Ewige Baustelle Computer Associates

«Wir hatten ein paar Fehlstarts beim Channel-Geschäft von CA», äussert sich Greg Corgan, Executive Vice President Worldwide Sales und Geschäftsleitungsmitglied des Software-Herstellers, gegenüber IT Reseller selbstkritisch.
Seit über zwei Jahren laufen die Bemühungen, das indirekte Geschäft anzuheben – in den Zahlen ist davon noch nicht viel zu sehen. Der Umsatz über den Channel von CA – wie das Unternehmen nun offiziell genannt werden will – verharrt bei einem Anteil von 10 Prozent. Ziel wäre es, irgendwann einmal die Marke von 35 Prozent zu schrammen, wie Corgan im Gespräch mit IT Reseller sagt.
Um dorthin zu kommen, hat der Software-Hersteller sich neue Strukturen verpasst, Abläufe optimiert und Investitionen für die Ausbildung von Partnern in Aussicht gestellt. Bei diesem neuerlichen Umbau geht es nicht zuletzt auch darum, einen Wachstumspfad zu betreten, damit die Abhängigkeit vom gut etablierten Direktgeschäft mit Grossunternehmen etwas gemindert werden kann.
Besonders in Europa harzt die Entwicklung: «Europa ist bei der Akquisition von Neugeschäften über alle Regionen betrachtet jene, die am meisten zurückliegt», sagt Corgan. Und die Schweiz ist dabei offenbar ein Schulbeispiel im negativen Sinn: «Zu sehr abhängig von Large Accounts, zu sehr abhängig von der bestehenden Kundenbasis und schliesslich zu stark abhängig von einzelnen grossen Projekten», zählt Corgan auf.

Bessere Ausbildung der Partner

Neben dem Ausbau des indirekten Geschäfts soll aber auch ein grundsätzlicher Kulturwandel dafür sorgen, dass bei CA die Umsatzzah-
len Flügel bekommen: Der Software-Hersteller will sich von einer produkt- zu einer lösungsorientierten Firma mausern. Das eigene Servicegeschäft soll dabei gemäss Corgan nicht unbedingt stark ausgebaut werden, optimal wäre eine Vergrösserung des Umsatzanteils von heute acht auf
20 Prozent. In erster Linie sollen die Partner «zum Distributionsvehikel» gemacht werden, wie sich Corgan ausdrückt, und das Servicegeschäft übernehmen.
Der Mann, der dafür besorgt ist, dass das indirekte Geschäft über den Channel bei CA endlich in die Gänge kommt, ist James Hanley (Bild), der seit Mai dieses Jahres als Senior Vice President für das weltweite Partnergeschäft verantwortlich ist. «Wir haben Produkte für den möglichen Channel», sagt der ehemalige EMC-Mann selbstbewusst gegenüber IT Reseller. Dabei hat er auch den KMU-Bereich im Auge. Obwohl sein Boss Corgan sich davon nicht sehr viel zu versprechen scheint («Wir sind eine Enterprise-Software-Firma, das KMU-Geschäft ist nicht strategisch, wir machen das nur opportunistisch»). Hanley verwendet jedenfalls gemäss eigenen Aussagen 30 Prozent seiner Zeit darauf, diesen Bereich aufzubauen.
Zwar hat aufgrund der bis anhin halbherzigen Strategie beim Channel-Geschäft von CA die Zahl der Partner gemäss Hanley nicht abgenommen. Dafür sind die Umsätze über die Partner als Folge davon abgeflacht.
Die Partner sollen jetzt mit einem verbesserten und womöglich webbasierten Training für die CA-Produkte begeistert werden. «In sechs Monaten werden wir überall gute Trainingsbedingungen aufgebaut haben. In den letzten zwei bis drei Monaten wurden in Europa etwa 700 Trainings absolviert. Das müssten 2000 sein», so Hanley.

Vier Bereiche

Zur besseren Entwicklung soll auch die neue Struktur beitragen, die installiert wurde. Neu wird mit vier Business Units gearbeitet (Enterprise Systems Management, Security Management, Storage Management, Business Service Optimisation sowie Mainframe). Zudem wurden die Regionen neu aufgeteilt, was zur Folge hat, dass die Schweiz neu mit Deutschland und Österreich zum Gebiet Central Markets gehört.
Roman Huber, der zuvor für die Schweiz, Zentral- und Osteuropa sowie die Türkei zuständig war, wird fortan als Country Manager das Schweizer Geschäft leiten. Der frühere Country Manager André Cassal übernimmt die Leitung des Direktgeschäfts (IT Reseller berichtete).
Huber fällt die Aufgabe zu, die neue Partnerstrategie in der Schweiz umzusetzen. Dazu gehört auch der Aufbau der Beziehungen mit den Global System Integrators wie Accenture und Bearing Point. Unterhalb dieser Top-Partner sind die sogenannten Enterprise Solutions Partner angesiedelt, von denen jeweils zwei bis drei pro Geschäftseinheit rekrutiert werden sollen. Huber nennt Firmen wie Bechtle, MTF oder RedIT als Kandidaten. Dadurch würden sich diese Partner vom Volumengeschäft mehr hin zum Value-Bereich bewegen. Diese ESPs sollen einerseits aus den bestehenden Schweizer Partnern rekrutiert werden, andererseits will man auch neue Partner gewinnen. «Mit Value Added Distributoren arbeiten wir heute noch nicht zusammen, ich werde mir aber auch das anschauen.» Einen ersten Kontakt gab es offenbar mit Infinigate.
Bis Ende Jahr will Huber die wichtigsten Schritte eingeleitet haben. Im ersten Quartal soll es dann richtig losgehen. Die Auswahl der richtigen Partner ist dabei zentral. «Heute haben wir viele Partner. In Zukunft wollen wir jene Partner, die in uns investieren, mit besseren Konditionen belohnen», verspricht Huber. (map)