Der Schweizer PC-Hersteller
Prime Computer, vor allem bekannt für seine lüfterlosen und energieeffizienten PC- und Server-Designs, lanciert ein neues Resellerprogramm. Bis anhin war ein älteres Partnerprogramm in Kraft, welches den aktuellen Ansprüchen von Prime Computer und seinen Resellern nicht mehr genügte und zu wenig die aktuelle Strategie des Unternehmens unterstützte. Reto Gantenbein, seit Januar 2020 Sales & Channel Manager Schweiz bei
Prime Computer, geht im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» auf die Details des neuen Resellerprogramms und die strategischen Überlegungen ein, die damit einhergehen.
Das mehrheitliche Aus für den Direktverkauf
Diese neu formulierte Strategie sieht vor, dass sich
Prime Computer mehrheitlich aus dem Direktverkauf zurückzieht und seine Produkte fast ausschliesslich über Distributionspartnerschaften verkauft. Begründet wird die Strategieanpassung mit der Internationalisierung des Geschäfts. In den neuen Märkten wie Deutschland, Österreich oder dem Vereinigten Königreich wird nur über Distributoren verkauft. Und so neu auch in der Schweiz.
Der Direktkauf von Prime Computer ist für das Gros der Reseller damit fortan nicht mehr möglich. Stattdessen werden die Mini-PCs und -Server von Prime Computer an die Distributoren des jeweiligen Marktes – in der Schweiz ist das Alltron – geliefert, die diese an die Reseller weiterverkaufen.
Die Konsequenzen sind nicht von der Hand zu weisen: Prime Computer hat einen Teil seiner Geräte bis anhin über den Online-Konfigurator im Prime-Computer-Webshop abgesetzt. Besonders von Resellern und Privatkunden wurde dieser Service rege genutzt. Die Distribution konnte anfangs jedoch viele individuelle Konfigurationen nicht anbieten, was bei Prime Computer wiederum zu vielen Rückfragen der Kunden geführt hatte. Eine Lösung musste her. Gantenbein: «Aktuell kann Alltron ab einer Bestellmenge von fünf Stück spezielle Konfigurationen der Geräte anbieten.» Ebenso wurden weitere Fix-Konfigurationen der Prime-Minis bei Alltron zur Listung gebracht und ans Lager gelegt. So können die Bedürfnisse der Kunden und Reseller nun besser abgedeckt werden. Trotz dem Plan, sich weitgehend aus dem Direktverkauf zurückzuziehen, werde man auch künftig für Spezialwünsche und Einzelkonfigurationen erreichbar bleiben, wie der Sales & Channel Manager Schweiz versichert.
Lead-Vergabe statt Direktverkauf
Der Vertrag mit Alltron wurde im Novenber 2019 unterschrieben und bereits heute sind es nur noch eine Handvoll Reseller, die bei
Prime Computer direkt einkaufen und nicht auf die individuelle Konfigurierbarkeit kleiner Stückzahlen verzichten können.
Damit veränderten sich auch Gantenbeins Aufgaben im Zuge der neuen Strategie: Statt selbst zu verkaufen, vermittelt er heute vermehrt zwischen Resellern und Distribution. Und statt den Leads selbst zu folgen, leitet er diese nun weiter. Er verspricht aber: «Trotz dieser Änderungen im Vertrieb sind wir weiterhin für unsere Reseller da, sei es für technischen Support, Beratung, Verkaufsunterstützung oder Marketing. Unsere Reseller haben nun die Vorteile des Vertriebs über die Distribution und trotzdem immer noch ganz kurze und direkte Wege zu uns als Hersteller.»
Mindestumsätze gefragt
«Das alte Programm beinhaltete lediglich Rabattierungen und einen Werbekostenzuschuss. Weiter waren für die Aufnahme ins Programm keine Mindestumsätze nötig – man konnte ab dem ersten Umsatzfranken Partner werden», so Gantenbein. Damit spricht er bereits eine wichtige Änderung an: Die Aufnahme ins neue Resellerprogramm ist erst ab einem Jahresumsatz von 5000 Franken mit Produkten von
Prime Computer möglich. «Das basiert nicht auf schlechten Erfahrungen, wir wollen hier jedoch eine etwas höhere Einstiegshürde», so Gantenbein zur bisher sehr tiefen Limite.
