Swiss IT Reseller: Herr Mathys, was bringt das im April lancierte neue Partnerprogramm Ihren Resellern?
Marc Mathys: Wir legen viel Wert darauf, dass unsere Partner eine vernünftige und gute Marge verdienen können. Dementsprechend gehört die Deal-Registrierung zu den wichtigsten Punkten unseres neuen Partnerprogramms. Wer neue Projekte findet und in sie investiert, wird dafür belohnt, unabhängig vom aktuellen Partnerstatus. Es gibt bei uns ausserdem neu vier Partnerlevels, wobei wir uns da ganz an unserer Partnerlandschaft orientieren. Wir haben Partner, die relativ opportunistisch unterwegs sind und hie und da mal ein Barracuda-Produkt verkaufen, was durchaus in Ordnung ist. Dann gibt es strategische Partner, auf die wir hier in der Schweiz unseren Fokus legen und von denen wir etwas mehr erwarten, zum Beispiel Zertifizierungen. Dafür erhalten sie von uns auch mehr, unter anderem einen direkten Ansprechpartner aus dem Schweizer Team, höhere Discounts beim Produkteinkauf und obendrein ganz neu auch noch kostenlose NFR-Geräte.
Was bezwecken Sie mit diesen kostenlosen Not-for-Resale-Geräten?Es ist uns wichtig, dass unsere Partner unsere Produkte auch selber nutzen, das überzeugt den Kunden. Bis jetzt gab es darum bereits Discounts, nun sind die Produkte komplett gratis. Jeder Partner kann grundsätzlich, wenn er sich auf Lösungen zertifiziert, diese virtuell bei sich in Einsatz nehmen, mit unlimitierten Lizenzen.
Wie verlief die Umsetzung des neuen Partnerprogramms?Die Transition war nicht so schwierig, da wir schon ähnliche Levels und Zertifizierungsanforderungen hatten. Wir sind nun aber viel konsequenter in der Durchsetzung. Neben den angesprochenen neuen Benefits ist das womöglich der grösste Unterschied.
Wie wurden die Neuerungen im Channel angenommen?
Positiv, speziell das mit den NFR-Gratisgeräten. Die sind sehr beliebt. Wir haben gleichzeitig gemerkt, dass wir von unseren Partnern weniger Zertifizierungen verlangen müssen. Die Bereitschaft dafür ist nun, da sie sehen, dass sie etwas dafür bekommen, deutlich grösser.
Es braucht also eigentlich gar keine verstärkten Kontrollen mehr?
Wir messen regelmässig, wie viele Partner in Sachen Zertifizierungen compliant sind und hier sind wir in diesem Jahr von einem relativ schlechten tatsächlich auf einen sehr guten Wert gekommen. Wir stehen jetzt in der Schweiz, auch im Vergleich zu anderen Ländern, ausgezeichnet da.
Wie viele Partner zählen Sie hierzulande aktuell?In der Schweiz arbeiten momentan mehre Hundert Partner mit uns zusammen, Strategische sind es etwa 50, wobei wir in allen Sprachregionen ungefähr gleich stark unterwegs sind. Betreut werden sie von einem inzwischen siebenköpfigen Schweizer Team.
Haben Sie 2015 neue Partner gewonnen?Ja, auch dieses Jahr haben wir einige interessante neue Partner gewonnen, aus ganz verschiedenen Bereichen. Die meisten sind Unternehmen, die sich momentan überlegen, eigene Services aufzubauen.
Was Ihnen sicher gelegen kommt.Der klassische Reseller oder Systemintegrator wird es in Zukunft schwer haben, weiter so erfolgreich zu sein wie heute. Ein Umdenken ist nötig und das pushen wir bei unseren Partnern, das ist richtig. Es geht dabei aber nicht in erster Linie um unsere Produkte, sondern um viele andere Kriterien, die nicht unbedingt etwas mit Technologie zu tun haben, aber matchentscheidend sind.
Wo sehen Sie Chancen im Cloud-Geschäft?
Heute dreht sich viel um Office 365, wobei wir und unsere Partner in den letzten Jahren auch viel Erfolg mit Backup as a Service hatten. Die Marge mit Office 365 ist sehr dünn, verglichen mit dem, was man von Hosted Exchange her kennt. Als Reseller muss man sich darum überlegen, was für Zusatzdienste man bauen und anbieten kann. Ich denke da an Erweiterungen im Bereich Security, eine professionelle und rechtskonforme E-Mail-
Archivierung, aber auch in Richtung Backup. Wir pflegen mittlerweile eine sehr enge Beziehung zu Microsoft, auch in der Schweiz.
Was muss man sich unter dieser Partnerschaft mit Microsoft vorstellen?
Barracuda war der erste Hersteller und ist heute noch führend mit einer Web Application Firewall und einer Nextgen Firewall in Azure, der Public Cloud von Microsoft, vertreten. Wir kommen dadurch in vielen grösseren Projekten von Microsoft zum Zug, wo die Cloud gewünscht wird, aber Kunden noch Ängste bezüglich Sicherheit haben.
Worauf legen Sie Ihren Fokus für das kommende Jahr?
Auf die bereits angesprochenen Themen, also zum einen auf alles rund um Office 365. Wir haben mittlerweile zirka fünf oder sechs komplementäre Produkte für Endkunden und Reseller. Der zweite Schwerpunkt liegt auf Azure. Wir wollen hier weiter vorwärts machen und neue Ressourcen für Microsoft-Partner und entsprechende Projekte zur Verfügung stellen. Der dritte Fokusbereich ist das angesprochene Enablement von Partnern, ihre eigenen Cloud-Dienste aufzubauen, mit bereits vorhandenen und in Zukunft neuen, dedizierten Tools. Dazu haben wir vor wenigen Wochen auch die Firma Intronis übernommen.
(mv)
