«Es hat ein enormer Wandel stattgefunden»

«Swiss IT Reseller»: Die Nachfrage nach der Integration von Telefonie in Teams hat deutlich zugenommen. Wie äussert sich das bei Sipcall?
Patrick Gmür: Seit Herbst 2019 hat ein enormer Wandel stattgefunden. Hat uns die Jahre davor in erster Linie die Umstellung von ISDN auf VoIP beschäftigt, schlug vor rund anderthalb Jahren das Thema Unified Communication und Collaboration (UCC) wie eine Bombe ein. Und Teams ist dabei die mit Abstand beliebteste UCC-Lösung, bedingt dadurch, dass viele Firmen bereits Microsoft-Produkte einsetzen. Für die Zusammenarbeit nutzen diese Firmen Teams heute schon intensiv, für die Telefonie jedoch noch eher selten. Hier hat die Nachfrage erst in jüngerer Vergangenheit zugenommen, nicht zuletzt auch aufgrund der Pandemie und der Überlegungen seitens der Firmen, die Effizienz weiter zu steigern.


Wer kümmert sich bei Endkunden von Sipcall um die Integration von Telefonie und Teams? Sind das ausschliesslich Partner, oder betreuen Sie Kunden auch direkt?
Rund 60 Prozent läuft über die Partner, 40 Prozent sind Direktkunden von uns. Wichtig dabei zu erwähnen: Wir fungieren als reiner VoIP-Provider und bieten die Anbindung an, machen aber keine Installationen.

Welche Kunden betreuen Sie denn direkt?
Das sind vor allem Unternehmen aus dem Enterprise- und KMU-Umfeld mit einer eigenen IT-Abteilung, die für die Integration ohne Partner auskommen. Diese Kunden beziehen unsere Dienste direkt bei uns. Sobald ein Kunde aber Hilfe bei der Integration beziehungsweise Installation braucht, kommen unsere Partner zum Zug.

Welches Know-how braucht ein Endkunde respektive ein Partner denn, um Telefonie und Teams integrieren zu können?
Es braucht viel Know-how im Microsoft-Umfeld. Die Installation der Teams-Telefonie basiert auf Power­shell-Befehlen – entsprechendes Wissen wird also vorausgesetzt, genauso wie Know-how rund um Microsoft 365. Wichtig ist auch, jemanden zu beschäftigen, der permanent am Ball bleibt. Denn Tatsache ist, dass Microsoft praktisch im Monatstakt neue Funktionen für Teams ausrollt, über die man sich jedoch selbst informieren muss. Dabei empfiehlt es sich, sich in Blogs oder via Linkedin schlau zu machen, wo Microsoft-MVPs (Most Valuable Professionals) ihr Wissen preisgeben. Und Partnern empfehle ich zusätzlich dringend, CSP-Partner (Cloud Solution Provider) bei Microsoft respektive einem Microsoft-Distributor zu werden, denn nur als CSP-Partner kann man selbst Microsoft-365-­Lizenzen verkaufen. Das ist nicht zuletzt für den Endkunden wichtig, denn dadurch kann er sämtliche Services über seinen Partner beziehen und mit einer Rechnung bezahlen.


Kann ein Partner, der nicht CSP-Partner von Microsoft ist, trotzdem Projekte mit Sipcall abwickeln?
Ja, allerdings muss dann ein weiterer Partner für die Lizenzen an Bord geholt werden, oder aber der Kunde kauft die Lizenzen selbst direkt bei Microsoft.

Wo liegen typischerweise die Herausforderungen bei einem Telefonie-­/Teams-Integrationsprojekt?
Meist liegen die Herausforderungen in Umgebungen, wo es weiterhin eine ­virtuelle PBX braucht. Das ist zum Beispiel dann der Fall, wenn ein Lift­telefon, eine Alarmanlage oder ein analoger Türöffner im Einsatz ist – Dinge, die nicht in Teams integriert werden können.

In solchen Fällen braucht es aber spezifisches PBX-Know-how.
Richtig, dazu braucht es Know-how aus dem Telefonie-Umfeld.

Inwieweit unterstützt Sipcall seine Partner beim Aufbau dieses Wissens?
Wir bieten verschiedene Workshops und Webinare sowohl zum Thema Teams-Telefonie als auch zu unserer virtuellen PBX-Lösung an. Mit Know-how in diesen beiden Bereichen sowie Wissen aus der Microsoft-Welt ist man gerüstet für entsprechende Projekte. Das Know-how rund um Microsoft 365 und Teams muss sich der Partner allerdings anderweitig aneignen.


