Stärken und Defizite von kleinen Channel-Partnern

Bevor wir ins Thema eintauchen: Wie definiert man in Ihrem Unternehmen den Begriff «Kleinstpartner»?
Marcel Meier, stv. Leiter Partnermanagement KMU, Swisscom: Bezüglich Definition kennen wir zwei Komponenten. Zum einen sicherlich die Regionalität der Partner. Kleine Swisscom-Partner sind eher in den Randregionen und damit auch in den hintersten Ecken der Schweiz zu finden. Zum anderen natürlich auch den Umsatz, den ein Partner zusammen mit Swisscom macht.
Jasmin Zilkens, SMB & Distribution Management Lead, Microsoft: Im transaktionellen Bereich bei Microsoft werden die Partner einerseits über den Umsatz definiert, aber nicht nur: Für uns sind die erworbenen Kompetenzen, die Adaptionen von neuen Technologien und eine gewisse strategische Ausrichtung und die damit einhergehende Spezialisierung genauso wichtig. Im KMU-Bereich sehen wir tendenziell eine Ausrichtung von Infrastruktur-Partnern, die ein breites Themenspektrum abdecken. Die Betreuung der Kleinpartner findet zum grössten Teil über unsere Distribution statt. Die Distribution ist das Rückgrat der vielen, professionellen KMU-Partner von Microsoft Schweiz. Sie bieten einen vollumfänglichen Service von Onboarding, Training, Sales Support und Transaktionsunterstützung an.

HP setzt auf ein dreistufiges Partnermodell, wobei die Kleinsten unter dem Namen SBSO-Partner (Small Business Small Office) laufen. Darüber gibt es die Preferred Partner und dann – quasi in der Champions League – die Specialised Partner. Für alle Partnerstufen gibt es klare Kriterien – unter anderem Umsatzkriterien, aber nicht nur. Auch Zertifizierungen und Ausbildungen sind relevant. Wie bei Swisscom ist es auch bei uns so, dass die SBSO-Partner eher regional in der ganzen Schweiz verteilt sind und dabei selten überregional arbeiten. Aktiv arbeiten wir mit rund 2500 SBSO-Partnern zusammen und betreuen diese bestmöglich.
Walter Jäger, Country Manager Switzerland, Kaspersky Lab: Kaspersky Lab kommt eigentlich aus dem klassischen Retail-Umfeld. Vor rund drei Jahren mussten wir dann lernen, dass die kleinen Dienstleister diejenigen sind, die vor Ort das Vertrauen der Kunden geniessen. Also haben wir uns entschieden, auf diese kleinen Partner zu bauen, was zu Beginn gar nicht so einfach war. Heute haben wir ein dreistufiges Partner-Programm, mit dem Enterprise-Segment an der Spitze, mit dem mittleren Segment und eben mit unserem jüngsten Programm für die kleinen Partner, mit dem wir vor gut drei Jahren in der Schweiz gestartet sind und das jetzt sukzessive in ganz Europa ausgerollt wird.

Wo liegt denn die Umsatzobergrenze eines kleinen Partners?
Pierre Bolle: Um HP-Preferred-Partner zu werden, muss ein Partner mit HP einen Umsatz von 150'000 Franken pro Jahr generieren. Entsprechend liegt der Umsatz der SBSO-Partner darunter. Ich würde sagen, dass ein SBSO-Partner im Durchschnitt pro Jahr rund 20'000 Franken Umsatz mit HP erzielt.
Jasmin Zilkens: Bei Microsoft sprechen wir von Managed- und Unmanaged-Partnern. Der Umsatz ist sicher ein Massstab, aber wie vorhin schon erwähnt nicht der einzige. Dies weil die Umsätze im Kontext der Tätigkeit zu sehen sind. Die Umsätze hängen stark davon ab, ob man von einem reinen Transactional-Partner – also einem Vertriebspartner – oder einem Hosting-/Public-Cloud-Partner spricht. Bei uns ist es so, dass die Partner mit einem Umsatz von mehr als 100'000 Franken direkt von uns betreut werden. Zusätzlich gibt es auch Partner, die zwar weniger Umsatz generieren, aber in einem Bereich wie etwa Public Cloud sehr stark sind. Diese werden entsprechend auch direkt betreut. Alle übrigen Partner werden durch die Distribution betreut.
Marcel Meier: Bei uns ist die Eintrittsschwelle, um Partner zu werden, mit einem Mindestumsatz von 5000 Franken pro Jahr relativ tief. Wir zählen rund 4000 Partner in der Schweiz.
Walter Jäger: Bei uns liegt die Eintrittsschwelle bei 5000 Euro, aber den Wechselkurs berücksichtigen wir schon lange nicht mehr… (lacht). Im Schnitt macht ein Partner mit uns zwischen 12'000 und 15'000 Franken Umsatz.

