192 Reseller haben sich die Mühe gemacht, «ihre» Distributoren akribisch zu bewerten. Insgesamt 26 Fragen zur Qualität der Dienstleistungen in den Bereichen Verkauf, Logistik, Preis/Finanzierung, Technische Serviceleistungen und Marketing-Dienstleistungen mussten beantwortet werden.
So kamen dann total 682 einzelne Distributoren-Bewertungen zusammen. Um die Daten vergleichbar zu machen (ein Broadliner muss nicht die gleichen Stärken wie ein VAD haben), wurden die Distributoren in vier Kategorien aufgeteilt: Broadliner, Komponenten-Distis, VADs/Spezialisten und Herstellervertretungen.
Herausgekommen ist ein aktuelles Bild der Qualität der Arbeit der helvetischen Distributoren.
VADs sind die Besten
Zieht man den Vergleich der einzelnen Distributor-Kategorien, so schwingen die VADs und Spezial-Distis mit einem Notendurchschnitt von 7,2 obenaus. Während der Durchschnitt aller VADs in den Bereichen Verkauf, Preisgestaltung und Logistik im allgemeinen Mittel oder nur knapp darunter liegen, schwingen sie bei den technischen Dienstleistungen klar obenaus.
Ein Indiz, dass das Konzept VAD noch lange nicht ausgedient hat?
Herstellervertretungen enttäuschten
Wenig Freude an «ihren» Noten dürften die Manager der Herstellervertretungen haben. Als Dienstleister, die nicht nur Logistik sondern auch eine ganze Palette von Marketing-Dienstleistungen anbieten, wäre zu erwarten gewesen, dass sie bei den Fragen zu technischen Dienstleistungen, Marketing und Lead-Weitergabe weit obenaus schwingen. Dem ist nicht ganz so: Bei den technischen Dienstleistungen lagen die beiden «Herstellervertretungen» mit den meisten Wertungen,
Excom und
Maxdata, leicht über, respektive unter dem Durchschnitt aller Distis, aber immer noch unter dem Schnitt der VADs.
Bei den Marketing-Dienstleistungen (Handelstreue, Leadweitergabe, Marketing-Unterstützung, Telefonsupport für Endkunden) liegen Excom und Maxdata diesmal weit über dem Schnitt aller Distis (das muss auch so sein!) aber immer noch unter demjenigen der VADs.
Die Frage stellt sich nun: Erwarten die Reseller von Excom und Maxdata besonders viel in dieser Hinsicht, sind die VADs einfach so gut oder schaffen die Herstellervertreter den Spagat zwischen Logistik und Marketing wirklich nicht?
Es mangelt an vielem
So richtig schlechte Durchschnittsnoten (5,0) gabs in zwei Punkten: Leadgenerierung und -Weitergabe und Telefonsupport für Endkunden. Doch man sollte bei diesen Zahlen vorsichtig mit der Interpretation sein: viele Distributoren (oder die meisten?) rechnen diese Marketing-Dienstleistungen nicht zu ihren Kernkompetenzen, allfällige schlechte Noten drücken damit höchstens den Wunsch der Reseller nach solch Dienstleistungen aus.
Doch auffallend ist es schon, denn es trifft die wunden Punkte der ganzen Branche: genau diese Mängel werden von Resellern auch immer wieder bei den Herstellern kritisiert. Ebenfalls schlechte Durchschnittsnoten hagelte es bei den Fragen nach persönlichen Beziehungen (6,4 – eine der löblichen Ausnahmen ist
Alltron mit 7,6), nach der Abwicklung von Boni und Incentives (6,4) und Finanzierungshilfen, Kreditgewährung (6,5).
Logistik und Handelstreue kein Problem
Keine oder wenig Probleme haben die Schweizer Reseller hingegen mit der Handelstreue der Distributoren (Durchschnitt 7,4). Nicht einmal «Ausreisser» nach unten, die man an dieser Stelle an den Pranger stellen könnte, sind in diesem Punkt zu finden. Die Schweizer Distis sind
Also treu. Ausserdem haben sie in der überwiegenden Mehrheit die Logistik im Griff. Die Frage nach der korrekten Lieferung wird durchschnittlich mit einem hervorragenden 8,1 beantwortet, diejenige nach der Abwicklung von Garantiefällen immer noch mit 7,4. (hc)
Siegertypen
Für den «1. Schweizer Distributor-Award» wurden die Grosshändler in vier Kategorien aufgeteilt: Broadliner, Komponenten-Distributoren, VADs/Spezialisten/SW-Distis und Herstellervertretungen. Wenig überraschend, dass die fünf Broadliner am öftesten bewertet wurden.
Da sich bei den anderen Distributoren sehr viele kleinere Firmen tummeln, die nicht sehr oft bewertet wurden, verlieh die Redaktion einzig in der Kategerie Broadliner die Auszeichnung «Best Distributor 2000». Da die Abstände äusserst knapp waren (unter einem Prozent der Durchschnittsnote!) zeichneten wir Platz 2 und 3 ebenfalls mit einem Preis aus: «Top Distributor 2000».
In den Kategorien Komponenten und VADs verliehen wir einen «Special Award» an drei Distributoren, die sich durch die Kombination von häufigen Nennungen und hohen Notendurchschnitten auszeichneten.
«Best Distributor 2000» bei den Broadlinern wurde
Also ABC mit einem Notendurchschnitt von 7,28 auf einer Skala von 1 bis 10. Knapp dahinter folgten
Alltron (7,22) und Ingram Macrotron. Sie wurden aufgrund der guten Durchschnittsnote mit dem Titel «Top Distributor 2000» ausgezeichnet.
Je einen «Special Disti Award» heimsten
Rotronic (Notenschnitt von 7,4) und C-Connect (7,35) bei den Komponentendistributoren und Studerus (7,46) bei den VADs/Spezialisten ein.
Die Redaktion des IT Reseller gratuliert den Preisträgern ganz herzlich.
