«Der Druck ist definitiv da»

Per 1. April hat Stephan Ludwig bei Fujitsu die Position als Head of Product Sales von Martin Nussbaumer übernommen. Während Nussbaumer neu als Strategischer Partner Manager bei Fujitsu Schweiz tätig ist, verantwortet Ludwig, der seit Oktober 2019 bei Fujitsu tätig ist und bis anhin Head of Data Center Solutions Sales Switzerland war, nun das Produkt- und das Channel-Geschäft. Im Interview äussert er sich gemeinsam mit Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Central Europe, zum Schweizer Fujitsu-­Channel, zu dessen Wandelwillen und zu den anstehenden Neuerungen.

«Swiss IT Reseller»: Herr Ludwig, wie zufrieden sind Sie mit der hiesigen Fujitsu-Channel-Landschaft?
Stephan Ludwig: Ich bin sehr zufrieden, und ich möchte an dieser Stelle auch einen Dank an meinen Vorgänger Martin Nussbaumer aussprechen. Er hat den Schweizer Fujitsu-Channel über die letzten Jahre dahin gebracht, wo er heute steht, und auf Basis dieses soliden Fundaments können wir nun in die Zukunft gehen und die digitale Transformation gemeinsam mit unseren Partnern mitgestalten.


Können Sie diese Schweizer Fujitsu-Partnerlandschaft kurz darlegen?
Stephan Ludwig: Insgesamt zählt Fujitsu in der Schweiz rund 1100 Partner. Davon haben rund 100 den Status als Select-Partner und 70 den als Select-Expert-Partner – sie bilden quasi unser Brot und Butter und machen rund 75 Prozent unseres Geschäfts aus. Hinzu kommt eine knappe Handvoll ausgewählter Select-Circle-Partner, welche über vertieftes Know-how gerade auch rund ums Datacenter-Geschäft verfügen. Aktuell ist BNC Business Network Communications auf dem Sprung vom Select-Expert- zum Select-Circle-­Partner. Weitere Unternehmen werden folgen, wobei anzufügen ist, dass es nur sehr wenige Dienstleister gibt, dich sich ganzheitlich auf das Thema Datacenter spezialisiert haben. Bei den Select-Infinity-Partnern schliesslich handelt es sich um die international agierenden Dienstleister. In der Schweiz gehört Bechtle dazu.

Wie zufrieden sind Sie mit dieser Verteilung, und wie aktiv sind diese rund 1000 Partner?
Stephan Ludwig: Die Masse des Geschäfts machen die Select-Expert-Partner. Bei diesen Partnern gibt es seit diesem Geschäftsjahr eine zusätzliche Gliederung. Wir haben uns die Partner herausgepickt, die zwar nicht ausschliesslich, aber auch einen Fokus auf Datacenter haben. Sie haben wir in eine dedizierte Partner-Account-Management-Betreuung gegeben, womit sie nun enger begleitet werden. Die zahlreichen kleineren Partner, bei denen das Geschäft vor allem über die Distributoren Also und Ingram Micro läuft, sind vor allem reaktiv unterwegs. Natürlich könnte man sich die Frage stellen, ob sich die Betreuung dieser Partner lohnt – immerhin hat jeder einen dedizierten Ansprechpartner bei uns, unabhängig von seiner Grösse. Doch ein Mehrwert von Fujitsu – auch im Vergleich mit unseren Mitbewerbern – besteht darin, dass wir nicht nur auf ein Dutzend grosse Partner fokussieren, sondern auch kleinen Partnern die Möglichkeit geben, mit uns Geschäfte zu machen. Wir sehen uns als Anbieter für den Mittelstand, der sich auch mit dem kleinen Systemhaus um die Ecke auf Augenhöhe bewegt. Denn auch dieses Systemhaus, regional meist stark verankert, hat interessante Kunden und wird von uns entsprechend unterstützt.