Kaspersky Lab hat vor knapp einem Jahr ein Marketing-Service-Büro ins Leben gerufen, mit dem insbesondere kleinere Reseller und Integratoren im Bereich Marketing unterstützt werden sollen. Herr Jäger, können Sie ein wenig von Ihren Erfahrungen berichten?
Walter Jäger: Marketing-Unterstützung brauchen kleine Partner deswegen, weil oftmals die Ressourcen oder das Know-how für Marketing nicht vorhanden sind. Doch Marketing-Unterstützung ist nicht die einzige Aufgabe des Service-Büros. Wir haben im vergangenen Jahr die Einstiegshürde für kleine Partner gesenkt, so dass diese auch Kunden mit weniger als zehn Lizenzen beliefern können. Allerdings wollten wir dabei sicherstellen, dass auch diese Kleinstpartner ein Training absolvieren, um die Qualität zu gewährleisten. Schliesslich haben wir allein letztes Jahr in der DACH-Region 700 neue, kleine Partner gewinnen können. Über das Service-Büro bieten wir nun für 99 Franken ein kurzes, aber intensives Training an, das stark Sales- und Marketing-lastig ist. Die Gebühr erheben wir übrigens deshalb, damit die angemeldeten Teilnehmer das Training dann auch besuchen. Bis anhin haben wir damit sehr gute Erfahrungen gemacht und wollen das Angebot für spezifische Bedürfnisse kleiner Partner auch noch weiter ausbauen.

Gibt es bei den anderen Herstellern ähnliche Initiativen, um die Kleinstpartner zu unterstützen?
Pierre Bolle: HP hat das Partnermodell in seiner DNA und macht dabei nur kleine Unterschiede zwischen grossen und kleinen Partnern. Wir spüren aber, dass gerade die kleinen Partner bei ihren Kunden und in ihrer Region die Rolle des Trusted Advisors innehaben. Wenn der Partner etwas sagt, dann wird das vom Kunden geglaubt. Entsprechend ist es wichtig, dass diese Partner über viel Know-how verfügen, weshalb wir viel in das Training dieser Partner investieren. Gewisse Trainings sind kostenlos, andere, stärker spezialisierte Trainings sind kostenpflichtig. Marketing-Unterstützung bieten wir via die sogenannte Marketing Service Agency schon seit Jahren. Dabei handelt es sich um eine externe Agentur, die für unsere Partner auf Wunsch Services erbringt. Unsere Partner sind zwar sehr gut etabliert und hochkompetent, aber ihnen fehlt oft eine Marketing-Agentur und das Wissen in diesem Bereich. Hier bieten wir Hand und unterstützen die Partner intensiv darin.


Heisst das, dass HP die Kosten übernimmt?
Pierre Bolle: Wir unterstützen die Aktivitäten auch monetär, ja. Allerdings übernehmen wir nicht die ganzen Kosten, sondern überlassen bewusst einen Teil auch dem Partner. Denn er soll die Aktivitäten nicht einfach durchführen, weil sie gratis sind, sondern weil er auch einen Sinn dahinter sieht und deshalb auch bereit ist, einen kleinen Teil der Kosten dafür zu übernehmen.

Und wie unterstützt Microsoft die kleinen Partner?
Jasmin Zilkens: Microsofts Business-Modell basiert auf unseren Business Partnern – die Zusammenarbeit mit den Partnern ist wie bei HP Teil unserer DNA. Wir bieten unseren Partnern breite Unterstützung in verschiedenen Bereichen. Microsoft unterstützt die Partner im ganzen Verkaufs- und Deployment-Zyklus, sei dies in Form von Schulungsaktivitäten zu den aktuellsten Technologien, Sales Trainings zur Positionierung oder Licensing Trainings. Auch Pre-Sales- und Technical-Support wird den Partnern angeboten. Ausserdem bieten wir eine Fülle von Marketing-Aktivitäten, Sales- und Marketing-Materialien wie zum Beispiel Microsites für einen aktuellen Web-Auftritt der Partner. Ein grosses Thema sind auch die Cloud und die Veränderungen, die damit einhergehen. Wir spüren hier ein riesiges Interesse unserer Community. Deshalb werden sich neu auch drei Telesales-Mitarbeitende um alle Partneranfragen rund um die Cloud und Unterstützung in diesem Bereich kümmern. Sie erklären den Partnern unsere Cloud-Dienste, nehmen ihnen Adaptions-Ängste und zeigen auf, wo Partner Mehrwertdienste vertreiben können. Hier können wir auch auf unsere Distributoren Ingram Micro, Tech Data und Also zählen. Sie sind unser verlängerter Arm in diesen Markt, und über sie laufen enorm viele Aktivitäten.

