"Wir spüren im hiesigen Markt ein grosses Interesse am Thema Sicherheit"

"Swiss IT Reseller": Seit 2012 ist der EMEA-­Hauptsitz von Appriver in Lupfig in der Schweiz, trotzdem ist das Unternehmen hierzulande wenig bekannt. Wer ist Appriver?
Jim Tyer, EMEA Channel Director, Appriver: Wir sind ein Office 365 Cloud Solution Provider (CSP) Partner von Microsoft – weltweit die Nummer vier von Microsoft in diesem Bereich. Wir helfen Partnern, ein gesamtes Business rund um Office 365 zu errichten. Die Partner sind hierbei etwas zögerlich, denn sie gehen von geringen Margen bei Office 365 sowie grosser Konkurrenz aus. Zudem spüren wir ein gewisses Misstrauen gegenüber Microsoft. Wir helfen den Partnern, das Vertrauen in Microsoft zu stärken und ihr Business profitabel zu betreiben. Dies machen wir, indem wir ihnen alle Tools an die Hand geben, die es braucht, um Office 365 zu verkaufen sowie um die Kundenbindung zu erhöhen. Das Ziel ist, dass der Kunde zu unserem Partner wechselt, Office 365 bei ihm bezieht und auch bei ihm bleibt. Das ist sehr wichtig, denn es gibt viele Unternehmen, die Office 365 anbieten. Wenn man also einen Kunden gewinnt, muss man diesen halten können. Zudem muss man den durchschnittlichen Umsatz, den ein Partner mit einem Kunden macht, erhöhen. Bei uns geschieht das mit zusätzlichen Security Services rund um Office 365, die eine gute Marge garantieren. Zudem ist es natürlich sehr wichtig, Office 365 zu sichern, denn es gibt viele gezielte Angriffe, die speziell Office 365 im Visier haben. Was wir ebenfalls erst kürzlich angekündigt haben, ist ein Security Audit für Office-365-Kunden. Dabei handelt es sich um ein Tool, welches Partner nutzen können, um ihren Kunden aufzuzeigen, wo bei ihrem Office 365 noch Schwachstellen oder Sicherheitslücken bestehen.

Seit einigen Monaten bietet Appriver auch Microsoft 365 in der Schweiz an. Wie ist hier der Stand der Dinge?
Genau, wir stellen hierzulande auch Microsoft 365 bereit. Office 365 kann kompliziert sein, weil es viele Optionen gibt, aber es ist ziemlich einfach zu verstehen. Microsoft 365 hingegen verlangt ein ganz anderer Level an Wissen und Verständnis. Es ist sehr wichtig, dass der Partner, den man für Microsoft 365 wählt, dieses wirklich versteht. Als neuer Partner braucht man viel Führung und Hilfe sowie technischen Support, nur schon, um das Konzept zu verstehen. Microsoft selbst bezeichnet Microsoft 365 als modernen Workplace. Es geht also nicht nur um den Verkauf einzelner Apps, sondern einer ganzen Lösung.

Wie ist das Feedback der Schweizer Partner auf Microsoft 365 bislang?
Hier spüren wir eine gewisse Zurückhaltung, die Partner scheinen noch nicht ganz überzeugt davon zu sein. Sie beschäftigen sich immer noch stark mit Office 365. Unsere Aufgabe ist es nun, sie bei diesem neuen Thema Microsoft 365 an die Hand zu nehmen.


Was hält die Schweizer Partner zurück?
Einige der Partner haben uns gesagt, dass viele ihrer Kunden noch zweifeln, ob sie in die Cloud wechseln möchten. Das ist schade, denn sie verpassen all die wunderbaren Vorteile der Cloud – etwa all das Multitasking, das man machen kann, und den gesamten modernen Arbeitsplatz.

Wie wollen Sie das Vertrauen in die Cloud und die entsprechenden Microsoft-Lösungen bei Partnern und Kunden stärken?
Wir führen viele Workshops durch und dies regelmässig, um unsere Partner mit den neuesten Informationen zu versorgen. Zudem stellen wir ihnen Tools zur Verfügung. Zum einen, um zu verstehen, was die Kunden brauchen, zum anderen, um das Know-how auf technischer Seite zu erhöhen. Denn dort besteht der grösste Bedarf: Man muss die Technologie und den Migrationsprozess verstehen. Dieser ist eigentlich ziemlich einfach, wenn man gut und richtig darauf vorbereitet ist. Wenn man aber nicht richtig vorbereitet ist, wird es kompliziert und die Kunden können etwa E-Mails oder andere Daten verlieren. Appriver selbst hat sich die ‹phänomenale Pflege› auf die Fahne geschrieben. Das ist unser Markenzeichen, mit welchem wir uns von unseren Mitbewerbern differenzieren. Es gibt viele Unternehmen, die ihren Partnern Office 365 anbieten. Aber wir geben den Partnern zusätzlich einen Mehrwert. Zudem verfügen wir über viel Erfahrung, etwa im Support. Viele Partner, die neu mit uns zusammenarbeiten und bislang Partner anderer Firmen waren, sagen uns, dass sie mit dem Support nicht zufrieden waren. Da waren etwa lange Antwortzeiten der Grund für den Wechsel. Unsere Erfahrung hilft uns, denn wir müssen nur zwei Prozent aller Supportanfragen weltweit an Microsoft eskalieren lassen. Den Rest können wir inhouse bei uns erledigen.


