Avira ohne Direktgeschäft

Seit Mitte 2012 gibt es bei Avira Schweiz keinen Country Manager mehr. Was auf den ersten Blick wie ein schrittweiser Rückzug aus der Schweiz aussieht, ist auf keinen Fall so zu werten, wie Thorsten Bruchhäuser, Vice President Sales and Business Development bei Avira, im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» betont. «Wir verfügen weiterhin über unsere Schweizer Niederlassung, und mit Channel Sales Manager Tomas Spilka und Sales Engineer Patrik Werren haben wir zwei Mitarbeiter, die die Partner hierzulande betreuen», so Bruchhäuser.


Strategie ohne Country Manager
Dass man auf einen Country Manager für die Schweiz verzichtet, hängt vielmehr mit der neuen Strategie des Unternehmens zusammen. Denn das Portfolio hat sich in Richtung Consumer- und Micro-Small-Business entwickelt, und der Vertrieb musste entsprechend angepasst werden. Bruchhäuser erklärt: «Wir mussten im Laufe der Jahre erkennen, dass unsere Stärken im Consumer- sowie im Micro-Small-Business-Bereich liegen – also im Geschäft mit bis maximal 400 bis 500 Lizenzen. Da braucht man keine direkte Betreuung, sondern vielmehr den Reseller-Kanal.» Zudem habe sich Avira auch weg vom Direktkundengeschäft bewegt. «Im Direktgeschäft sind oft Lizenzgrössen im Tausenderbereich zu stemmen – und das Volumengeschäft war nicht die Zielrichtung unserer Produktentwicklung», führt der Vice President Sales aus. Avira stehe besser da, wenn es sich auf die Loyalität des lokalen Partners verlassen könne und so an Kunden gelange, die man mit dem Direktgeschäft nicht erreiche.

«Ich kann nicht in jedem Land genug Mitarbeiter beschäftigen, um alle Micro-Small-Business-Kunden adäquat abzudecken und das in der Qualität, wie es ein lokaler Reseller macht. Das wäre illusorisch», ist Bruchhäuser überzeugt. Seit dem ersten Quartal des vergangenen Jahres versuche man nun, sämtliche bestehenden Direktkundegeschäfte – «also Lizenzen, die zur Verlängerung anstehen» – über den Partnerkanal abzuwickeln. «Wir haben seit Mitte 2012 keine neuen Direktkunden mehr angenommen und teilen Leads direkt unseren Partnern zu», versichert Bruchhäuser.
Entsprechend brauche Avira in der Schweiz keinen Länderchef mehr, der eine rein repräsentative Aufgabe habe und wenige grössere Accounts betreue. So sei die Position von Christian Deflorin, der bis vor einigen Monaten als Schweizer Länderchef amtete, hinfällig geworden, denn «er hatte die Funktion, die grossen Direktkunden zu gewinnen und zu betreuen».

Westschweiz im Fokus

Von einem Rückzug aus der Schweiz ist also nicht die Rede. Vielmehr sollen die Vertriebsaktivitäten intensiviert werden. Hierzulande arbeitet Avira mit rund 600 Partnern zusammen. Allerdings ist der Grossteil der Reseller auf die Deutschschweiz ausgerichtet. In der Romandie ist der Security-Spezialist hingegen noch etwas dünn angesiedelt. Das soll sich nun aber ändern: Aktuell ist Avira auf der Suche nach einem Partnerbetreuer für die Westschweiz. «Wir sind der Ansicht, dass auch in der Westschweiz jemand vor Ort sein muss, um die lokalen Anforderungen, die eigenen Regeln und die kulturellen Begebenheiten der Reseller in der Romandie zu erfüllen», erklärt Bruchhäuser. Im zweiten Quartal, also bis spätestens Ende Juni, will der Vice President Sales einen Channel Manager für die Westschweiz finden. Bis sich Avira in der Romandie aber etabliert haben wird, wird es eine Weile dauern. Darüber ist sich auch Bruchhäuser im Klaren: «Wir sind uns bewusst, dass das nicht über Nacht geschieht und wir mindestens zwei Quartale warten müssen. Denn zuerst müssen die Reseller Vertrauen aufbauen.»

Vierte Partnerstufe in Planung

Nebst dem Eroberungszug in der Westschweiz hält Avira für die Schweizer Partner im laufenden Jahr weitere Projekte bereit.
So sind etwa Partner-Lounges geplant. Diese werden als lockerere Tagesveranstaltungen positioniert, im Rahmen derer Avira den Partnern neue Projekte und Ideen vorstellt. Zudem soll herausgespürt werden, welche weiteren Features die Produkte brauchen, um in der Schweiz erfolgreich zu sein. Ebenfalls finden zwei persönliche
Trainings statt, die die Online-Trainings via Avira Academy ergänzen. «Mit den Trainings vor Ort reagieren wir auf das Anliegen der Schweizer Reseller, gleichzeitig auch den persönlichen Kontakt zu intensivieren», so Bruchhäuser.
Und schliesslich arbeitet Avira, das seine Reseller bislang in die Level Authorized, Certified Gold und Certified Platinum Partner unterteilte, an einer neuen Partnerstufe – «auf vielfachen Wunsch der Partner». Positioniert werden soll die neue Stufe, die voraussichtlich bis Ende Mai eingeführt werden soll, zwischen den Authorized- und den Gold-Partnern. «Damit wollen wir jenen Partnern, die wenig Volumen mit Avira umsetzen, die Möglichkeit geben, noch bessere Discounts – sprich bessere Margen – zu erhalten», erklärt Bruchhäuser abschliessend. (abr)