Channel Insight: Goliath für David - Als Grosshändler KMU stärken

Viele kleinere und mittlere Schweizer Handelsunternehmen sind zurzeit stark unter Druck. Die Pandemie hat das Kaufverhalten verändert, die geopolitische Lage und die befürchtete Energiekrise verunsichern Konsumenten zusätzlich. Profiteure dieser Marktverschiebungen sind vor allem die grossen Onlinehändler. Zudem entstehen durch Konsolidierungen immer mehr grosse Marktteilnehmer, wodurch kleine Anbieter zum Teil komplett verschwinden. Grosshändler sind allerdings in der Lage, ihre kleineren Vertriebspartner bedeutend zu unterstützen, als Goliath für David quasi: Grosshändler bieten verschiedene Support-Lösungen für kleinere Partnervertriebe an.

Online first – aber nicht um jeden Preis

Durch die Konkurrenz der grossen Onlinehändler sind KMU aktuell mehr denn je gefordert, online professionell sichtbar zu sein. Aus eigener Kraft einen Onlineshop aufzubauen ist aber teuer, zeitintensiv und oft auch nicht sinnvoll. Grossverteiler bieten ihren Fachhändler aber vorgefertigte, massgeschneiderte Onlineshops an, mit Artikeldaten, definierten Sortimenten oder auch kundenspezifischer Gestaltung. So erhalten Handelspartner Zugriff auf eine enorme Artikelanzahl. Natürlich können sie auch nur eine Auswahl davon aufschalten oder ihr Angebot mit eigenen Artikeln ergänzen. Damit können sich KMU-Partner ihren individuell passenden Onlineshop aus vorgefertigten Lösungen zusammenstellen und erhalten so die nötige Online-Visibilität zu einem vernünftigen Preis, um sich gegen die Grossen mit ausgewähltem Sortiment und Fachskills zu behaupten.

Schuster bleib bei deinen Leisten

Natürlich sind Preisdruck und Verfügbarkeit aktuell für uns alle grosse Themen. Diesen Heraus­forderungen können insbesondere kleinere Handelsbetriebe am besten durch klaren Fokus auf ihre Kerngeschäft begegnen. Daneben ist es oft sinnvoll, Angebote zu erweitern – allerdings in enger Zusammenarbeit mit entsprechend spezialisierten Partnern. So entsteht mit überschaubaren Ressourcen eine Sortiments-Diversifikation oder ein Dienstleistungsausbau, die neue Kundengruppen erschliessen können. Grosshändler können ein genau solch erweiternder Spezialist sein, aber nur, wenn die Verfügbarkeit der gewünschten Artikel tatsächlich sichergestellt ist – was dank grösserer Volumen viel eher möglich ist als bei kleinen Anbietern.

Dropshipping und Co. – Lager und Logistik auslagern

Zu beachten sind natürlich auch die fixen und variablen Kosten, welche regelmässig hinterfragt werden müssen, um kompetitiv zu bleiben. Es gilt, das eigene Geschäftsmodell zu schärfen und stetig neuen Gegebenheiten anzupassen. Liegt der Fokus eines KMU darauf, Dienstleistungen zu erbringen, Produkte zu verkaufen oder Kunden zu beraten, online oder offline, können beispielsweise Lager- und Logistikdienstleistungen gespart und mittels Dropshipping, Fullfillment und Rackjobbing zu einem Spezialisten ausgelagert werden. Beim Dropshipping, also dem Direktversand durch einen Partner, ist es wichtig, dass alles aus einer Hand und im Namen des KMU erfolgt, um dessen Kompetenz gegenüber seinem Endkunden zu unterstreichen. Grosshändler haben sich genau darauf spezialisiert, für kleinere Unternehmen die Verfügbarkeit von Artikeln sicherzustellen, Lieferscheine mit deren Design und Logo zu erstellen oder direkte Track-&-Trace-Daten zu liefern.


Ja, es werden weiter neue Herausforderungen auf uns zukommen. Wenn die Grosshändler die Handels-KMU aber optimal unterstützen, bleibt der Markt nicht nur spannend, sondern weiterhin auch stark.

Daniel Zuber

Daniel Zuber ist Mitglied der Geschäftsleitung bei der Office World Group, Leiter Grosshandel und Verkaufsleiter Ecomedia. Er hat über
12 Jahre Erfahrung als Verkaufs­leiter in verschiedenen Branchen und der direkten und indirekten Markt­bearbeitung, aber auch in anderen Bereichen wie CRM, Change-­Management und Erarbeitung, sowie Umsetzung von Strategien.