Software as a Service und die Rolle des Channels

Die Marktforscher von Gartner orakeln, dass im laufenden Jahr weltweit 14,4 Milliarden Dollar mit Software as a Service (SaaS) umgesetzt werden, was im Vergleich zum Vorjahr einem Plus von 17,9 Prozent entspricht. Und bis ins Jahr 2015 soll der SaaS-Umsatz gar auf 22,1 Milliarden Dollar ansteigen. An SaaS wird in Zukunft folglich kaum mehr ein Hersteller vorbeikommen. Die Entwicklung in Richtung Software, die als Service aus der Cloud bezogen wird, bereitet allerdings nicht allen Marktteilnehmern nur Freude. Insbesondere im Channel sorgt dieser Trend auch für Kopfzerbrechen. Eine der grössten Ängste der Distributoren und Reseller ist es, dass die Hersteller ihre direkten Marktaktivitäten dank SaaS ausbauen und Distributoren und Reseller somit aus der traditionellen Nahrungskette Hersteller-Distributor-Reseller rausfallen. «Swiss IT Reseller» will dem Channel diese Angst nehmen und hat daher bei Software-Herstellern nachgefragt, ob sie ihre SaaS-Angebote auch via Channel vertreiben und wie sie die Chancen für Reseller und Distributoren im Software-as-a-Service-Umfeld sehen. Dabei hat die Marktübersicht (ab S. 34) keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Sie soll vielmehr eine Tendenz aufzeigen, wie die Hersteller die Rolle des Channels im SaaS-Bereich sehen.

Auch Channel profitiert

Die Software-Anbieter sind überzeugt: Auch der Channel kann aus der aktuellen Entwicklung hin zu Software as a Service (SaaS) Vorteile ziehen. René Bodmer, Corporate Sales Manager Austria and Switzerland bei Kasper­sky Lab, betont etwa, dass sich Distributoren und Händler mit Software Services als Service-orientierte Dienstleister vermarkten können. Dadurch werde die Kundenbindung enger, und der Händler könne zahlreiche Services verkaufen, ergänzt Bodmer. Als Leistungserbringer und nicht mehr nur als Absatzmittler positioniert auch Manfred Huber, Territory Sales Manager Switzerland bei Watchguard Technologies, die Reseller und Distributoren im SaaS-Umfeld. Dadurch erhöhe sich die Fachkompetenz des Channels. Unterstützung erhält er bei dieser Einschätzung von Jasmin Zilkens, Manager KMU und Distribution bei Microsoft Schweiz: «Durch die Verlagerung hin zur Dienstleistung und Beratung, verändert sich die Kontaktperiodizität und -qualität beim Kunden. Die Kundenbeziehung wird intensiver und die Kundenbindung damit stärker. Der Distributor oder Reseller wird damit für seine Kunden zum strategischen Partner – was auch für ihn deutlich spannender ist, als ein auswechselbarer Verkäufer zu sein.» Ähnlich lauten die Urteile von David Lauchenauer, Geschäftsführer von Myfactory Software Schweiz, sowie von Frank Thonüs, Managing Director von Symantec Switzerland. Lauchenauer meint: «Nach wie vor hat die Beratung eine sehr grosse Bedeutung und auch Anteil an den Umsätzen des Resellers. Auf die Abos erhält der Reseller Provisionen. Er hat keine Lizenzmargen mehr, dafür monatliche Provisionen auf den laufenden Abos seiner Kunden.» Zudem sieht Lauchenauer auch einen Vorteil darin, dass Reseller im SaaS-Bereich keine Skills für die Installation und den Betrieb der Software mehr brauchen, sondern sich zu 100 Prozent auf den Verkauf, die Projektleitung, die Einführung sowie die Schulung und den Support konzentrieren können. Thonüs ist derweil überzeugt, dass SaaS das Geschäft dynamischer macht und Einfluss auf die Art und Weise nimmt, wie der Channel Umsatz plant und erwirtschaftet. Durch Leistungen in neuen Bereichen können Partner ihr Portfolio erweitern, so der Managing Director.

