Synology: Die Schweiz ist Deutschland voraus

Bereits seit geraumer Zeit lädt NAS-Hersteller Synology regelmässig Händler, Partner, Systemhäuser sowie auch Kunden zu Events, an denen Informationen zu den eigenen Lösungen sowie Workshops und mehr geboten werden. Nun führte das Unternehmen in München zum ersten Mal einen reinen Presse-Event durch und rief zur Synology Insight. In Aussicht gestellt wurden Details über das kommende Update von DSM (Diskstation Manager) sowie Einblicke in Synologys Pläne in den Bereichen Business, Netzwerk, Home und Surveillance. "Swiss IT Reseller" nutzte die Gelegenheit und unterhielt sich vor Ort mit Dennis Schellhase, Head of DACH Market, zu den aktuellen Entwicklungen im Schweizer Channel.


Das Partnerprogramm in der Schweiz wurde 2014 lanciert, nachdem Schweizer Kunden zuvor von Distributor Alltron betreut wurden. Dadurch erhielt jeder Partner einen direkten Ansprechpartner bei Synology und profitiert zudem von exklusiven Vorabinformationen zu kommenden Geräten und Software sowie von vergünstigten Konditionen. Weitere Vorteile für Partner sind auch ein priorisierter Support und der Zugang zum Partnerportal, wo Partner auf Preis- oder Trainingsinformationen zugreifen können. Dabei existieren zwei Partner-Stufen: Gold und Silber, die anhand des erzielten Umsatzes festgelegt werden. Gold-Partner erhalten gewisse weitere Vorteile, so leitet Synology etwa Leads, die beim Unternehmen selbst landen, an sie weiter und verteilt, basierend auf erreichten Umsatzzielen, am Ende der Quartale weitere Boni und Rabatte.

Kontinuierliche Weiterentwicklung

Seit 2014 hat sich am grundlegenden Konzept des Programms zwar nicht viel verändert, doch, so Schellhase, entwickle man laufend kleine Umformulierungen: "Wir befinden uns momentan noch in der ersten Phase, in der es für uns vor allem darum geht, näheren Kontakt zu den Händlern zu schaffen, um dadurch besser zu verstehen, was der Kunde braucht." Grundsätzlich seien die Kunden mit dem Programm zufrieden. "Dazu führen wir halbjährlich Umfragen durch, mit denen wir herausfinden wollen, was sich Partner eventuell noch wünschen oder welche Zusatzleistungen für sie nützlich wären", verrät Schellhase.


Seit 2014 hat die Basis der Partner in der Schweiz aber kräftig zugenommen. Lautete das Ziel, bis Ende 2014 noch rund 60 Partner für das Partnerprogramm zu gewinnen, so sind es mittlerweile rund 400 Partner, die entsprechend direkt betreut werden, wobei davon rund 30 bis 40 Prozent Gold-Partner sind. Synology setzt aber nicht unbedingt auf aggressives Wachstum, vielmehr wolle man langsam, aber stetig neue Partner gewinnen, um diese so bestmöglich individuell betreuen zu können. Wie Schellhase verrät, kommen die Schweizer Kunden auch häufig direkt von selbst auf Synology zu. Um die Partner in der Schweiz noch näher zu betreuen, plant Synology zudem, diese regelmässiger zu besuchen. "Da wir kein Büro in der Schweiz haben, möchten wir zudem künftig separate Produktmanager einstellen, die unsere Partner enger betreuen können, das betrifft auch den französischsprachigen Bereich in der Schweiz."

Grosse Nachfrage

Auch in Sachen Distributoren setzt Synology weiterhin auf die beiden bewährten Unternehmen Alltron und Also. "Aktuell gibt es keine Pläne, das zu erweitern", so Schellhase. "Wir haben eine gute Abdeckung in der Schweiz und haben über die Jahre eine gute Umsatzsteigerung erzielt." Dabei will der NAS-Hersteller aber auch die Wünsche der Händler berücksichtigen, bislang bestehe aber von deren Seite her nicht unbedingt das Bedürfnis für neue Distributoren.


Wo hingegen eine grosse Nachfrage besteht, ist bei den Workshops, die Synology regelmässig auch in der Schweiz durchführt. "In der aktuellen Workshop-Roadshow stellen wir beispielsweise gerade in Zürich eine extrem grosse Nachfrage fest", erklärt Schellhase. "Daher diskutieren wir aktuell, ob wir da eventuell noch einen Zusatztermin hinzufügen können, entweder in Zürich selbst oder irgendwo in der Region." Schellhase zeigt sich optimistisch, dass man noch vor den Sommerferien einen zweiten Stop, neben dem bestehenden am 12. April, in der Deutschschweiz anbieten werde. Die Teilnehmerzahl eines Workshops ist normalerweise auf 50 beschränkt, wurde aufgrund der Nachfrage für Zürich aber bereits leicht erweitert. Man wolle aber nicht unbedingt grössere Veranstaltungen durchführen, denn die relativ überschaubare Anzahl Teilnehmer ermögliche es Synology, nahe am Kunden zu bleiben.

Zertifizierungen und Replacement Service

Auch in Sachen Zertifizierung scheint sich bei Synology etwas zu bewegen. Schloss man Zertifizierungen zum Beginn des Schweizer-Partnerprogramms noch aus, will man nun den ersten Schritt in dieser Richtung wagen. "Wir haben Pläne, noch in diesem Jahr einiges anzupassen", verrät Schellhase. "Dazu zählt auch die Idee, einen offiziellen Status für Partner herauszugeben, wo man Partner, die sich mehr spezialisiert haben, also zum Beispiel an einem Workshop teilgenommen haben, ein entsprechendes (Jahres-)Zertifikat ausstellt." Wann genau es soweit sein wird, kann Schellhase allerdings noch nicht verraten, hofft aber, dass es noch in diesem Jahr der Fall sein wird. Vorteile würden so vor allem für Endkunden entstehen, die dadurch sofort erkennen könnten, welche Partner den besten Service bezüglich Synology-Produkten liefern. Technische Zertifizierungen seien momentan noch nicht geplant, man schliesst solche aber in Zukunft nicht aus.

Zudem, so Schellhase, soll insbesondere der Synology Replacement Service verstärkt kommuniziert werden. Dabei handelt es sich um einen kostenfreien Express-Vorabaustausch für alle Business-Geräte, unabhängig von der Partnerstufe. "Viele Kunden und Partner, mit denen wir teils schon lange arbeiten, kennen den Service aber nicht", so Schellhase. Dabei wird dieser schon länger angeboten. Nun soll aber mehr Aufwand betrieben werden, so dass Händler besser Bescheid wissen und diesen Service auch an ihre eigenen Kunden weitergeben können.


Insgesamt ist Schellhase mit der Situation in der Schweiz zufrieden. "Was wir in Bezug auf die Schweiz und Deutschland feststellen ist, dass die Schweizer verglichen zu Deutschland immer ein bis zwei Jahre voraus sind. Global gesehen ist die Schweiz ein First Mover und Deutschland ein Early Adopter. Trends in der Schweiz zeichnen sich später auch in Deutschland ab", verrät er. "In der Schweiz ist das NAS zum Beispiel schon länger zum Mainstream-Produkt geworden, auf jeden Fall wesentlich früher als in Deutschland. Das merkt man auch an den Verkaufszahlen, gerade bei der +-Serie. Der Schweizer legt grossen Wert auf Leistung und Qualität und entscheidet sich dadurch eher für das teurere Modell." (swe)