Marcel Meier: Swisscom hat in den letzten zwei Jahren viel Energie in die Regionalisierung investiert. Die Kleinstpartner – ich denke, das würden alle an diesem Tisch so unterschreiben – haben die Nähe zum Endkunden. Für uns ist es wichtig, gemeinsam mit dem Partner vor Ort die Orchestrierung vorzunehmen. Damit meine ich beispielsweise gemeinsame Anlässe mit dem Partner vor Ort, dem Kunden, dem regionalen Gewerbe. Dazu müssen auch wir unsere Partner ausbilden, wobei wir dort in erster Linie auf ihr Know-how fokussieren, und nicht unbedingt auf Um- und Absätze. Daneben stellen wir unseren Partnern Werkzeuge zur Verfügung, etwa Order-Tools, die auf der Website des Partners eingebunden werden können, Dokumentationen und so weiter. Aber noch einmal: Ich denke, bei unseren Kleinstpartnern ist die Regionalität der wichtigste Aspekt, und das ist uns sehr viel Geld wert.
Pierre Bolle: Ich bin der Meinung, dass man die grossen Partner nicht über denselben Kamm ziehen darf wie die kleinen Partner. Sie haben andere Bedürfnisse. Dies gilt auch für Kunden. Wir bei HP organisieren vier bis fünf nationale und internationale Anlässe für grössere Kunden. Alle anderen Kunden versuchen wir über unsere Partner zu adressieren. Wie Swisscom versuchen auch wir gemeinsam mit dem Partner in der Region Anlässe umzusetzen, und wir haben damit hervorragende Erfahrungen gemacht – das sind ganz neue Gefässe, und wir kommen so an völlig neue Kunden.
Marcel Meier: Man muss hier sagen, dass wir von Swisscom in diesem Bereich auch die Nähe suchen zu anderen Anbietern wie Microsoft oder HP, um gewisse Themen in der Schweiz und in der Region positionieren zu können. Die Tendenz geht in Richtung eines gemeinsamen Marktplatzes, denn wir alle an diesem Tisch haben Überschneidungen und Ergänzungen, was unsere Partner angeht.
Jasmin Zilkens: Absolut. Und man darf nicht vergessen, dass wir 300'000 potentielle KMU-Kunden erreichen wollen. Deshalb setzen wir auf Zusammenarbeit – mit Swisscom und auch anderen Herstellern – um über solche regionalen Gefässe die Partner und letztlich die KMU-Kunden erreichen zu können.

Also fliessen die Marketing-Gelder, mit denen Kleinstpartner unterstützt werden sollen, heute primär in lokale Anlässe?
Marcel Meier: Swisscom ist der Überzeugung, dass der Marketing-Ansatz für Kleinstpartner eher in die Richtung geht, dass der Partner vor Ort unterstützt wird und wir ihm das mitgeben, was er vor Ort braucht. Für die grossen, nationalen Kampagnen arbeiten wir auch eher mit den grossen Partnern. Um aber vor Ort präsent zu sein, ist der persönliche Austausch viel wichtiger. Und dabei ist es auch wichtig, die verschiedenen Eco-Systeme der unterschiedlichen Anbieter zu verzahnen.


Kann jemand ein Beispiel nennen, wie eine solche lokale Unterstützung konkret aussehen kann?
Pierre Bolle: In einigen Tagen werde ich an eine Geschäftseröffnung eines kleineren Partners im Bündnerland gehen. HP wird dort präsent sein, nicht nur durch meine Person, sondern auch durch Sponsoring, Goodies und über eine Tombola, bei der es etwas zu gewinnen gibt. Die ganze Bevölkerung wird eingeladen, es gibt eine Podiumsdiskussion mit Regierungsräten, Kunden, Gemeindevertretern und HP. Dem Partner ist diese Veranstaltung enorm wichtig, schliesslich ist es seine Firma, er hat etwas aufgebaut und erreicht, und ich persönlich finde das ganz grossartig. Wir von HP honorieren die Investitionen des Partners, indem wir den ganzen Tag vor Ort präsent sind und den Anlass unterstützen. Dies wird
enorm geschätzt.

Walter Jäger: Auch wir haben im letzten Jahr über 20 Events mit kleinen Partnern veranstaltet, an denen jeweils zwischen 15 und 30 Kunden anwesend waren. Dabei haben auch wir gespürt, dass die Reseller unsere Anwesenheit enorm geschätzt haben. Und der Kunde des Partners sieht, wie sein IT-Dienstleister vom Hersteller unterstützt wird, was ein positives Licht sowohl auf das Produkt wie auch den Partner wirft. Mit der Präsenz an einer lokalen Veranstaltung haben sie den gesamten Sales-Prozess als bereits so positiv dargestellt, dass der Partner einfacher auch seine Dienstleistung verkaufen kann. Und auch ich möchte den hohen Stellenwert der Distribution nicht unerwähnt lassen. Ohne Distribution geht nichts, weil der Disti derjenige ist, der die Verbindung zum Partner hat und die Produkte positioniert. Zudem ist der Distributor im Fall von Kaspersky Lab auch derjenige, der steuert, welche finanziellen Mittel wir bereitstellen.