«Distributoren und Reseller werden vermehrt anspruchsvollere SaaS-Dienstleistungen in das Sortiment aufnehmen», erklärt dazu Stefan Meier, CEO von E-Fon. Und François Tschachtli, Country Manager Switzerland & International bei Norman Data Defense Systems, ergänzt: «Das Preis/Leistungsverhältnis für Software as a Service ist attraktiv und ermöglicht es Resellern, zusätzliches Business zu generieren.» Diese Möglichkeit für Partner betont auch Roger Moser, Information Intelligence Group
Director Switzerland bei EMC, laut welchem der Channel mit SaaS «komplett neue Geschäftsfelder und Kundengruppen ansprechen kann». In dieselbe Kerbe haut Sage-Schweiz-CEO Jean-Jacques Suter: «So kann beispielsweise eine grosse Anzahl an KMU mit einer geringeren Anzahl von Benutzern, die das gleiche Bedürfnis haben, mit einer Lösung bedient werden.» Nicht einverstanden mit dieser Einschätzung ist man bei Abacus, warnt das Unternehmen doch vor dem Trugschluss, dass durch das Anbieten von Software in der Cloud eine einfache Multiplikation der Software-Lösung auf x-beliebige KMU möglich sei.


Ebenfalls etwas kritisch betrachtet Rainer Erismann, Geschäftsführer von Buspro, die Angelegenheit. SaaS biete zwar neue Angebotsmöglichkeiten für Distributoren und Reseller, aber er glaubt nicht, dass sich dadurch ein ganz neuer Markt öffne.

Risiken nicht ausgeschlossen

Wo Licht ist, ist auch Schatten: So birgt Software as a Service für den Channel nicht nur Chancen, sondern durchaus auch gewisse Risiken. So sieht etwa Bodmer von Kaspersky bei der Bereitstellung der Services einige Gefahren, da diese reibungslos und ausfallsicher zur Verfügung gestellt werden müssen. Er ruft allerdings hierbei auch die Hersteller in die Pflicht. Diese müssen entsprechend Dienstleistungen bieten, die die Händler ohne Probleme anbieten können. Auch Lauchenauer von My­factory bestätigt: «Der Disti und Reseller ist von der Zuverlässigkeit der Software, welche wir als Betreiber zur Verfügung stellen, abhängig.» Ebenfalls Tschachtli von Norman ist überzeugt, dass Partner mit SaaS insofern ein höheres Risiko tragen, als dass sie die Kontinuität der angebotenen Dienstleistungen aufrechterhalten und gewährleisten müssen.

Die Komplexität bezüglich Konfiguration und Support bei SaaS-Lösungen sieht Huber von Watchguard als Gefahr: «In der Lösung müssen alle unterschiedlichen Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden abgebildet werden, dies macht SaaS-Lösungen in der Konfiguration und in einem Supportfall sehr komplex.»
Bei Abacus identifiziert man als Risiko, dass Reseller und Distributoren ihr angestammtes Tätigkeitsgebiet der Software-Beratung verlassen und zu einem Full-Service-Anbieter werden, der vom Software-Hosting bis zur Software-Individualisierung und Wartung alles aus einer Hand anbietet. Dies erfordere entsprechende Investitionen in die IT-Infrastruktur. Und laut Erismann von Buspro liegt die Gefahr bei SaaS für den Channel darin, dass die Ansprüche an den Service enorm steigen: «Der Kunde betrachtet SaaS als Gesamtpaket, das SaaS-interne Zusammenspiel der Dienstleister für Software, Zugang, Infrastruktur, Security u.a. interessiert ihn nicht.»