Santosh Wadwa: Neuerungen gibt es übrigens nicht nur bei den Select-Expert-Partnern mit der zusätzlichen Gliederung beim Datacenter-Fokus, sondern auch rund um unsere Etailer, die wir seit diesem Jahr ebenfalls in die Partner-Management-­Betreuung gegeben haben. Wichtig dabei ist, zu verstehen, dass wir nicht die Absicht haben, hier einen neuen B2C-Kanal aufzumachen. Aber wir haben gemerkt, dass es einen gewissen Bedarf von Kunden gibt, die sich sowohl im Bereich B2C als auch B2B bewegen und sich über unsere Etailer eindecken wollen.


Können Sie das ein wenig ausführen?
Santosh Wadwa: Etailer haben einen ganz anderen Betreuungsbedarf als beispielsweise ein Systemhaus. Auf einen Etailer passt ein klassisches Bonusmodell mit Back-end-Geldern nicht, denn er kauft nicht einfach Waren bei uns ein und verkauft diese Waren dann an seine Kunden. Der Etailer hat auch eine ganz andere Awareness auf dem Markt, damit einhergehend aber auch eine völlig andere Marketingstruktur und -strategie. Es wird viel mit Google Adwords und Online-Kampagnen gearbeitet, was wiederum Fujitsu hilft, an Awareness zu gewinnen. Allerdings braucht das eine gemeinsame dedizierte Marketingstrategie, die man mit jedem einzelnen Etailer separat aufbauen muss. Dazu braucht es eine dedizierte Betreuung und einen angepassten, gemeinsamen Businessplan mit entsprechenden Boni-Modellen und Incentives. Und es braucht Produkte, die in diesen Markt hineinpassen und die Bedürfnisse der Etail-Kunden am unteren Ende der B2B-Kette adressieren.

Wie haben Ihre Distributionspartner auf diese Initiative reagiert und wie steht es um die Einkaufskonditionen für diese Etailer?
Santosh Wadwa: Wir achten penibel darauf, dass die Distribution nicht konkurrenziert wird und kein Channel-Konflikt entsteht. Darum arbeiten wir mit der Distribution zusammen. Auch die Etailer beziehen ihre Waren über die Distribution und haben so die Möglichkeit, den Mehrwert der Distribution zu nutzen – Lagerkapazitäten etwa oder verlängerte Zahlungsziele. Es soll kein ­Gegeneinander sein.

Die Etailer werden also nicht direkt beliefert?
Santosh Wadwa: Nein. Die Etailer werden direkt betreut, aber immer indirekt beliefert.


Herr Ludwig, Sie haben Martin Nussbaumer erwähnt, der sich neu als Partner Account Manager um die strategischen Partner von Fujitsu kümmert. Können Sie diese Rolle respektive den Begriff strategische Partner ausführen?
Stephan Ludwig: Wenn man sich die Partnerbreite in der Schweiz anschaut, findet man ohne Zweifel noch Raum für Optimierungen. Wir verfolgen hier eine Wachstumsstrategie, die Ressourcen erfordert, und diese Ressourcen stellen wir in der Person von Martin Nussbaumer nun bereit. Er fokussiert künftig hauptsächlich auf das Business Development beziehungsweise eben das strategische Partnermanagement. Diese Aufgaben hat er bislang nebst der Betreuung der bestehenden Partner wahrgenommen, was vom Workload her fast nicht mehr zu stemmen war. Darum liegt jetzt die allgemeine Partnerbetreuung bei mir, zusätzlich habe ich einen starken Fokus auf das Thema Datacenter und werde dieses Thema in der Schweiz weiter vorantreiben – auch bei KMU.

