Heinekingmedia auf Partnersuche

Heinekingmedia hat Ende November 2021 den Eintritt in den Schweizer Markt verkündet. Dieser ­erfolgt unter Federführung von Markus Wagner, der als Verkaufsleiter den ­Aufbau des lokalen Channels verantworten soll. Im Gespräch mit «Swiss IT ­Reseller» erklären Wagner sowie Markus Doetsch, seines Zeichens Group CEO des deutschen Spezialisten für den ­Bereich Digital Education und ­Communication (siehe Kasten), wie dieser Marktaufbau angegangen werden soll.

Im Fokus von Heinekingmedia steht ganz klar der Education-Markt, wo das Unternehmen rund 80 Prozent ­seines Geschäfts macht. Daneben ist das ­Unternehmen auch im Enterprise- und B2B-Umfeld unterwegs, wo die Lösungen beispielsweise für die Shopfloor-Kommunikation oder für ­digitale Aushänge in Unternehmen eingesetzt werden.


Nach der Übernahme der Firma durch den Finanzinvestor Premium Equity Partners im letzten Sommer steht das Thema internationales Wachstum weit oben auf der Agenda – nach dem DACH-Raum will Heinekingmedia in ganz Europa expandieren. Die Expansion in die Schweiz ist dabei die erste Station von Heinekingmedia ausserhalb Deutschlands. «Die Schweiz ist als erstes Land für eine europäische Expansion prädestiniert», erklärt Group CEO Markus Doetsch zu dieser Wahl. «Denn meiner Erfahrung nach wird man es, wenn man in der Schweiz Erfolg hat, auch im Rest von Europa schaffen.» Doetsch dürfte dabei wissen, wovon er spricht, immerhin lebt er seit 20 Jahren in der Schweiz und war dabei lange Jahre für Swisscom tätig. Die Schweiz sei ein sehr innovatives Land, wenn es darum gehe, neue Produkte und Services anzunehmen, führt Doetsch aus. Gleichzeitig gäbe es eine gesunde Zurückhaltung gegenüber Neuem, Unbekanntem. Deshalb und aufgrund der Tatsache, dass die Schweiz mehrsprachig ist und dadurch auch verschiedene Kulturen in einem Land vereint, sei sie ein gutes Testfeld, um zu schauen, wie es im Rest von ­Europa funktionieren kann. «Unser Ziel ist klar: Wir wollen unsere ­Erfolgsgeschichte aus Deutschland in der Schweiz fortführen», so Markus Doetsch, «und wir wollen uns auch hierzulande als führender Anbieter im Education-Bereich etablieren.»

Partner mit lokaler Verankerung gesucht

Geschehen soll dies mit Hilfe von Partnern, mit denen Heinekingmedia einerseits das Schweizer Vertriebsnetz, andererseits auch das Installations- und Supportnetz aufbauen möchte. «Wir suchen in der Schweiz nach Partnern, die lokal verwurzelt sind. Das ist im Education-Bereich, in dem wir tätig sind, darum besonders wichtig, weil das Geschäft häufig über die öffentliche Hand läuft, weshalb die Partner in den Städten und Gemeinden etabliert sein müssen», erklärt Markus Wagner, der das Partnernetzwerk hierzulande aufbaut. «Typischerweise handelt es sich bei unseren Partnern um mittelgrosse Systemhäuser und IT-Integratoren mit Expertise bezüglich IT inklusive Installation und
Support.»
Idealerweise würde ein solcher Partner bereits einen gewissen Anteil seiner Geschäfte mit der öffentlichen Hand machen und somit die entsprechenden Ansprechpartner kennen und Vertrauen geniessen, ergänzt Wagner. «Wir schätzen, dass in der Schweiz rund 60 bis 80 potenzielle Partner diese von uns gesuchten Fähigkeiten mitbringen. Wenn wir 10 bis 20 davon für uns gewinnen können, dann sind wir in der Lage, den Schweizer Markt in allen Sprachregionen sehr gut zu bedienen.»