«Damit SaaS erfolgreich umgesetzt werden kann, benötigt es eine professionelle Betreiber­infrastruktur, technisches Know-how und Ressourcen für die Dienstleistungserbringung. Zudem müssen neue Verrechnungsmodelle eingeführt werden», erklärt derweil Sage-CEO Suter. Unterstützung erhält er dabei von Zilkens von Microsoft sowie von Nicole Huggenberger, Software Channel Sales Manager Alps bei IBM. Zilkens betont etwa, dass die Entwicklung in Richtung SaaS Anpassungen an das Geschäftsmodell bedingt: «Diese müssen aktiv getrieben werden, um weiterhin erfolgreich im Markt tätig zu sein.» Und Huggenberger erklärt, dass durch die Veränderung des ursprünglichen Geschäftsmodells der Endkunde keine Lizenz mehr besitzt, sondern der Partner, und stellt somit den laufenden Einkommensstrom den Projekteinnahmen entgegen.
Eine andere Meinung als seine Kollegen vertritt Klaus Kahlert, Geschäftsführer von Speedii.de, denn gemäss seiner Einschätzung vermindert SaaS Risiken: «Kein Lagerrisiko, keine Garantierisiken, keine Lieferprobleme.»

Geschäftsmodelle anpassen

Software as a Service verändert nicht nur die Geschäftsmodelle der Hersteller, sondern auch diejenigen der Distributoren und Reseller, wie Huggenberger von IBM vorgängig bereits erwähnte. Huber von Watchguard sieht SaaS als «Geschäftserweiterung im Dienstleistungsbereich für Reseller». Er betont aber: «Für die Reseller bedeutet dies aber auch, dass sie eine dedizierte hochverfügbare Infrastruktur für diese Services aufbauen müssen und dies im ersten Schritt eine Investition bedeutet, die sich erst im Laufe der Zeit amortisiert.» Den Anfang bei der Entwicklung in Richtung SaaS skizziert Sage-CEO Suter: «Unsere Vertriebspartner befassen sich im Moment noch mit der strategischen Planung und stellen Überlegungen an, in welchen Bereichen und inwiefern SaaS-Angebote für sie Sinn machen.» Sage habe zwar bereits Händler, die Produkte virtualisiert anbieten, dies habe jedoch noch keinen wesentlichen Einfluss auf das Geschäftsmodell. «Die Einführung von SaaS zieht Veränderungen in der Leistungsabrechnung und in der Leistungserbringung mit sich. Statt der einmaligen Lizenzverrechnung bedarf es periodischer Abrechnungen», schliesst Suter.

Überflüssiger Channel?

Mit der Behauptung, SaaS mache den Channel überflüssig, sind die Hersteller nicht einverstanden. Die meisten Unternehmen sind überzeugt, dass es die Vertriebspartner auch in Zukunft noch brauchen wird. «Der heutige Channel wird nicht überflüssig, da es neben den SaaS Offerings auch das bisherige Standardgeschäft geben wird», erklärt etwa Huggenberger von IBM. Auch bei Microsoft werden die Reseller und Distributoren ein zentraler Bestandteil der Strategie bleiben. «In einem KMU-Land wie der Schweiz ist die breite Ab­deckung und Kundennähe durch Fachexperten essentiell», meint dazu Zilkens. Unterstützung erhält Zilkens dabei etwa von Blue Coat, E-Fon, Watchguard und Kaspersky.

Bei Abacus geht man ebenfalls damit einig, dass es den Software-Channel trotz SaaS weiterhin braucht. Denn auch wenn Software aus der Wolke via Web genutzt wird, seien die fachlichen Aspekte dieselben, wie wenn die Software lokal installiert sei. Und Erismann von Buspro meint: «Der Software-Channel ist das lokale Bindeglied zum Kunden, und diese schätzen den persönlichen Service.»
Dieser Meinung ist auch Tschachtli von Norman: «Die Beratungsdienstleistung und der direkte Kontakt zum Kunden von Seiten der Norman-Reseller sind unerlässlich und nicht wegzudenken.» Myfactory-Geschäftsführer Lauchenauer ist ebenfalls der Überzeugung, dass es den Channel im SaaS-Bereich noch braucht: «Die Lokalisierung der Verkaufsaktivitäten und Beratung können nicht vom Hersteller allein erbracht werden.»


