Im Herbst des letzten Jahres sorgte der Channelwatch Report der Marktforscher von Context für Aufsehen. Darin hiess es, 30 Prozent der Reseller würden bis zu 10 Prozent ihres Warenbedarfs über Etailer wie Amazon und Co. decken. Bei 16 Prozent der Reseller seien es sogar 10 bis 20 Prozent, und 14 Prozent liessen die offizielle Distribution sogar für zwischen 20 und 30 Prozent der Ware aus und setzten auf Online-Händler. Traditionelle IT-Distributoren würden also zunehmend unter Druck durch die Online-Händler kommen, bilanzierte Context. Als häufigster Grund für den Kauf via Etailer wurde von den europäischen Resellern die Produktverfügbarkeit angegeben, gefolgt vom Faktor Preis. Ein weiterer Grund sei zudem die Einfachheit des Geschäftemachens – wozu beispielsweise detaillierte Produktinformationen oder eine aktualisierte Website gehören.
Reseller aus der Schweiz wurden durch Context keine befragt – Grund genug für "Swiss IT Reseller", dieses Versäumnis nachzuholen. Wir haben im April mittels Online-Umfrage Schweizer Händler zum Thema befragt, und auch hierzulande wird von Händlern fleissig bei Etailern eingekauft – wobei man vorausschicken muss, dass die Ergebnisse bei 77 Teilnehmern und angesichts der Tatsache, dass tendenziell wohl eher Etail-affine Händler an der Umfrage teilgenommen haben, nicht repräsentativ sind. Trotzdem sind die Antworten nicht minder spannend.
Zwar kauft das Gros der Umfrageteilnehmer auch bei Etailern ein, bei rund der Hälfte liegt der Anteil aber unter 10 Prozent. (Quelle: SITR)
Bei einem Drittel der Befragten wird sich der Anteil der Bestände, die via Etailer bezogen werden, in absehbarer Zeit erhöhen. (Quelle: SITR)
Für den Einkauf über die klassische Distribution sprechen in erster Linie der Support und die Zuverlässigkeit. Value Added Services werden von rund einem Drittel der Händler genannt. (Quelle: SITR)
Über Etailer werden primär Produkte mit überschaubarer Komplexität gekauft. Über die Hälfte der Händler gibt an, bei Etailern CE, PCs/Peripherie oder Kleinprodukte zu beziehen. (Quelle: SITR)
Digitec/Galaxus ist der bevorzugte Etailer für IT-Händler. Jeder Fünfte hat aber auch schon bei Aliexpress in China Waren bezogen und 16,9 Prozent bei Amazon. (Quelle: SITR)
Vier von fünf Resellern kaufen bei Etailern ein, weil sie – oft auch durch den Wegfall von Porti oder Kleinmengenzuschlägen – einen attraktiveren Preis bekommen. (Quelle: SITR)
Preis und Verfügbarkeit
Im Rahmen der Online-Umfrage von "Swiss IT Reseller" haben 48,1 Prozent – also fast die Hälfte – angegeben, bis 10 Prozent ihrer Bestände über Etailer und nicht über klassische Distributoren einzukaufen. Weitere 22,1 Prozent haben angegeben, zwischen 11 und 25 Prozent der Waren via Etailer zu beziehen. Bei 10,3 Prozent sind es 26 bis 50 Prozent, und bei 11,7 Prozent gar über 50 Prozent. Demgegenüber haben lediglich 7,8 Prozent zu Protokoll gegeben, gar nicht via Etailer einzukaufen.
Im Wesentlichen gibt es zwei Hauptgründe für den Einkauf über Online-Händler anstelle des Distis: der Preis und die Produktverfügbarkeit. 80,5 Prozent der Händler haben erklärt, die Preise bei Etailern seien attraktiver, und 53,2 Prozent nennen die Verfügbarkeit der Produkte als Grund. Ebenfalls häufig genannt (26%) wird zudem die schnellere Lieferung, und auch die Einfachheit des Geschäfts – etwa, dass keine Registrierung als Händler notwendig ist – ist für 13 Prozent mit ein Grund, auf Etailer zu setzen. Bessere Produktbeschriebe werden derweil von 7,8 Prozent als Kaufgrund beim Etailer genannt, Volumenrabatte und Kick-backs immerhin noch von 6,5 Prozent.
Wir haben die Händler mittels offenem Fragefeld zudem gefragt, ob es weitere Gründe gibt für den Einkauf via Etailer. Auch hier sind einige spannende Antworten eingegangen. "Keine Portokosten" oder "keine Kleinmengenzuschläge" wurden von den Händlern gleich mehrfach genannt, und auch "wegen Gratislieferung günstiger als bei Distributor mit Porto" ist zu lesen, genauso wie "kein Mindestbestellwert". Aber auch Gründe wie "der Disti konkurrenziert uns direkt", oder "Produkte, die es bei Schweizer Distis nicht gibt", werden genannt, genauso wie auch der Punkt Garantieleistungen: "Defekte Geräte können zum Beispiel bei Digitec abgegeben werden, anstatt dass sie zum Hersteller gebracht werden müssen", ist beispielsweise zu lesen.