Stand heute zählt Heinekingmedia allerdings erst zwei Partner in der ­Ostschweiz und ist darum gezwungen, sich auch selbst vertrieblich zu engagieren. «Dieser hybride Ansatz ist der Tatsache geschuldet, dass unser Partnernetzwerk in der Schweiz noch im Aufbau ist, wir aber in der ganzen Schweiz bereits Leads generieren, weil das Interesse an unseren Lösungen gross ist», so Markus Wagner. «Diese Leads wollen wir natürlich weiterverfolgen, weshalb wir uns aktuell selbst bei diesen potenziellen Kunden engagieren und sie zum Teil aus Deutschland heraus oder aber über unsere beiden Ostschweizer Partner bedienen. Das Ziel ist aber ganz klar, diese Leads so rasch wie möglich an weitere, lokale Partner übergeben zu können, denn ­Direktvertrieb ist nicht unser Fokus», macht er klar.

Die Zuhilfenahme eines Distributors hingegen steht nicht auf er Agenda, stattdessen beliefert Heinekingmedia die Partner direkt. «Da wir die Logistik und die Lagerkapazitäten in Deutschland wie auch in der Schweiz selbst ­bereitstellen und managen, sehen wir auch keinen Grund, einen Distributor dazwischenzuschalten», begründet Group CEO Markus Doetsch. Und er fügt an: «Die Tatsache, dass die Produkte ­direkt vom Hersteller bezogen werden können und keine zusätzliche Organisation dazwischengeschaltet ist, wird von den Partnern durchaus auch ­geschätzt.»

Eigene Tochterfirma in Planung

Für Partner hält Heinekingmedia ein Partnerprogramm bereit, das laut ­Markus Doetsch «all die typischen ­Elemente eines Partnerprogramms ­beinhaltet – angefangen von Schul­ungen über die Ausstattung von ­Demoräumen und Demogeräten sowie die Begleitung in Projekten vor Ort bis hin zu einer gewissen Exklusivität bezüglich bestimmter Gebiete oder Lead-Kunden.»


In einem Zeithorizont von drei bis sechs Monaten will Heinekingmedia dann eine eigenständige Tochterfirma in der Schweiz gründen. Diese soll sich in Eigenregie um den Vertrieb, das Partnermanagement sowie Installation und Support in der Schweiz kümmern. «Dazu werden wir ein lokales Team aufbauen, denn wir wollen uns nicht nur um den Verkauf und das Partner­management lokal kümmern, sondern auch den Second- und Third-­Level-Support für die Endkunden gewisser Schweizer Partner lokal erbringen», schliesst der Schweizer Vertriebsleiter Markus Wagner.

Zum Unternehmen

Heinekingmedia wurde vor 15 Jahren in Deutschland gegründet und hat sich zu Beginn auf digitale schwarze Bretter sowie entsprechende Software, um den Content auf diesen schwarzen Brettern zu managen und auszuspielen, spezialisiert. Vor rund vier Jahren ist Heinekingmedia in das Thema digitale Tafeln eingestiegen, die in Eigenregie mit Diagonalen von 65 bis 86 Zoll produziert werden. Daneben führt Heinekingmedia Messenger- und Kollaborationslösungen aus der Cloud im Portfolio, die speziell auf den Education-Bereich ausgerichtet sind. Laut eigenen Angaben ist man im Bereich schwarzer Bretter und digitaler Tafeln in Deutschland Marktführer an den Schulen und zählt rund 10’000 Kunden. Daneben nutzen rund 1,5 Millionen Kunden die Messaging-Plattform von Heinekingmedia. Im Juni letzten Jahres wurde die Firma vom Finanzinvestor Premium Equity Partners mit dem klaren Ziel Wachstum aufgekauft. Zuerst soll in die DACH-Region expandiert werden, später dann in den Rest Europas. Im Zuge der Übernahme wurde Markus Doetsch Group CEO von Heinekingmedia. (mw)