Patrick Roth, CEO von Bloosite, warnt allerdings davor, dass die Arroganz marktführender Hersteller und Distributoren Reseller in der Existenz gefährdet. Viele Hersteller würden den Markt sowie die Reseller leider kannibalisieren, so die Einschätzung von Roth.

Gründe für Zusammenarbeit mit Channel

Bei Symantec will man, dass der Channel am Cloud-Geschäft partizipiert. «Symantec bleibt eine Channel-orientierte Firma», verspricht Thonüs. Das Know-how, die enge Kundenbindung und die Skalierungswirkung der Reseller und Distributoren seien für Symantec essentiell. Sage setzt ebenfalls weiterhin auf den Channel und überlässt das Hosting auch in Zukunft seinen Vertriebspartnern, «weil sie das Know-how haben und in der Schweiz lokalisiert sind», wie Suter ausführt. Ebenfalls aufgrund der lokalen Nähe setzen Speedii.de und Buspro im SaaS-Bereich auf Vertriebspartner. Laut Kahlert von Speedii.de fungieren diese als Multiplikatoren und durchdringen Märkte, die so vom Anbieter nie erreicht werden können. Ebenfalls als Multiplikatoren sieht Microsoft seine Partner. Und Zilkens ergänzt: «Das Partnerökosystem ist ein wichtiger Bestandteil von Microsofts Geschäftssystem. In der Schweiz können wir auf rund 6000 Partner zählen. Bei dieser Grössenordnung ist die Zusammenarbeit mit Distributoren unabdingbar.» Auch Myfactory und E-Fon suchen weiterhin die Kooperation mit Resellern. Die Nähe zum Kunden sei auch im SaaS-Umfeld genauso bedeutend, begründet Myfactory-Geschäftsführer Lauchenauer.

Derweil erklärt E-Fon-CEO Meier, wieso sein Unternehmen zwar mit Resellern, aber nicht mit Distributoren kooperiert: «Im Moment arbeiten wir noch nicht mit Distributoren zusammen. Grund dafür ist, dass wir bisher noch keinen geeigneten Partner gefunden haben, welcher genügend Know-how im SaaS- respektive Telefonie-Umfeld hat. Wir sehen aber für die Zukunft gute Möglichkeiten, unser Produkt auch über Distributoren zu vertreiben.»


Kaspersky Lab und Watchguard Technologies sehen indes keinen Grund, aufgrund des SaaS-Trend ihr seit jeher indirektes Geschäftsmodell zu ändern. «Seit der Gründung von Watchguard im Jahre 1996 betreiben wir kein Direktgeschäft und werden dies wohl auch in Zukunft nie tun», erklärt Huber. Und Bodmer von Kasperksy meint: «Kaspersky Lab arbeitet seit jeher ausschliesslich mit Distributoren und Partnern zusammen, wir tätigen keinerlei Direktgeschäfte. Dies gilt natürlich auch für den SaaS-Bereich.» Und auch bei Blue Coat will man dem Channel-Modell treu bleiben, wie Arne Ohlsen, Senior Product Marketing Manager bei Blue Coat Systems DACH & Osteuropa, ausführt: «Unsere Distributoren sind eine wichtige Stütze, wenn es darum geht, die Reseller in ihrer Rolle als vertrauensvoller Berater für ihre Kunden zu unterstützen.»

Spezielle SaaS-Partnerprogramme

Die Transformation des Geschäftsmodells in Richtung Cloud bedingt auch, dass die Hersteller ihre Partnerprogramme den neuen Gegebenheiten anpassen müssen. Während EMC laut Moser an einem entsprechenden Partnerprogramm arbeitet, hält Sage etwa spezielle Konditionen für Partner bereit, die Software als Service anbieten. Dabei werde die Software nicht verkauft, sondern im Mietmodell angeboten. Und CEO Suter ergänzt: «Selbstverständlich sind dabei auch unsere Lizenzbedingungen auf das Angebot virtualisierter Software ausgerichtet.» Bei Microsoft ist Cloud Computing eine Kompetenz im Rahmen des Partnerprogramms, die sich Partner aneignen können. «In den kommenden Monaten wird dieser Bereich noch ausgebaut, und unseren Partnern werden spezifischere Kompetenzen zur Verfügung gestellt, die es ihnen erlauben, sich im Markt differenzierter zu positionieren», ergänzt Zilkens. Mit den Distributoren arbeite Microsoft zudem auf lokaler Ebene eng zusammen und stelle so sicher, dass diese über die entsprechende Erfahrung und Kompetenz verfügen.

