SAG stellt Channel-Organisation auf

Hanspeter Ricklin ist seit 1. November 2000 der Mann, der die indirekten Verkäufe des XML-Spezialisten Software AG in der Schweiz vorwärts bringen soll. Ricklin dürfte den helvetischen Markt aufgrund seiner Karriere-Stationen bei Magirus, Computer 2000, Simultan («dort habe ich mir die ERP-Sporen abverdient») und zuletzt Miracle gut bis sehr gut kennen.
Erst seit letzten August hat SAG den Schritt in den Channel gemacht.
Als Distributor wurde der VAD Magirus auserkoren – nun gilt es das Partnerprogramm umzusetzen und potentielle Partner ausfindig zu machen. Unter dem Label «Dynamic Partner Program» unterscheidet Software AG drei mögliche Formen der Zusammenarbeit mit dem Channel: VARs, Software-Hersteller und Consulting Partner. Als VAR definiert Ricklin Firmen, die bei kundenspezifischen Entwicklungen Technologie von SAG einsetzen und damit auch verkaufen.
So setzt Xmedia beim Yellowworld-Projekt neben Software von Brokat (Xpay Server) auch Technologie von SAG ein.

Zielmarkt Software-Hersteller

Als Independent Software Vendor (ISV) werden hingegen SW-Hersteller betrachtet, die mit den SAG-Tools entwickeln und/oder die XML-Datenbank «Tamino» einsetzen. Als Beispiel für einen ersten ISV «Dynamic Partner» nennt Rickling die Zürcher Information Factory. Chancen sieht er in den Bereichen Archivierung, Cross Media Publishing, Portale und B2B-Plattformen.
Ein Software-Hersteller, der sich als Partner zertifizieren will, bezahlt etwa 11’000 Franken für das Nutzungsrecht an Tamino, Zugriffsrechte auf das technische Intranet von SAG und zwei Tage Consulting. Ebenfalls mit im Paket ist gemeinsame Werbung wie Flyer und gemeinsame Messeauftritte (iEX, Orbit). SAG als Hersteller von Basis-Technologie rechnet erst später mit
Erträgen aus den Verkäufen der ISV-Partner.
Erstes nach aussen sichtbares Zeichen des SAG-Engagements im Channel wird der Auftritt auf der Internet Expo sein, wo die XML-Spezialisten zusammen mit sechs Partnern auftretten. (hc)