Swisscom macht seine Geschäfte ja ohne die Hilfe der Distributoren…
Marcel Meier: Noch.


Was bedeutet «noch»?
Marcel Meier: Ich sage es mal so: Es kann durchaus sein, dass durch die Cloud-Thematik neue Vertriebswege eröffnet und neue Marktplätze geschaffen werden und ein neues Zusammenspiel zwischen den Akteuren entstehen wird. Wenn wir auf künftige Themen schauen, liegt die Herausforderung darin, welche der klassischen Swisscom-Partner diese Reise mitmachen, und welche Partner eher in der traditionellen Telekom-Welt verweilen werden. Bei solchen zukünftigen Themen kann es durchaus sein, dass die Distribution oder zumindest Partnerschaften in diese Richtung auch für Swisscom eine Option werden. Weil Themen wie etwa die Lizenzierung liegen uns definitiv nicht nahe. Aber auch direktere Beziehungen zu Herstellern, wie sie hier am Tisch sitzen, sind durchaus im Bereich des Möglichen.

Walter Jäger: Das ist interessant, denn Kaspersky Lab hat sich in Deutschland eben erst mit einem grossen Carrier zusammengeschlossen, um Produkte gebündelt zum Kunden zu bringen. In der Schweiz machen wir das mit Swisscom bei Grosskunden auch, doch gerade bei kleineren Kunden gibt es hier noch viel Potential. Die Zusammenarbeit mit einem ISP ist dabei vor allem interessant, weil die Kundenbindung zwischen Provider und Kunde sehr hoch ist.
Marcel Meier: Ich muss dazu auch sagen, dass Swisscom schon lange eine Zusammenarbeit mit Distributoren pflegt, aber nicht im Sinne einer klassischen Hersteller-Distributor-Partnerschaft. Seit wir jedoch intensiver in der Cloud tätig sind, werden auch die Partnerschaften enger. So steht für diese Woche (das Gespräch wurde Mitte Juni aufgezeichnet, Anm.d.R.) eine gemeinsame Roadshow mit Ingram Micro auf dem Programm, wo aus dieser Runde nicht nur wir, sondern auch HP und Microsoft mit an Bord sind. Die Realität in der Cloud sieht letztlich immer mehr so aus, dass den Endkunden weder die Technologie noch die einzelnen Werkzeuge interessieren, sondern dass es nur noch darum geht, einen Business-Prozess so einfach wie möglich über die Bühne zu bringen. Dazu können wir als Anbieter alle einzelnen Elemente beisteuern, um das Gesamtpaket wird sich aber der Partner vor Ort kümmern.
Pierre Bolle: Durch die Distribution ist die Abdeckung einfach viel grösser. Wir motivieren unsere Distributoren vor allem zur Betreuung der kleineren Partner. Ein Distributor wird bei den kleineren Partnern besser kompensiert.

Wie glücklich ist denn die Distribution mit dieser Rolle beziehungsweise damit, sich nur um die kleinen Partner zu kümmern, wo das Aufwand- und Ertragsverhältnis doch etwas anders aussieht?
Pierre Bolle: Wir sagen nicht, dass wir die grossen Partner nicht über die Distribution beliefern. Der Weg geht bei uns immer via Disti. Aber wir wollen nicht, dass sich die Distributoren nur auf die grossen Projekte fokussieren. Die Distributoren sind mit ihrer Rolle sehr glücklich, und sie haben dieselbe Philosophie, was die Regionalisierung angeht. Auch die Distis organisieren oft regionale Anlässe für und mit den Partnern.
Marcel Meier: Wir konnten in jüngster Zeit eine spannende Entwicklung beobachten. Bei uns war es in der Vergangenheit ähnlich wie bei HP so, dass wir das KMU-Segment als stark Multi-Channel-lastig empfunden haben. Je höher man geht, desto Key-Account-lastiger wird es. Nun stellen wir fest, dass Partner immer häufiger auch in diesen Key-Account-Gefilden aktiv sind. Wir mussten als Konsequenz daraus lernen, auch bei den grösseren Kunden öfters mal loszulassen, um am Ende profitieren zu können. Und wir stellen ebenfalls fest, dass wir bei den IT-Themen auf die Partner angewiesen sind. Dieser Wandel fordert uns einerseits kulturell, andererseits auch strategisch, beispielsweise bei unserer Wertschöpfungsstrategie.
Pierre Bolle: Die Partner sind halt auch stärker verankert beim Kunden, und sie sind in der Regel etwas stabiler und konstanter als die Hersteller. Die Ansprechpersonen für den Kunden wechseln beim Partner weniger häufig und bleiben über Jahre erhalten. Das ist eine grosse Stärke. Und die Partner sind flexibler als die grossen Hersteller. Das ist auch nötig und wird von den kleineren Kunden verlangt. Kleine Kunden haben oftmals Mühe, die Prozesse der grossen Hersteller zu verstehen.