In den Bereichen Smart Cloud Social Business, Websphere Cast Iron Express, Web­sphere Cast Iron Live Enterprise Edition und Web­sphere Iron Live Standard Edition bietet derweil IBM seinen Distributoren ein spezielles Programm an. Und auch das Cloud-Ready-Programm von Blue Coat soll es Partnern erlauben, die Cloud Services des Anbieters zu vermarkten. Bislang auf ein spezielles Partnerprogramm verzichtet derweil Kaspersky. Kaspersky Hosted Security sei über das normale Programm verfügbar. «Da wir als Ergänzung zu unserem eigenen Hosted-Security-Angebot speziell in der Schweiz das Bedürfnis nach so genannten Trusted Data Centers feststellen, die hier im Lande domiziliert sein müssen und über keinerlei Anbindungen an ausländische Data Centers verfügen dürfen, sind wir momentan in Gesprächen mit potentiellen Partner-Unternehmen, welche solche Dienste auf Basis unserer Lösungen anbieten wollen», ergänzt Bodmer. Die Rechenzentren von Kaspersky stehen nämlich unter anderem in Deutschland und England. Auch die Datacenter von Blue Coat sind ausserhalb der Schweiz angesiedelt. Das Blue-Coat-Rechenzentrum für Kunden in Mitteleuropa steht etwa in Frankfurt am Main. Und Microsoft speichert die Daten von Benutzern seiner Cloud-Services in Europa hauptsächlich in Dublin und in Amsterdam, während die Datacenter von IBM in den USA und in Japan angesiedelt sind.
Angesichts der Tatsache, dass viele Firmen aufgrund von Sicherheitsbedenken bislang darauf verzichten, ihre Daten in die Cloud auszulagern, ist allerdings ein Schweizer Standort für das Rechenzentrum sicherlich kein Nachteil. So verfügt EMC nebst seinen Rechenzentren in den Niederlanden und in den USA auch über eines in der Schweiz, während die Datacenter von Buspro, Norman und E-Fon etwa gar ausschliesslich hierzulande stehen. Und bei Sage werden die SaaS-Angebote, die von Partnern bei grösseren Kunden angeboten werden in Rechenzentren der Schweizer Partner gehostet. Allerdings prüft die Software-Schmiede Suter zufolge, «ob kleinere in der Schweiz tätige KMU den Zugriff auf Software akzeptieren, welche in Rechenzentren ausserhalb der Schweiz betrieben würde.»

Direkte Aktivitäten intensivieren

Oftmals wird behauptet und befürchtet, dass die Hersteller durch Software as a Service ihre direkten Marktaktivitäten intensivieren. «Diese Behauptung trifft so nicht zu. Korrekt ist, dass durch Software as a Service ein weiterer Absatzkanal entsteht und sich damit die Wahlmöglichkeiten der Kunden vergrössern», setzt Zilkens von Microsoft entgegen. Sie gibt aber auch zu, dass langfristig diejenigen Partner Erfolg haben werden, die nicht reine Intermediäre seien, sondern den Kunden durch Kompetenz und Netzwerk einen Mehrwert bieten. Etwas anderer Meinung ist in dieser Sache Huber von Watchguard, der zu Protokoll gibt: «Es kann durchaus sein, dass gewisse Hersteller gerade mit SaaS das Ziel verfolgen, näher beim Endkunden zu sein.» Erismann von Buspro ist überzeugt, dass die Hersteller ihre direkten Marktaktivitäten im Moment ziemlich sicher intensivieren. Derweil erklärt Meier von E-Fon: «Dank dem Internet sind die Hersteller generell näher zum Kunden gerückt. Insofern sehe ich die direkten Marktaktivitäten eher als eine Folge des Nutzerverhaltens als als eine Folge der SaaS-Dienstleistungen.» Für Hersteller sei es tendenziell einfacher geworden, direkt auf Kunden zuzugehen.


