Kaspersky rüstet Partner für MSP

Kaspersky scheint mit seinem Anfang 2019 lancierten neuen Partnerprogramm United den Nerv der Partner getroffen zu haben. Eine aktuelle Studie des Analystenhauses Canalys zeigt, dass 91 Prozent der europäischen Partner mit den Leistungen des neuen Programms zufrieden sind. 86 Prozent der Vertriebspartner erwarten für 2019 eine weitere Steigerung ihrer Umsätze mit Kaspersky-Lösungen. Ermittelt wurde diese Einschätzung im Juli und August 2019 via Online-Befragung, die Canalys unter 695 europäischen Kaspersky-Vertriebspartnern durchgeführt hat.

"Wir freuen uns, dass sowohl unser Programm als auch unser Portal bei unseren europäischen Partnern so grossen Anklang finden", sagt Walter Jäger, Country Manager Austria & Switzerland bei Kaspersky, gegenüber "Swiss IT Reseller". "Unser Bestreben, Unternehmen bestmöglich dabei zu unterstützen, mit unseren Produkten und Services unkompliziert und möglichst schnell Gewinn zu generieren, hat somit offensichtlich schon nach kurzer Zeit Früchte getragen." Besonders gelobt werde, dass das Programm verständlich und klar sei, so Jäger weiter.


Anpassungen an das neue Programm waren daher bislang nicht notwendig – mit Ausnahme der Einstiegshürden. Jäger: "Wurde im Vorfeld von Seiten der Partner bemängelt, dass die Einstiegshürde bei Kaspersky zu tief sei und man sich nicht differenzieren könne, war sie vielen Partnern nach der Lancierung von Kaspersky United dann zu hoch." Man zeige sich hier kooperativ und passe die Schwelle zum Jahresende noch einmal an. Danach gelte für Platinum-Partner eine Umsatzhürde von 400’000 Euro, für Gold-Partner von 100’000 Euro und für Silber-Partner von 20’000 Euro. "Ich denke, das ist ein vernünftiger Rahmen, in welchem sich jeder Partner finden kann."

MSP mit eigenem Produkt

Einer der wichtigsten Bestandteile des neuen Partnerprogramms ist der Bereich Managed Service Provider (MSP). "Das neue Programm erlaubt es Resellern, sich darüber Gedanken zu machen, wie sie MSP als Produkt vermarkten können", erklärt der Schweizer Länderchef. Zudem biete es den Partnern die Chance, in fünf verschiedenen Sektoren zusätzliche Spezifikationen abzulegen. Als Beispiel nennt Jäger kleine Reseller, die nicht im klassischen Endkunden-Segment tätig sind und jetzt neu die Spezifikation "Awareness" erlangen können. "Das ist ein Thema, das sehr spannend ist für viele kleinere Reseller, denn es geht um die Security-Schulung der Mitarbeiter der Kunden."

Das MSP-Programm biete jedem Partner – "und das war mir bislang selbst noch gar nicht so bewusst" – die Chance, sein Segment zu finden. "Mit dem MSP-Programm machen wir Reseller im unteren und mittleren Segment bereit, mit einem eigenen Service-Produkt unter ihrem Namen zu operieren", so Jäger. Hier würden in den nächsten Jahren das grösste Marktpotential liegen.


Um im Bereich MSP erfolgreich zu sein, ist laut Jäger entscheidend, dass der Partner sein eigenes Produkt verkauft und in der Lage ist, dies auf monatlicher Abrechnungsbasis anzubieten. "Wir agieren hier als Zulieferer." Zudem machen gemäss ihm heute noch viele Reseller den Fehler, dass sie über Technologie verkaufen wollen. "Viele Reseller und Geschäftsführer sind Sales-­Leute mit einem technischen Background. Wenn man MSP umsetzen will, muss man eine Marketing-Ader haben. Wie verkaufe ich mein Unternehmen mit dem Service an die Kunden? Das ist die Auszeichnung von MSP." Preis, Verfügbarkeit, Support, Vor-Ort-Services und das Fulfillment werden Faktoren sein, die den MSP erfolgreich machen oder eben nicht, ist Jäger überzeugt.

MSSP als das nächste grosse Ding

Für Jäger und Kaspersky ist MSP aber noch nicht das Ende der Fahnenstange: "Ich sehe, wo die Entwicklung hingeht, und das ist ganz klar MSSP, also Managed Security Service Provider. Hier sind wir bereits massiv daran, den Markt zu bearbeiten und führen interessante Gespräche mit zwei, drei Top-Partnern und Carriern. Zudem arbeiten wir an der Entwicklung entsprechender Produkte."

Ein MSSP ist gemäss Jäger ein Partner, der seine Spezialisierung im Security-Bereich hat und mit einem eigenen Produkt den Enterprise-Markt und das Mittelsegment bedient. "Beim MSSP handelt es sich also um den nächsten Schritt nach dem MSP, der Unternehmen mit fünf bis 100 Mitarbeiter im Zielfokus hat", so ­Jäger.


MSSP wird also eines der Fokusthemen von Kaspersky in den nächsten zwei Jahren sein – "ohne dabei aber den KMU-Markt ausser Acht zu lassen. Wir wollen massiv wachsen mit MSP, die Nachfrage ist momentan unerwartet hoch."

Vertrauen als Geschäftstreiber

Diesen Boom erklärt sich Jäger mit der Marktakzeptanz und der Dynamik von Kaspersky: "Wir haben kein Shareholder-Value-Denken und setzen auf kurze Wege." Hilfreich sind sicherlich auch das Schweizer Transparenzzentrum, das vor rund einem Jahr eröffnet wurde, sowie die Datenhaltung hierzulande. "Security ist Vertrauen. Und Vertrauen kann man nicht kaufen, nur gewinnen. Das ist eine langfristige Investition", so Jäger. Er spüre, dass Kaspersky am Markt sehr viel Vertrauen geniesse, auch bei Grosskunden im öffentlichen Bereich. "Hier haben wir massive Zuwachszahlen." Entsprechend rechnet Jäger im Enterprise-Geschäft auch in diesem Jahr wieder mit einem zweistelligen Wachstum. "Das ist Standard bei uns in den letzten zehn Jahren."


Um dieses Wachstum auch weiterhin fortzusetzen, hat Kaspersky nebst MSSP eine weitere Neuerung im Köcher – "ich kann dazu aber noch nichts sagen. Es handelt sich um eine komplett neue Geschichte, die voraussichtlich im dritten Quartal 2020 veröffentlicht wird". (abr)