Fujitsu ist in zahlreichen zukunftsgerichteten Themen unterwegs: Künstliche Intelligenz, Connected Business, Multi-Cloud und mehr. Wie würden Sie die Fitness Ihrer Expert-Partner auf diesen neuen Themen beurteilen, und wie spannend sind diese Themen für den Channel?
Santosh Wadwa: Das lässt sich nicht pauschal beantworten. Wir bei Fujitsu haben die IT in drei Bereiche unterteilt. Wir sprechen zum ersten von der konventionellen IT – sprich dem klassischen Infrastrukturgeschäft mit Clients, Servern und Storage-Systemen, von dem wir herkommen. In diesem Bereich bewegen sich vor allem unsere Expert-Partner – hier kennen sie sich aus und kennen die Tools und Prozesse. Allerdings sprechen wir hierbei nicht unbedingt von einem Wachstumsmarkt. Ein gewisses Wachstum in der Grös­senordnung von 6 bis 8 Prozent sehen wir im zweiten Bereich, der Modernisierung und Effizienzsteigerung der klassischen IT. Hierzu zählen Lösungen wie hyperkonvergente Systeme oder Ultramobile-Konzepte. Über den Daumen gepeilt würde ich sagen, dass rund ein Drittel unserer Expert-Partner durch entsprechend aufgebautes Know-how auch dieses Feld abdecken können. Mit jährlich mehr als 30 Prozent sehen wir das grösste Wachstum aber im dritten Bereich – dem Data Driven Business. Dazu gehören die Themen, die Sie angesprochen haben, und hier werden unsere Select-Circle-Partner wichtig, denn sie sind auf diese zukunftsgerichteten Themen spezialisiert und haben die personellen und finanziellen Ressourcen, um in diese Konzepte zu investieren.


Wie lautet Ihr Rat an die zwei Drittel der Expert-Partner, die vor allem im Bereich der konventionellen IT mit seinem überschaubaren Wachstums­potenzial unterwegs sind? Wie sollen die sich für die Zukunft rüsten?
Santosh Wadwa: Wir wollen nicht das eine tun und das andere lassen. Das Produktgeschäft, das heute nach wie vor einen Grossteil unseres Umsatzes ausmacht und profitabel ist, wird auch in Zukunft eine wichtige Säule von Fujitsu bleiben. Schliesslich ist Infrastruktur die Basis für alle neuen Lösungen, die die Digitalisierung mit sich bringt. Für Partner, die sich hin zu neuen Themen bewegen wollen, bieten wir Co-Creation an – ein Konzept, auf das wir seit geraumer Zeit setzen.

Können Sie dieses Konzept kurz ausführen?
Santosh Wadwa: Wir betreiben an verschiedenen Standorten, inzwischen sogar mobil und auch online, sogenannte Digital Transformation Center, in denen mit einem sehr kreativen Workshop-Format gemeinsam mit Kunden und Partnern neue Geschäftsmodelle entwickelt werden. Hierzu sind gerade auch die Expert-Partner eingeladen, die noch traditionell unterwegs sind, sofern sie sich entwickeln wollen und auch bereit sind, gewisse Investitionen zu tätigen.

Doch sind die Partner, selbst wenn der Wille vorhanden ist, in der Lage, hier Investitionen zu tätigen? Sind die Kapazitäten, Ressourcen und vor allem die Spezialisten vorhanden?
Santosh Wadwa: Sich als klassisches Systemhaus zu transformieren, ist sicher nicht einfach, und zusammen mit den von Ihnen gestellten Fragen steht und fällt die Entscheidung, sich auf neue Themen einzulassen. Und natürlich gehört auch Mut dazu – Mut, die vorhandenen Kapazitäten in die Digitalisierung zu stecken und damit das Geschäftsmodell auf den Kopf zu stellen. Doch es gibt immer mehr Anbieter, die das schaffen und die sehr erfolgreich in den neuen Themen unterwegs sind. Denn letztlich stellt der Markt diese Anforderungen.