Hersteller Abacus gibt unumwunden zu, dass er die direkten Marktaktivitäten intensiviert hat, um das eigene SaaS-Angebot im Markt bekannt zu machen. Diese Aktivitäten seien allerdings nicht in Konkurrenz zu den bestehenden Vertriebspartnern erfolgt, sondern als unterstützende Ergänzung, betont das Unternehmen. Auch Lauchenauer von Myfactory erklärt, dass eine Intensivierung der direkten Marktaktivitäten notwendig ist, «damit die Wahrnehmung im Markt erfolgt, dass der Hersteller ein SaaS-Angebot hat». Zudem ergänzt er: «Fehlt eine genügend grosse Partnerbasis, wie zur Zeit bei uns, so ist der Hersteller gezwungen, im Direktverkauf SaaS anzubieten.» Lauchenauer betont aber auch, dass Myfactory sich in den nächsten Monaten mit dem Ausbau seines Partnernetzes beschäftigen wird.

Nachfrage steigend

Dass SaaS im Aufwind ist und man in Zukunft nur schwer daran vorbeikommen wird, zeigt die eingangs erwähnte Studie des Marktforschungsunternehmens Gartner. Doch wie gestaltet sich die Situation aktuell? Laut Bodmer von Kasperksy wird SaaS immer stärker nachgefragt, sowohl von Grossunternehmen als vermehrt auch von KMU. Doch der Corporate Sales Manager gibt auch zu: «Der Markt hat aber noch starkes Wachstumspotential.» Ins selbe Horn blasen Tschachtli von Norman und Huggenberger von IBM, die ebenfalls eine Zunahme des Interesses registriert haben. Lauchenauer von Myfactory bezeichnet die Nachfrage nach SaaS als «sehr gross und massiv steigend». Sein Unternehmen habe den Bestand an SaaS-Kunden in den letzten zwölf Monaten um 300 Prozent steigern können, führt er aus. Und Buspro bedient laut Erismann aktuell knapp 5 Prozent seiner Kunden mit Software as a Service, allerdings identifiziert der Geschäftsführer eine leicht steigende Tendenz. Abacus sieht derweil bei kleinen Unternehmen einen starken Trend hin zu Software aus der Cloud.

Und Zilkens von Microsoft weiss: «Bei Neukunden werden Cloud-Lösungen stärker nachgefragt als lokale Lösungen. Da im Vergleich SaaS aber eher neu im Markt angeboten wird, ist in Bezug auf die gesamte Kundenbasis der Anteil relativ klein, allerdings sehen wir ein deutliches Wachstum.» Wer sich seine IT-Strategie von Grund auf neu aufbaue, der entscheide sich in der Regel für eine reine oder eine hybride Cloud-Lösung. Bei Kunden, die bereits jahrelang im Geschäft seien und über eine traditionelle IT-Infrastruktur verfügten, werde die Umstellung aber sicher etwas länger dauern, so Zilkens weiter. Suter von Sage hat derweil bemerkt, dass im ERP-Bereich – bei den grösseren Kunden von Sage – die Möglichkeit von SaaS als Alternative geprüft wird. Allerdings gestalte sich der Einsatz gerade in heterogenen Systemumgebungen als eher schwierig, weshalb man sich vornehmlich auf Lösungen im mobilen Bereich beschränke. Und: «Bei den kleineren Unternehmen ist der Anteil an eingesetzter Software als Service noch unbedeutend.»


Es kann also bilanziert werden, dass sich mit SaaS für die meisten Hersteller noch nicht das grosse Geld verdienen lässt, sich dies in Zukunft aber ändern wird. Und: Sollten die Software-Anbieter ihre Versprechen halten, muss sich der Channel darüber keine Sorgen machen. (abr)