Sind kleine, lokale Partner auch glaubwürdiger?
Jasmin Zilkens: Auf jeden Fall. Wie Herr Bolle vorhin richtig gesagt hat: Die kleinen, lokalen Partner sind die Trusted Advisor der Kunden. Diese Kunden haben oftmals keine eigenen IT-Spezialisten, sondern vertrauen auf ihren Microsoft-Partner.

Wenn Sie Ihre kleinen Partner beurteilen müssten, wo orten Sie aktuell die grössten Defizite? Ist es das Marketing, weil hier die Ressourcen fehlen?
Pierre Bolle: Ich weiss nicht, ob man das so verallgemeinern darf. Teils findet sich bei solchen kleinen Partnern unglaublich viel Kreativität und Innovation. Ein Defizit sehe ich eher darin, dass die Partner ab und an versuchen, zu viel zu machen. Partner wollen sich beim Kunden um alles kümmern, und versuchen alles zu liefern, was der Kunde wünscht. Das kann zu einer gewissen Verzettelung führen. Mehr Fokus und weniger Hersteller in gewissen Bereichen wäre allenfalls der bessere Ansatz. Doch hier kommt der Partner halt auch in einen Konflikt, weil er seinem Kunden möglichst viel bieten will.
Walter Jäger: Ich sehe das ähnlich. Unser klassischer Partner verkauft klassische Security-Produkte. Aber er bekommt natürlich auch mit, was wir sonst noch auf dem Markt lancieren – Cloud-Security, Encryption- und MDM-Lösungen (Mobile Device Management) und so weiter. Dann erzählt er seinem Kunden von den Vorzügen solcher Lösungen, die der Kunde eigentlich gar nicht braucht, und irgendwann ist jemand überfordert. Ich habe aktuell einige kleine Partner, die glauben, unbedingt MDM-Lösungen anbieten zu müssen. Denen erkläre ich dann, dass MDM aktuell vor allem noch ein Marketing-Thema ist und dass wir erst in den Startlöchern stehen. Nicht zuletzt deshalb ist es so wichtig, die Partner auszubilden, auch auf einzelnen Lösungen und Technologien.

Jasmin Zilkens: Wo wir bei den Partnern einen gewissen Nachholbedarf sehen, ist der Bereich Kundenveranstaltungen. Viele, auch kleine Microsoft-Partner, machen Veranstaltungen für ihre Kunden und wünschen sich dabei die Anwesenheit eines Microsoft-Mitarbeitenden, der ein Referat hält. Angesichts der Anzahl unserer Partner geht das leider nur in den seltensten Fällen. Hier konzentrieren wir uns auf unsere 150 Managed-Partner. Um die übrigen Partner aber trotzdem unterstützen zu können, laden wir sie ein und schulen sie darauf, dass sie selbst Referate und Trainings mit ihren Kunden machen können.
Marcel Meier: Ich glaube nicht, dass wir durch fehlendes Marketing-Know-how bei den Partnern Potentiale nicht ausschöpfen. Ich möchte eher auf der Aussage von Herrn Jäger aufbauen. Gerade bei den Kleinstpartnern stellen auch wir fest, dass oftmals eine starke Spezialisierung vorhanden ist, was das Know-how angeht. Potential gibt es bei der Vernetzung dieses Know-hows. Wir haben bei Swisscom fünf Partner-Segmente – angefangen beim Telematik-Partner bis hin zum IT-Partner. Für uns ist es wichtig, diese Partner zusammenzubringen. Ganz einfach darum, weil die Partner sich gegenseitig ergänzen. Dieses soziale Netzwerken unter den Partnern ist in unseren Augen ein enorm wichtiger Ansatz.