Doch wie gross ist der Wille der Partner auf Stufe Expert, sich zu bewegen. Wie gross ist der Leidensdruck?
Stephan Ludwig: Der Druck ist definitiv da, denn wie Herr Wadwa eben gesagt hat, tragen der Markt und die Kunden die entsprechenden Anforderungen an die Partner heran. Beim ersten oder zweiten Mal sagt der Partner seinem Kunden vielleicht noch, eine Anforderung nicht umsetzen zu können, aber irgendwann wird er zu überlegen beginnen, wie er sich künftig positionieren will.

Und welche Unterstützung abseits der Co-Creation-Plattform und dem dedizierten Ansprechpartner liefert Fujitsu den Partnern, die sich bewegen wollen, sonst noch?
Stephan Ludwig: Wir unterstützen Partner direkt in den Projekten mit unseren Ressourcen und unserem Know-how. Zudem hat der Partner jederzeit die Möglichkeit, bei Investitionen, die wir tätigen, zu partizipieren, indem er beispielsweise Demosysteme oder Sonderkonditionen für die Neuausstattung sowie den Ausbau von Rechenzentren anfragt oder zusätzliche Boni für Neukunden bekommt.

Sie haben Anfang Mai hinsichtlich der Corona­krise zusätzliche Unterstützung für die Partner angekündigt. Welche dieser Massnahmen bringt bei den Partnern besonders grosse Entlastung?
Santosh Wadwa: Das Flat-Bonus-­Modell sowie die halbjährliche Ausschüttung des Bonus (siehe "Coronahilfe von Fujitsu"). Damit stellen wir sicher, dass die Liquidität beim Partner gewährleistet ist und er die Sicherheit hat, ab dem ersten Franken Umsatz Geld zu bekommen und profitabel arbeiten zu können.


Wenn Sie nun auf den Rest des Jahres blicken: Welche Schwerpunkte wollen Sie im Schweizer Channel noch setzen?
Stephan Ludwig: Ein grosses Augenmerk wird auf dem Thema Data Driven Transformation liegen, und wir wollen dieses Thema gemeinsam mit unseren Partnern durch Trainings vorantreiben. Denn wir sehen im Hyperconverged- und im Hybrid-Cloud-Umfeld über unsere standardisierten Pakete grosses Potenzial für Fujitsu wie auch für die Partner. Daneben wollen wir die Betreuung der Partner intensivieren, nicht zuletzt auch dadurch, dass wir weiter in die Ressourcen – sprich unser Channel-­Team – investieren. Der Punkt Neukundengewinnung steht ebenfalls weit oben auf der Agenda. Wir haben uns zum Ziel gesetzt, bis Ende dieses Geschäftsjahres per 31. März 2021 in der Schweiz 600 Neukunden gewonnen zu haben, und setzen entsprechend Ressourcen ein, um die dazu nötigen Leads generieren zu können. Und last but not least bieten wir neu die Server-Assemblierung über unsere beiden Distributoren in der Schweiz an. Das bedeutet, dass wir Server auf Kundenwunsch assemblieren, womit wir innert einiger weniger Tage Server gemäss den Anforderungen bereitstellen können.

Coronahilfe von Fujitsu

Fujitsu hat für seine Partner im Zuge der Coronakrise ein Massnahmenpaket vorgestellt, das rückwirkend per 1. April gilt. So gibt es für das im April begonnene Geschäftsjahr einen Flat-Bonus ab dem ersten Franken Umsatz sowie höhere Bonusprozente gegenüber dem Vorjahr. Zudem belohnt Fujitsu die Partner bei Wachstum mit einem zusätzlichen Performance-­Bonus. Die Boni werden ausserdem halbjährlich ausgeschüttet, sodass die Partner über entsprechend höhere Liquidität verfügen. Eine weitere Massnahme zur Belebung des Geschäfts ist die Möglichkeit, bereits ab einem Volumen von 3000 Euro Projektpreise anzubieten. Für Neukunden gibt es zudem 3,5 Prozent Kick-back für das jeweilige Projekt, und es wurde ein Deal-Registration-Bonus ins Leben gerufen. (mw)