bei Infinity Total Protection. Wir hören von Partnern, dass es für uns Zeit wird, den Zugang für Kunden zu vereinfachen. Die Rolle der Partner wird es sein, so viel wie möglich von der Hardware zu implementieren, die der Kunde bereits hat, und ihnen ein Rundum-Softwarepaket zur Verfügung zu stellen.

Wo sehen Sie noch Aufholbedarf, sei es bei den Partnern oder auch bei den Endkunden?
Pierre-Paul Allard: Wir decken immer noch nur 5,6 Prozent der Unternehmenskunden weltweit ab. Doch Unternehmen sehen sich heute mit fortgeschrittenen Bedrohungstechnologien konfrontiert: Die meisten von ihnen befinden sich aber noch immer auf Basisarchitekturen, was wir Generation 2 und 3 nennen, und müssen dringend in höhere Sicherheits- und Bedrohungs­ebenen vordringen. Sie brauchen somit bessere Präventionstechnologien, um gegen neuere Bedrohungsvektoren ankommen zu können. Und genau da führen wir unsere Kunden hin. Die grösste Herausforderung für uns ist allerdings die Rekrutierung von neuen Partnern, da sind wir auch sehr aktiv. Und in Europa stellt die neu DSGVO eine grosse Herausforderung dar. Die meisten Kunden sind schlecht gerüstet, um sicherzustellen, dass sie vollständig konform sind. Hierzu bauen die meisten Partner Praktiken rund um Compliance und die DSGVO auf, und wir arbeiten gemeinsam mit ihnen daran.


Ist für Partner denn noch genug Zeit, um für die DSGVO-Einführung im Mai 2018 bereit zu sein?
Pierre-Paul Allard: Es kommt ganz darauf an, mit wem man spricht. Einige Kunden werden wohl noch nicht bereit sein. Es gibt aber auch solche, die schon lange daran arbeiten. Die Regeln für Compliance sind nicht hundertprozentig klar. Wir sehen aber, dass dies bei unseren Kunden ein Thema bis hin zum CEO ist. Denn es handelt sich nicht nur um ein Compliance-Problem auf IT-Ebene, sondern ist auch strategisch sehr wichtig. Dabei betrifft die neue Verordnung nicht nur Unternehmen in Europa, sondern Unternehmen überall auf der Welt, die Mitarbeiter in der EU haben und deren Daten DSGVO-konform sein müssen.

Check Point hat gerade Infinity Total Protection angekündigt, eine All-­in-One-Security-Plattform. Können Partner diese per sofort anbieten?
Olivier Huck: Ja, diese steht ab sofort zur Verfügung. Partner können daran arbeiten, und es gibt bereits mehrere, die dies schon seit geraumer Zeit tun.

Was müssen potenzielle Partner mitbringen, um Partner zu werden? Welche Anforderungen sind entscheidend?
Pierre-Paul Allard: Mehr Service-Integrationsfähigkeiten und Architekturwissen statt nur Sicherheit zu verstehen sowie die Fähigkeit, eigenständig Checkups durchzuführen, um richtig zu agieren. Aber es findet wie gesagt eine Veränderung in der Art und Weise statt, was der Markt verlangt, so dass wir bei der Rekrutierung neuer Partner nach Firmen suchen, die nicht unbedingt Sicherheit verkaufen, sondern die gut in anderen Technologien verankert sind, also etwa Netzwerke, Server und Virtualisierung verkaufen. Der Vorteil, den wir daraus ziehen, ist, dass wir so Partner an Bord holen, die bereits gut im Markt etabliert sind und ihren Kundenstamm überführen, anstatt nur neue Partner zu gewinnen, die wir komplett in die Technologie einarbeiten müssen und die keinen existierenden Markt bedienen. So suchen wir nach einer Erhöhung des Marktanteils bei Kunden und neuen Interessenten. Diese können so wiederum ihren Umsatzanteil erhöhen, indem sie Security in ihr Portfolio aufnehmen.

Würden Sie also sagen, dass die Anforderungen an eine Partnerschaft niedriger oder höher geworden sind?
Pierre-Paul Allard: Ich würde sagen, dass sich die Qualitätsanforderungen an Partner verändern. Ein reiner Fulfillment-Partner ist sehr herausgefordert, Architektur- sowie Plattform- und Software-Abonnements zu verkaufen, etwa im Vergleich zum reinen Verkauf von Produkten.
Olivier Huck: Was wir sehen, ist die Umwandlung in Partner, die Sicherheit als Dienstleistung anbieten, anstatt nur Produkte zu verkaufen. In der Schweiz ist dieser Trend vielleicht etwas verlangsamt, was wir auch im Cloud-Bereich beobachten, der hier eher langsam Fuss fasst. Aber diese Tendenz wird definitiv auch in der Schweiz zunehmend wichtiger. Das bemerken wir zurzeit bei vielen unserer Partner. Der Trend geht eindeutig von der Produktintegration hin zum Verkauf von Managed Security Services.


Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Situation in der Schweiz?
Pierre-Paul Allard: Wir sind hierzulande sehr gut positioniert. Es gibt eine Reihe von Grosskunden, die von Check Point betreut werden, und wir sind mit dem Partnerschaftsmodell gut aufgestellt, um diese zu unterstützen. Nur weil die Schweiz ein kleines Land ist, ist es falsch, zu glauben, dass es nur punk­tuelle Lösungen gibt, denn die Schweiz hat ein hochkomplexes Umfeld mit einer sehr grossen Basis von kleinen und mittleren Unternehmen. Der Markt ist stark umkämpft. Es gibt eine Menge Konkurrenten, die versuchen, in diesem Raum zu agieren. Und so sind unsere Partner dort sehr wichtig, weshalb wir auch auf eine starke lokale Präsenz mit unseren Mitarbeitern setzen. Da es sich um ein komplexes Umfeld handelt, sind wir mit unserer Marktdurchdringung und unseren Marktanteilen sehr zufrieden, und wir wollen diese sicherlich weiter ausbauen. (swe)