Eine weitere Änderung betrifft die Bonusstruktur. Gantenbein: «Der Umsatzbonus ist kleiner als die Rabatte im alten Programm. Dies, weil der der neue Umsatzbonus ergänzend zum Rabatt der Distribution funktioniert.» Die Rabatte sind auf den ersten Blick also kleiner geworden, was letztlich aber keine Auswirkungen auf den Endpreis haben werde, wenn man die Rabatte der Distributoren und die Umsatzboni vonseiten Prime Computer kombiniere. Für etablierte und engagierte Partner von Prime Computer soll sich finanziell unter dem Strich daher nicht viel ändern, wie er versichert.
Vorteile und Pflichten
Das neue Prime-Computer-Resellerprogramm umfasst drei Partnerstufen: Reseller, Certified Reseller und Certified Platinum Reseller. Die Aufnahme in diese basiert primär auf Umsatzzahlen: Für den Reseller-Status ist ein Jahresumsatz von 5000 Franken nötig, während für den Certified Reseller 40’000 und für den Certified Platinum Reseller 80’000 Franken Jahresumsatz als Voraussetzung gelten. Die beiden letzteren erfordern zusätzlich eine vertiefte Produkteschulung des Partners.
Allen Partnerstatus gemeinsam ist ein persönlicher Account Manager bei Prime Computer als Single Point of Contact für den Reseller. Weiter gibt es für die Händler aller Stufen Zugang zur brandneuen Reseller-Plattform von
Prime Computer. «Dort stellen wir zum einen die üblichen Sachen wie Produktdatenblätter und Unternehmensbroschüren zur Verfügung. Wir haben aber viel Arbeit investiert und für die Plattform zahlreiche Unterlagen zum Sales Enablement kreiert, wie etwa eine USP-Matrix oder einen Rechner für die Total Cost of Ownership (TCO)», so Gantenbein. Den Partnern im Reseller-Status stellt Prime weiter vergünstigte Ausstellungsgeräte zur Verfügung und gewährt Mengenrabatt, Projektunterstützung und gegebenenfalls auch spezielle Projektpreise.
Beim Certified Reseller kommen neben den Vorteilen des Reseller-Status die angesprochene Schulung und der Zugang zum Test- und Demogeräteprogramm dazu. «Wir pflegen einen Proof of Concept Stock, den wir auf Anfrage eines Resellers gerne zur Verfügung stellen», erklärt Reto Gantenbein. Weiter stellt Prime Computer alle Certified Reseller auf Social Media und dem eigenen Blog der Öffentlichkeit vor und unterstützt damit die Sichtbarkeit des Partners. Obendrauf gibt es die erwähnten Werbekostenzuschüsse und Umsatzboni.
Die Vorteile des finalen Certified Platinum Reseller Status umfassen neben allen bisher genannten Benefits zusätzlich die aktive Zuteilung von Leads und höhere Boni. Und das Device-as-a-Service-Programm, im Rahmen dessen Prime Computer seine Geräte über den Technologiedienstleister CHG-Meridian vermietet, kann nun sowohl über Prime Computer direkt wie auch über Alltron bestellt werden.
Der optimale Mix
«Unser Wunsch wäre es natürlich, möglichst viele Reseller im Certified- oder Certified-Platinum-Status zu haben», so Gantenbein zur Channel-Zukunft von
Prime Computer. Nach seiner Wunschvorstellung für die künftige Partnerlandschaft gefragt, antwortet er: «Ideal wären meiner Ansicht nach etwa 20 Prozent Certified Platinum Reseller, rund 30 Prozent Certified Reseller und etwa 50 Prozent im Reseller-Status.»
Betreffend der Distribution will Prime Computer in den kommenden Jahren beim Status Quo bleiben. Gantenbein stellt klar, dass Alltron auf absehbare Zeit den Vertrieb auf Prime-Computer-Geräte halten wird. «Ich kann von der Zusammenarbeit mit der Distribution nur Positives berichten. Alltron macht einen guten Job und die Zusammenarbeit macht Spass», wie er freudig von der Kooperation berichtet.
Derzeit arbeitet man bei Prime Computer weiter an Produkten sowie an viel Content für die Partner. Details will Gantenbein aber noch nicht bekanntgeben. Nur so viel verrät er: «Es wird im laufenden Jahr mindestens ein ganz neues Produkt von Prime Computer geben, welches das bestehende Sortiment optimal ergänzt. Mehr darf ich aber wirklich nicht verraten!»
(win)