Wie sieht der Support hierzulande aus?
Wir haben in der Schweiz drei Mitarbeiter, davon einen Mitarbeiter für den Support. Aber wir können auf die Support-Mitarbeiter in unseren anderen Niederlassungen in Europa zurückgreifen und wir haben eine grosse Support-Belegschaft in den USA als Back­up im Hintergrund.

Um nochmals zur Anfangsfrage zurückzukehren: Wieso ist Appriver trotz Schweizer Niederlassung seit 2012 wenig bekannt?
Wir haben bislang vor allem im Hintergrund gearbeitet. Im ersten Jahr haben wir uns eigentlich nicht mal darum bemüht, zu verkaufen. Wir haben erst die Niederlassung gegründet und die Infrastruktur aufgebaut. Erst in 2013 haben wir mit dem Verkauf gestartet. Aber wir haben zu Beginn vor allem mit vertrauten Partnern zusammengearbeitet, ohne gross Aufsehen zu erregen. Jetzt, mit dem Wechsel der Besitzverhältnisse – Appriver wurde im Herbst 2017 von der Private-Equity-Firma Marlin Equity Partners übernommen – setzen wir alles auf starkes Wachstum. Dazu braucht es einen starken Fokus. Früher haben wir versucht, ganz Europa abzudecken, und die Schweiz war nur ein Teil davon. Seit Februar 2018 legen wir nun den Fokus stark auf die Schweiz als einen unserer strategischen Märkte in Europa – nebst dem Vereinigten Königreich.


Wieso ist die Schweiz so wichtig für Appriver?
Zum einen, weil wir mit Green.ch hier einen starken Partner haben. Das hat uns auch veranlasst, in die Schweiz zu kommen. Zudem spüren wir im hiesigen Markt ein grosses Interesse am Thema Sicherheit.

Und wie sieht die hiesige Partnerlandschaft von Appriver aus?
Wir haben hierzulande rund 60 Partner, sind aber auf der Suche nach weiteren Partner und wollen wachsen.

Wie möchten Sie die Partnerbasis in der Schweiz erhöhen?
Wir befinden uns bereits im Wachstum. Anfangs Jahr hatten wir hierzulande etwa dreissig Partner, konnten die Anzahl mittlerweile also verdoppeln. Nichtsdestotrotz wollen wir weiterwachsen. Dabei kommt unseren Workshops eine wichtige Rolle zu.


Welche Art von Partner wollen Sie, um das Geschäft weiter wachsen zu lassen?
Wir sind interessiert an Partnern, die wirklich richtig guten Service anbieten wollen und nicht einfach nur Office 365. Das ist uns sehr wichtig. Denn nur so werden die Partner erfolgreich sein. Einer unserer grössten Partner ist Green.ch, das ein grosses Unternehmen ist, wir haben aber auch Partner, die aus nur einer Person bestehen. Wichtig ist, dass wir hierzulande zu 100 Prozent über den Channel verkaufen.

Als Partner, der Office 365 über ein anderes Unternehmen anbietet: Wieso sollte ich zu Appriver wechseln?
Der Hauptgrund, wieso Partner sich nach einem neuen Unternehmen umsehen, ist, weil sie mit dem Support – und damit meine ich nicht nur die technologische Unterstützung – unglücklich sind. Und da können wir helfen. Viele denken, der Preis ist der wichtigste Grund für einen Wechsel. Die Wahrheit ist aber, dass die Partner nicht wegen ein paar Cents wechseln. Ebenso ist es ein Grund für einen Wechsel, wenn das Unternehmen nur das Produkt verkauft und dem Partner nicht hilft, ein Geschäft darum herum aufzubauen.

Sonst könnte man ja auch direkt bei Microsoft beziehen.
Genau. Viele der ganz grossen Distributoren haben gerade deswegen eine schwere Zeit, weil die Kunden direkt via Microsoft gehen können. Deshalb müssen sie einen Mehrwert bieten. (abr)