PCP.com-Gruppe will B2B-Geschäft forcieren

Im Sommer hat die PCP.com-Gruppe, die hinter Marken wie Steg Electronics und Techmania steht, die Verpflichtung von Guido Portmann als B2B-Leiter verkündet und gleichzeitig bekannt gegeben, ebendiesen B2B-Bereich und das Geschäft mit Resellern stärken zu wollen. Neuland ist sowohl das Geschäft mit Unternehmenskunden als auch mit Händlern für die PCP.com-Gruppe bei weitem nicht. Firmenchef Lorenz Weber erklärt: "Bereits zu Zeiten, als es nur PCP.ch gab, unterhielten wir auf unserem Online-Shop bereits eine B2B-Sektion und bedienten B2B-Kunden. Heute hat jede unserer Marken, also auch Techmania und Steg, eine B2B-Sektion und deckt die Bedürfnisse von Geschäftskunden ab – gewerblichen Endverbrauchern wie Resellern gleicher­massen."


Insbesondere Steg, seit Herbst 2014 Teil der PCP.com-Gruppe, zähle im Einzugsgebiet der insgesamt 16 Filialen relativ viele Händler zu seinen Kunden – Händler, die sich auf Dienstleistungen konzentrieren und selbst kein eigenes Lager unterhalten wollen, wie Weber erklärt. Allerdings fügt Weber offen an, dass Steg bei den Geschäftskunden zuletzt Einbussen hat hinnehmen müssen, weil man die gewerblichen Kunden nach der Übernahme etwas vernachlässigt habe. "Wir haben damals entschieden, in einem ersten Schritt auf Privatkunden zu fokussieren und Steg wieder auf Kurs zu bringen. Das haben wir geschafft, nun wollen wir auch das B2B-Geschäft wieder forcieren." Dabei soll Guido Portmann eine entscheidende Rolle spielen. "Wir streben an, unter der Leitung von Guido Portmann aus den einzelnen B2B-Abteilungen unserer Marken eine grosse, kompetente B2B-Abteilung unter dem Dach der PCP.com-Gruppe zu bilden", erklärt Lorenz ­Weber.

Leistungen in den Markt tragen

Nebst dem Schritt, die B2B-Kompetenzen der einzelnen Marken zu bündeln, gehe es nun auch darum, die zahlreichen Leistungen, die man Geschäftskunden und Händlern bereits in Vergangenheit angeboten habe, etwas offensiver in den Markt zu tragen. "Bislang war es schon so, dass in erster Linie Kundenanfragen abgearbeitet wurden, ohne dass das B2B-Geschäft aktiv promotet wurde. Das soll nun ändern, denn wir sind überzeugt, dass wir eine Reihe an Leistungen für Händler und gewerbliche Endkunden bieten können, die einmalig auf dem Markt sind", erklärt Lorenz Weber: "Wir sind einer der wenigen Anbieter in der Schweiz, der ein eigenes Zentrallager sowie Lager in den Filialen unterhält, was natürlich positive Auswirkungen auf die Verfügbarkeit der Ware hat. Kommt hinzu, dass ein Händler genau einsehen kann, an welchem Standort wie viele Exemplare eines Produkts verfügbar sind, und dass wir Waren innerhalb eines Tages beim Kunden haben, egal an welchem Standort diese Ware verfügbar ist."


Nebst der Warenverfügbarkeit und dem Sortiment in der Breite und Tiefe erwähnt Weber vor allem auch die Liefergeschwindigkeit, die für Händler wie Unternehmenskunden ein entscheidender Faktor sei. So könne man als einziger Anbieter der Schweiz 36 Prozent der Schweizer Adressen – darunter neun der zehn grössten Schweizer Städte – innerhalb von drei Stunden beliefern, und das sowohl tagsüber als auch abends. "Ebenfalls schaffen wir es als einziger Lieferant in der Schweiz, Bestellungen, die bis 18 Uhr eingehen, am nächsten Tag auszuliefern", verspricht Weber, der im selben Atemzug zudem ankündigt: "Und wir werden uns hier noch weiter von der Konkurrenz absetzen. Schon bald werden Kunden noch später am Tag bestellen können und erhalten die Ware am Folgetag."