Was man immer wieder hört ist, dass viele Partner in der Schweiz Schwächen haben im Sales-Bereich und dass sie hier am ehesten Unterstützung brauchen, etwa durch die Lead-Generierung. Teilen Sie diese Meinung?
Marcel Meier: Swisscom unternahm vor einigen Jahren Anstrengungen, um die Partner im Sales-Bereich zu schulen. Wir hatten ein Programm mit Sales-Trainings, Marketing-Unterstützung, kompletten Marketing-Strategien und so weiter. Irgendwann mussten wir aber feststellen, dass man aus einem Partner nicht von heute auf morgen einen Sales machen kann. Die Partner sind projektfokussiert und nahe am Kunden, sie aber in einen Sales zu verwandeln, funktioniert nicht. Also sind wir zum Schluss gekommen, dass es mehr Sinn macht, dass wir als Swisscom selbst verkaufen. Wir versuchen nun, den Partner dort einzubinden, wo es am meisten Sinn macht – nämlich bei der Betreuung des Kunden.
Walter Jäger: Ich teile diese Meinung. Wenn sie einen Partner, der technisch orientiert ist, zum Pre-Sales machen können, haben sie schon viel erreicht.

Als Sales wird man demnach geboren, das kann man nicht lernen?
Walter Jäger: Sales kann man nicht lernen, das ist so. Aus meiner Sicht fehlt den Partnern oftmals auch das Marketing-Verständnis. Partner müssten noch verstärkt lernen, ihre Kunden zu informieren und ihnen etwas zu geben, Veranstaltungen zu machen und raus in den Markt zu gehen. Als wir mit Kaspersky Lab in der Schweiz gestartet sind und den Markt aufgebaut haben, war unser Erfolgskonzept, überall präsent zu sein, Unterlagen und Give-aways abzugeben, nachzufassen. Und so sind wir gewachsen.
Marcel Meier: Der Bereich Sales ist natürlich ein Aspekt. Was aber heute auf Kundenseite gefragt ist, ist das Storytelling, wie wir es nennen. Der Partner muss fähig sein, dem Kunden eine gesamte Story zu liefern. Dem Kunden geht es nicht darum, wie viele Lizenzen er wovon hat und wie hoch sein Datendurchsatz ist. Was zählt, ist das Gesamtpaket.
Jasmin Zilkens: Diese Erfahrung machen auch wir. Ein Grossteil der Partner hat hervorragende technische Ressourcen und ist auch stark darin, einzelne Technologien an den Mann zu bringen. Doch der Markt verändert sich, gerade mit den neuen Cloud-Lösungen im KMU-Umfeld. Gewisse Partner müssen lernen, eine Gesamt-Story über die gesamte Plattform hinweg zu erzählen. Die neuen Technologien erfordern, dass mit den Kunden heute eine andere Diskussion geführt wird als noch vor einigen Jahren. Heute wird immer noch zu viel über Produkte, Technologie und einzelne Funktionen gesprochen, zu wenig über Arbeitsprozesse, die Ausrichtung, Ziele und Aufstellung der Endkunden. Und hier sehen wir noch Defizite in der Partnerlandschaft. Die Partner sollten noch besser den Kunden zuhören, das interne und externe Kommunikationsverhalten verstehen oder wie gemeinsam innerhalb der Firma an Dokumenten gearbeitet wird. Nur mit diesem Verständnis können sie auch komplette Lösungen platzieren und dem Kunden echten Mehrwert bieten. Wir haben aus diesem Grund eine Initiative namens «Pitch Perfect» gestartet, die einigen Partnern angeboten wird. Die Idee der Initiative ist, dass die Partner lernen, beim Kunden einen Plattform-Pitch zu machen und sich über eine ganzheitliche Story zu positionieren, die nicht nur technische Vorteile adressiert, sondern auch Vorteile zum Beispiel im Bereich interner Zusammenarbeit und Kommunikation.

Aber bringt das denn etwas, wenn wir vorher darüber gesprochen haben, dass man aus einem Techniker keinen Sales machen kann?
Pierre Bolle: Ich muss an dieser Stelle anmerken, dass ich hier völlig anderer Meinung bin. Gerade die Geschäftsführer der kleineren Partner sind hervorragende Sales-Leute, denn sie leben das Thema Sales Tag und Nacht. Bei diesen Partnern hört Sales nicht um 19 Uhr auf.
Jasmin Zilkens: Das stimmt schon. Viele unserer Partner leben für ihre Kunden, und das ist ohne Zweifel bemerkenswert. Worauf ich hinaus wollte ist, dass sich Partner dem Markt anpassen müssen. In Zukunft geht es nicht mehr nur um einzelne Produkte und Lösungen, oder um Skills auf einem einzelnen Produkt – sondern die Kunden erwarten gesamtheitliche Betreuung. Wenn ein Partner nicht bereit ist, sich mit den neuen Gegebenheiten auseinanderzusetzen und sich entsprechend zu verändern, kann ihn das in Zukunft Marktanteile kosten.
Pierre Bolle: Ich gebe Ihnen 100-prozentig recht, dass wir in einer Transformation stecken. Aber ich wollte die Aussage, kleine Partner seien per se keine guten Sales-Leute, nicht einfach so stehen lassen.
Walter Jäger: Sie sind gute Sales-Leute, allerdings nur, wenn Sie den Ansprechpartner Technik beim Kunden erreichen. Im Neukundensegment aber braucht es andere Sales-Qualitäten. Der Aussage, dass es Partner, die zur Veränderung nicht bereit sind, in fünf Jahren nicht mehr geben wird, widerspreche ich allerdings. Die Frage ist doch die, ob der Kunde all die Lösungen, die die Cloud mit sich bringt, überhaupt haben will.
Pierre Bolle: Klar, gewisse Partner wehren sich auch gegen diese Trends, nicht zuletzt, weil sie Angst haben, Umsätze und ihre Beziehung zum Kunden zu verlieren.