Bieten Sie bei Bedarf auch Projekt­unterstützung, falls dem Partner Know-how fehlt?
Auf jeden Fall, ja. Wichtig ist aber die Abgrenzung, die bei der Teams-Tele­fonie liegt. Darüber hinaus – sprich auf Ebene Teams oder Microsoft 365 – können wir keine Hilfestellung anbieten.

Wie gehen Sie vor bei der Weitergabe von Endkunden-Leads?
Anfragen von potenziellen Kunden werden durch uns qualifiziert, indem wir mit dem Kunden über seine Anforderungen und Bedürfnisse sprechen. Sobald wir diese Abklärungen getroffen haben, wählen wir den passenden Partner aus. Wir kennen kein mehrstufiges Partnerprogramm – alle unsere Partner sind gleichgestellt. Entsprechend versuchen wir, Leads fair unter unseren Partnern zu verteilen. Oft möchte der Endkunde einen Partner in seiner Nähe, sprich die geografische Verteilung spielt eine grosse Rolle. Und dann gibt es auch Partner, die von Beginn weg klar machen, nur Interesse an Leads von Unternehmen mit beispielsweise 5 bis 20 Mitarbeitenden zu haben. Zwingende Voraussetzung, um von uns Leads zu erhalten, ist aber der Besitz des erwähnten Know-hows – sprich wir verlangen, dass der Partner den sogenannten Admin-Workshop bei uns besucht hat.

Ist Ihre Partnerbasis breit genug, um der aktuellen Nachfrage bezüglich Telefonie-Integration in Teams gerecht zu werden, oder suchen Sie noch weitere Partner?
Jeder dritte Neukunde bei uns ist ein Teams-Telefonie-Kunde – entsprechend möchten wir rund um das Thema auch noch weitere Partner gewinnen. Was uns insbesondere fehlt sind Partner in den Städten – speziell in der Stadt Zürich, aber auch in Basel, Bern und zum Teil in St. Gallen. Viele unserer Partner sitzen in der Agglomeration, während die Endkunden, die häufig in den Städten tätig sind, Partner wollen, die auch physisch möglichst nahe sind.

Was muss ein potenzieller neuer Teams-Telefonie-Partner idealerweise mitbringen?
Idealerweise ist er bereits Microsoft-­Partner mit dem entsprechenden ­Wissensrucksack und möchte nun sein Know-how in Richtung Telefonie erweitern. Dabei bieten wir ihm die ­passende Unterstützung. Partner, die bislang im Bereich Skype for Business Projekte abgewickelt haben, passen ebenfalls gut zu uns. Erwähnen möchte ich zudem auch SAP-Partner, denn durch die im Januar angekündigte ­Zusammenarbeit von Microsoft und SAP wird es für SAP-Kunden und -Partner spannend, in die Teams-Welt einzusteigen.


Können Sie quantifizieren, wie viele Partner mit Teams-Telefonie-­­Know-how Sie bereits zählen und wie viele Sie gerne noch dazugewinnen ­möchten?
Aktuell zählen wir schweizweit rund 170 Partner im Teams-Umfeld. Den Bedarf an neuen Partnern zu quanti­fizieren ist schwierig, doch wenn wir nur schon in den Städten fünf bis zehn neue Partner gewinnen könnten, ­könnten wir die Nachfrage besser ­befriedigen.

Mitte Juni veranstaltet Sipcall nun den Teams Telefonie Day (siehe Bild). Warum ist dieser Tag auch für bestehende und potenzielle neue Partner spannend?
Wir zeigen im Rahmen des Teams ­Telefonie Day einerseits, wie die ganze Anbindung von Telefonie und Teams funktioniert, welche Herausforderungen sich stellen und welche Möglichkeiten sich eröffnen. Dabei werden verschiedene bestehende Partner über ihre Erfahrungen sprechen. Zudem zeigen wir, welches Wissen ein Partner über die Telefonie hinaus rund um Teams benötigt – etwa was die Themen Governance oder Produktivität angeht. Und nicht zuletzt wird Microsoft selbst Neuerungen rund um Teams vorstellen. Daraus ergibt sich ein runder Anlass, der alles rund um Teams und Teams-­Telefonie abdeckt. (mw)