Support und Zuverlässigkeit
Wir haben aber nicht nur abgefragt, welche Gründe für den Einkauf beim Etailer sprechen, sondern uns interessierte auch, warum weiterhin primär beim klassischen Distributor eingekauft wird. Von jeweils mehr als der Hälfte der Händler wurden hier die beiden Gründe Support (53,2%) und Zuverlässigkeit (51,9%) genannt. Jeweils rund ein Drittel gab an, wegen der Verfügbarkeit der Produkte (36,4%), der Volumenrabatte und Kick-backs (33,8%), der Value Added Services (32,5%) und des attraktiveren Preises (31,2%) beim Disti einzukaufen. Die Geschwindigkeit beziehungsweise schnellere Lieferung kam auf 26 Prozent der Nennungen, Schulungen/Trainings auf 22,1 Prozent und bessere Produktbeschriebe auf 16,9 Prozent. Die Einfachheit des Geschäfts rühmten derweil nur 11,7 Prozent.
Auch bei diesem Punkt haben wir mittels offenem Antwortfeld abgefragt, welche weiteren Gründe für den Einkauf via Distributor sprechen. Genannt wurden hier Faktoren wie RMA, Pre-Sales-Unterstützung oder Spezialpreise vom Hersteller für Projektgeschäfte, die gute Betreuung sowie die Unterstützung bei Projekten oder Problemen. Ebenfalls genannt wurden das Erreichen von Volumenvorgaben bei Herstellern (für Zertifizierungen), das Garantie-Handling, die unkomplizierte Direktlieferung an Endkunden oder die Möglichkeit, via Rechnung zu bezahlen. Auch das Thema Vertrauen kommt auf den Tisch. So schreibt ein Händler: "Einkäufe via Etailer müssen gut und vorsichtig abgeklärt werden. Sehr oft entsprechen günstige Angebote nicht zu 100 Prozent den Angaben. Das Risiko bei solchen Einkäufen ist klar erhöht."
Je weniger komplex, desto Etail
In einer weiteren Frage interessierte uns, welche Produkte respektive Lösungen bevorzugt über Etailer gekauft werden. Hier zeigt sich als Trend ganz klar und auch wenig überraschend – je weniger komplex das Produkt, desto eher wird es über einen Online-Händler eingekauft.
So vereinen die Produktkategorien Consumer Electronics, PC/Peripherie und Kleinprodukte (Kabel, Stecker etc.) mit 58,4, 55,8 und 53,2 Prozent die meisten Nennungen auf sich. Ebenfalls häufig via Etailer eingekauft werden Komponenten (39%), danach nimmt der Anteil schon deutlich ab. Kommunikationslösungen (Telefone etc.) werden von 18,2 Prozent angegeben, Netzwerkprodukte von 16,9 Prozent, Storage-Produkte von 10,4 Prozent. Nur noch jeweils auf eine Handvoll Voten kommen dann die Kategorien Business-Software, Server-Produkte oder Security-Hard- oder Software.
Ein weiteres Ergebnis der Umfrage: Der Trend, dass gewisse Produkte über Etailer eingekauft werden, dürfte sich weiter verstärken. So haben 32,5 Prozent der Reseller angegeben, dass sich der Anteil der Bestände, die sie über Etailer besorgen, in den nächsten zwölf Monaten erhöhen wird, während 62,3 Prozent zu Protokoll gegeben haben, dass der Anteil in etwa gleich bleibt.
Vier von fünf kaufen bei Digitec
Abschliessend hat uns noch interessiert, bei welchen Etailern Schweizer Reseller denn anstelle des Distributors einkaufen. Hier sind die Podestplätze deutlich besetzt: Digitec/Galaxus steht mit satten 80,5 Prozent der Nennungen deutlich an der Spitze, vor Microspot.ch/Interdiscount mit 57,1 Prozent auf Platz zwei und Brack.ch mit 45,5 Prozent auf Platz drei.
Auf Rang vier folgt der chinesische Gigant Aliexpress mit 20,8 Prozent, knapp vor Steg Electronics mit 19,5 Prozent und Conrad.ch mit 18,2 Prozent. 16,9 Prozent der Händler nutzen Amazon für ihren Einkauf, PC-Ostschweiz – wie übrigens Steg Electronics Teil von PCP.com – kommt auf 6,5 Prozent der Nennungen, und Wish – ein weiterer Chinese – auf 5,2 Prozent.
Wir danken an dieser Stelle allen Händlern, die sich die Mühe gemacht haben, an der Online-Umfrage teilzunehmen.
(mw)