Aber die Frage, ob Partner, die sich gegen neue Entwicklungen und Trends wehren, auf der Strecke bleiben werden, ist schon berechtigt?
Marcel Meier: Ich möchte mich der Meinung von Frau Zilkens und von Microsoft anschliessen. Wir haben es mit disruptiven Technologien zu tun. Sicherlich lassen sich keine allgemeingültigen Aussagen treffen, und es wird auch Partner geben, die sich auch ohne grosse Veränderungen am Markt halten können. Genauso wie es in der Swisscom-Welt eine Berechtigung für die traditionellen Installateure gibt. Aber: Die Transformation findet statt, die Geschäftsmodelle sind im Wandel und die Partner sollten dieser Entwicklung offen gegenüber zu stehen – wohlgemerkt ohne dabei aber das bestehende Geschäft zu vernachlässigen.
Walter Jäger: Wohin die Trends gehen, ist schon klar. Und dass Gesamtlösungen aus der Cloud die Zukunft sind, bestreitet auch niemand. Doch das Problem ist, die kleinen Partner haben Angst, dass sie ihre Services nicht mehr verkaufen können und alles abgeben müssen.
Marcel Meier: Wobei man schon die Frage stellen muss, was denn der Partner genau abgibt.

Pierre Bolle: Und gegen den Trend zu kämpfen erachte ich als schwierig. Kommt hinzu, dass sich mit neuen Trends auch neue Chancen eröffnen – gerade für kleinere Partner, die die Transformation mitmachen.
Walter Jäger: Wenn ich im Markt draussen bin, spüre ich einfach, dass diese Messages der neuen, möglichen Services nicht bei den Partnern ankommen. Ich spüre die Befürchtung der Partner, dass sie ihre Techniker in Zukunft nicht mehr brauchen und nur noch Sales-Aufgaben wahrnehmen müssen.
Pierre Bolle: Aber die Projekte werden sich doch immer noch um IT drehen, es wird immer noch komplex bleiben – auch mit der Cloud.
Marcel Meier: Ich behaupte sogar, mit der Cloud braucht es noch viel mehr technisches Verständnis.
Pierre Bolle: Und gerade bei den kleinen Partnern ist es so, dass der Geschäftsführer auch der Sales ist. Das sind meistens hervorragende Sales, die in erster Linie sich selbst und ihr Unternehmen verkaufen. Hinzu kommt: Der Kunde hört auf diesen Sales und kauft oft genau, was der Partner ihm empfiehlt. Solche Partner sind also sehr agile und Sales-affine Organisationen. Apropos agil: Viele dieser Partner, die schon lange am Markt sind, mussten sich in den letzten 30 Jahren schon mehrere Male komplett ändern und sind nie stehen geblieben.
Jasmin Zilkens: Absolut. Es geht einfach darum, dass man die kleineren Partner abholt, sie informiert, und ihnen aufzeigt, wohin die Reise geht. Die Partner sind sehr offen, wenn man ihnen die Chancen aufzeigt, die neue Technologien mit sich bringen.

