Es gibt immer einen Abschluss - so oder so

Achtung, gewagte Aussage: Ein Verkäufer muss jedes Gespräch abschliessen! Ich höre schon den Aufschrei, den sehr viele Verkäufer bei einer solchen Aussage von sich geben. "Das geht doch gar nicht" oder "Wie vermessen ist das denn?" sind typische Reaktionen, die ich oftmals auf diese gewagte Aussage bekomme. Die wenigsten Verkäufer können sich vorstellen, dass dies möglich ist und ein grosser Teil derer, welche dieser Aussage zustimmen, ist geblendet von blindem positivem Denken und versteht die Aussage nicht so, wie sie gemeint ist.


Selbstverständlich ist es richtig, dass ein Verkäufer nicht bei jedem Gespräch Umsatz holt. Und ehrlich gesagt, selbst wenn es so wäre, ich persönlich möchte das gar nicht. In jeder Branche gibt es immer wieder Interessenten, die an einem gewissen Punkt sogar etwas kaufen. Jedoch ist der Aufwand, den man mit diesen "Kunden" hat so hoch, dass sie den Umsatz oder Gewinn dieses Verkaufs mehr als auffressen. Sie geben mir sicher Recht, von solchen Kunden kann sich ein Unternehmen nicht viele leisten. Daher möchte ich gar nicht, dass aus allen Gesprächen auch Umsatz entsteht.

Nicht jeder Abschluss muss ein Verkauf sein

Der Punkt, um den es bei der Aussage geht, ist nicht der Umsatz. Natürlich ist es schön, wenn wir ein gutes Gespräch mit einem für uns interessanten Kunden führen, an dem am Ende auch ein Verkauf stattfindet. Was ist jedoch mit den Kunden, bei denen man Mal um Mal nachhakt und einfach keine Entscheidung getroffen wird? Oder wie sieht es mit den Kunden aus, die zwar interessant sind, deren Bedürfnis wir jedoch mit unseren Lösungen nicht decken können, oder die vielleicht im Moment keinen Bedarf haben?

Wie schliesst man also die Gespräche ab, bei denen es nicht zu einem Verkauf kommt? Da es unterschiedliche Situationen gibt, bestehen auch unterschiedliche Vorgehensweisen. Bei Kunden, die sich nicht entscheiden können und bei denen man dadurch immer wieder vergebens nachfasst, ist es wichtig, dass man möglichst schnell den Grund dafür herausfindet, warum keine Entscheidung getroffen werden kann. Andernfalls kann Folgendes passieren: Der vermeintliche Kunde nennt einem den wahren Grund vielleicht nicht, um "nett" zu sein und einen nicht vor den Kopf zu stossen. Das, was er sagt, ist demnach eine Ausrede, was im Kundengespräch übrigens sehr oft vorkommt. Man vereinbart jeweils aufs Neue, dass man sich wieder meldet, und auch die weiteren Gespräche führen zu keiner Entscheidung. Irgendwann kippt dann die Stimmung und der vermeintliche Kunde fühlt sich genervt vom Verkäufer. Dem kann man vorgreifen, indem man prüft, ob es sich bei dem jeweiligen Einwand wirklich um einen solchen oder vielleicht doch nur um einen Vorwand handelt. Die Frage "gibt es ausserdem… noch etwas, das Sie zögern lässt?" hilft hier oftmals weiter.


Wie sieht es bei Gesprächen aus, die zwar gut laufen, bei denen sich jedoch herausstellt, dass wir das Bedürfnis nicht abdecken können, oder dass der Kunde kein Bedarf hat? Auch hier bieten sich mehr Möglichkeiten, das Gespräch abzuschliessen, als einfach nur den Händedruck und ein freundliches "Auf Wiedersehen".

Es gibt zahllose Möglichkeiten, von Kundengesprächen zu profitieren

Nahe liegt – und das machen manche Verkäufer sogar – danach zu fragen, wann wieder Bedarf in Frage kommt. Was nur wenige hingegen machen, ist zu klären, ob künftig vielleicht andere Projekte anstehen oder ob es noch andere Unternehmensbereiche gibt, in denen die angebotenen Lösungen hilfreich und passend sein können. Hier kann man wertvolle Ansprechpartner bekommen, die aus einem "geplatzten" Geschäft mitunter sogar einen noch viel grösseren Auftrag machen können.