Warenbeschaffung als Kernkompetenz

Bezogen auf die Filialen von Steg fügt Weber aus­serdem einen weiteren Faktor an, weshalb das Unternehmen für Firmenkunden spannend sei. "Unsere Steg-Filialen sind nicht nur Logistikzentren, wir unterhalten in jeder Filiale auch eine Technikwerkstatt. Wir zählen somit 16 Werkstätten in der Schweiz und treten hier als Servicepartner auf. Ein Geschäftskunde kann mit seinem kaputten Gerät vorbeikommen, und in den allermeisten Fällen können wir ihm vor Ort helfen." Neu gehe man zudem im Umkreis von 15 Kilometern einer Filiale auch zu den Kunden – Privaten wie Businesskunden –, um Probleme vor Ort zu lösen. Weber fügt dazu allerdings an, dass man keine Ambitionen habe, IT-Dienstleister zu werden. "Wir sorgen dafür, dass die Geräte wieder laufen und beispielsweise ein Virus entfernt oder eine Festplatte ersetzt wird, aber wir haben nicht vor, Roll-outs zu machen oder Security-Umgebungen zu integrieren."


Nebst diesem Dienst, der für Private und B2B-Kunden gleichermassen spannend sei, erwähnt Weber schliesslich noch einen weiteren Service, mit dem man vor allem bei Resellern punkte – nämlich einem Standort in Deutschland, ganz in der Nähe der Schweizer Grenze. "Dank diesem Standort können wir für unsere Reseller Waren aus ganz Europa innerhalb von 24 Stunden in die Schweiz holen – Waren, die es so in der Schweiz über die offiziellen Kanäle nicht gibt, weil beispielsweise der Markt zu klein ist." In dem Zusammenhang macht Weber klar: "An der Subdistribution oder gar der Distribution haben wir kein Interesse. Die Kernkompetenz von PCP.com für Reseller liegt im Beschaffen von Waren, die über bestehende Kanäle nicht verfügbar sind." ?

Drei Fragen an Guido Portmann

"Swiss IT Reseller": Was war Ihre Motiva­tion, nach Stationen bei den Schwergewichten Alltron und Microspot.ch eine Stelle bei einem Herausforderer wie PCP.com anzunehmen?
Guido Portmann: Ich bin jetzt 58 Jahre alt, ich möchte noch einmal etwas bewegen. Und bei PCP.com kann ich etwas bewegen – das hat mir bei einem gros­sen Konstrukt wie der Coop-Gruppe, zu der Microspot.ch ja gehört, zuletzt ganz ehrlich gefehlt.

Welche Ziele haben Sie denn als B2B-Leiter der PCP.com-Gruppe?
Ich möchte die B2B-Abteilung von PCP.com, die in den letzten Jahren recht überschaubar war, zu einem wesentlichen Element der Gruppe mit entsprechendem Umsatzanteil entwickeln. Denn ich bin der festen Überzeugung, dass der B2B-Bereich der Teil des Unternehmens ist, in dem am meisten Potential brachliegt. Die Anlagen, um Business zu generieren, sind zur Genüge vorhanden. Wir müssen nun die Ressourcen finden, die Prozesse etablieren und nicht zuletzt die Angebote bekannt machen, damit das Geschäft abheben kann.

Wie viel Umsatz macht das Unternehmen im B2B-Umfeld denn aktuell, und welchen Umsatz streben Sie an?
Aktuell liegt der B2B-­Anteil an den 100 Millionen Gruppenumsatz bei rund 5 Prozent. Ich bin mir sicher, wir können diesen Anteil auf 20 oder gar 25 Prozent steigern – und zwar mindestens. Wie gesagt, die Anlagen sind da – wir besitzen bedingt durch die langjährige Historie der verschiedenen Marken eine Unmenge an Kundendaten, die wir nun nutzen werden. Wir bieten Geschwindigkeit, ein Element, das im B2B-Bereich immer wichtiger ist, und wir bieten durch die Filialen Nähe zu den Unternehmenskunden, können so für die Händler als Partner wirken, der die Waren für sie transparent an Lager hält, so dass die Händler sich auf das Dienstleistungsgeschäft konzentrieren können. Das alles sind Faktoren, die mich mehr als nur optimistisch stimmen.

PCP.com strebt klarere Ausrichtung der Marken an

Aktuell besteht die PCP.com-Firmengruppe aus den Marken Steg Electronics, Techmania, PC-Ostschweiz, Beck PC sowie PCP.ch selbst. Hier soll nun eine Konsolidierung anstehen. Steg soll in Zukunft für das Filialgeschäft und das Geschäft rund um IT stehen, während unter der Marke Techmania das preisgetriebene Online-Sortiment der Firmengruppe, das über ICT-Produkte hinausgeht und beispielsweise auch Weissware oder Spielwaren umfasst, verkauft wird. Entsprechend wird auch aus dem stationären PCP.ch-Geschäft in Schaffhausen nach einem Ausbau eine Steg-Filiale werden. Das B2B-Geschäft wird unter dem Namen der PCP.com-Gruppe laufen. (mw)