Frau Zilkens, Sie haben zuvor angetönt, dass Sie Sales-Schulungen machen. Können Sie ein wenig von Ihren Erfahrungen berichten?
Jasmin Zilkens: Zuerst muss ich an dieser Stelle anfügen, dass wir das erst seit rund einem halben Jahr machen. Wir organisieren schon länger Sales, Licensing und Technical Trainings. Hier geht es vor allem um die «Pitch Perfect»-Initiative. Bevor wir mit dieser Initiative auf die Partner zugegangen sind, haben wir zuerst unsere internen Mitarbeitenden geschult. Auch sie sollen in der Lage sein, innert maximal 15 Minuten die Plattform-Story zu erzählen. Da unsere Erfahrungen sehr positiv waren, haben wir nun angefangen, das Training auch auf die Partner auszurollen. Die ersten Rückmeldungen sind sehr positiv, für eine Bilanz ist es aber noch etwas früh. Was man nicht vergessen darf: Wir führen diese Lösungs- und Plattform-orientierten Diskussionen bereits seit rund zwei Jahren, und die Diskussionen heute sind ganz anders als noch damals.
Weil das Bewusstsein dafür, dass die Veränderungen unausweichlich sind, inzwischen vorhanden ist?
Jasmin Zilkens: Ja, zumindest bei einem Grossteil der Partner.
Pierre Bolle: Das sehe ich ebenfalls so. Vor zwei, drei Jahren war die Skepsis noch gross, heute beschäftigt uns das Thema Cloud täglich im Umgang mit unseren Kunden.
Marcel Meier: Auch ich stimme überein, dass das Bewusstsein da ist. Doch ich denke auch, dass viele Partner noch nicht genau wissen, was die Veränderungen für sie bedeuten. Deshalb ist es wichtig, dass wir Hersteller – auch gemeinsam – viel Energie und Ressourcen in die Aufklärungsarbeit investieren und so versuchen, die Geschäftsmodelle für die Partner aufzuzeigen. Es ist nämlich nicht so, dass die Wertschöpfung für den Partner sinkt, doch sie verlagert sich an andere Orte. So wie Swisscom neue Geschäftsfelder suchen muss, müssen dies auch die Partner. Wir versuchen, sie dabei zu begleiten.
Pierre Bolle: Der rein transaktionelle Partner wird es in Zukunft etwas schwerer haben. Das Einkaufsverhalten der Kunden ändert sich, es gibt neue Möglichkeiten, Produkte zu beschaffen – diese Entwicklung lässt sich nicht aufhalten. Und Partner, welche keinen Added Value erbringen können, werden es in Zukunft noch schwieriger haben.
Jasmin Zilkens: Inzwischen haben wir auch mit den transaktional ausgerichteten Partnern gute Gespräche. Der Punkt ist nämlich der folgende: Wenn wir mit diesen Partnern das Verhalten ihrer Kunden betrachten, stellen wir fest, dass die Kunden alle fünf oder sechs Jahre Produkte kaufen, und danach sieht der Partner den Kunden für die nächsten paar Jahre nicht mehr. Können die Partner die Kunden aber zu einem Subscription-Modell aus der Cloud bewegen, werden die Partner nach dem zweiten, spätestens nach dem dritten Jahr mehr verdienen, als wenn sie dem Kunden einfach eine «gewöhnliche» Lösung verkauft hätten.

Muss die Argumentation beim Partner immer monetär geführt werden, damit er sich bewegt?
Jasmin Zilkens: Natürlich interessiert den Partner, wie er Geld verdienen kann. Aber die neuen Technologien ermöglichen es Partnern auch, in Bereichen tätig zu werden, die ihnen zuvor verschlossen waren. Ich nenne Sharepoint als Beispiel. Heute kann auch ein Kleinst-KMU für wenig Geld und mit geringem Management-Aufwand Sharepoint nutzen. Das ist eine Chance für Partner.
Walter Jäger: Doch diese Chance muss ein Partner auch nutzen wollen. Dank der Cloud gibt es neue Möglichkeiten, die dem Kunden offenstehen, und neue Technologien, die er einsetzen kann. Doch das setzt voraus, dass sein IT-Partner ihm diese auch bietet. Wenn der Partner nur das verkaufen will, was er schon immer verkauft hat, dann wird der Kunde nicht von neuen Technologien profitieren können. Das beobachten wir nicht selten, und diese Partner für die Transformation zu gewinnen, ist eine gewaltige Herausforderung.


Also ist es so, dass wenn der Partner sagt, es gibt nur diese und diese Lösung, der Kunde ihm das glaubt?
Walter Jäger: Es ist auf jeden Fall so, dass gewisse Kleinstpartner mit den traditionellen Lösungen nach wie vor sehr gute Geschäfte machen, eine gute Marge haben und daneben auch eine hohe Kundenzufriedenheit und Kundenbindung ausweisen können. Wenn wir dann mit Themen wie Cloud kommen, stossen wir da natürlich kaum auf offene Ohren. Darum denke ich auch nicht, dass diese Partner in fünf Jahren ausgestorben sind.
Jasmin Zilkens: Ich meinte das auch nicht für sämtliche Partner pauschal. Und es wird auch nicht der ganze Markt in Richtung Cloud gehen. Doch man muss die Partner auf die Trends aufmerksam machen.
Pierre Bolle: Und es ist wichtig, dass wir als Hersteller bis zum Endkunden direkt durchdringen. Themen wie Branding und Nachfragegenerierung sind und bleiben unsere Aufgabe. Wir müssen den Konsumenten darüber aufklären, was neu ist und was auf ihn zukommt. Der Partner übernimmt dann die Über- und Umsetzung.