Yubico sucht Disti und Reseller in der Schweiz

Mit der Bewegung in Richtung Home Office fühlen sich 36 Prozent der Mitarbeitenden verwundbarer durch Cyberattacken, wobei 32 Prozent zu Protokoll geben, sich mit ihren Sicherheitsbedenken von ihrer IT-Abteilung im Stich gelassen zu fühlen. Dies zumindest besagt eine Erhebung des schwedischen Unternehmens Yubico, bekannt unter anderem für seine Hardware-Authentifizierungslösung, den Yubikey. Wie Yubico ausführt, sei der Bedarf an einfach zu handhabenden ­Lösungen in diesem Umfeld der Verunsicherung gestiegen, und die Unternehmen würden zusehends kompetente Hilfe suchen, um ihre Firma respektive ihre Mitarbeitenden abzusichern. Dabei würden sich die Multi-Faktor-Authentifizierungslösungen von Yubico natürlich anbieten, ist der Hersteller überzeugt, und will nun dafür sorgen, dass Endkunden in der Schweiz – adressiert werden mit den Yubikeys sämtliche Zielgruppen vom Privatanwender bis hin zu global agierenden Grossunternehmen – genügend Bezugsquellen finden. Aus diesem Grund soll die Channel-Landschaft in der Schweiz ausgebaut werden.

Lokale Präsenz mittelfristig geplant

eit 2017 werden die Lösungen von Yubico ausschliesslich indirekt vertrieben, wie Alexander Koch, VP Sales DACH & CEE bei Yubico, gegenüber «Swiss IT Reseller» erklärt. «Der Vertriebsweg ist klassisch aufgebaut, mit einem ­Account-Management-Team, das sich direkt mit den Endkunden in Verbindung setzt, während das Go-to-Market, die Lieferung und die Integration der Yubikeys über unsere Partner erfolgt.» Dabei verfolge man ein Two-Tier-Modell – sprich ­Yubico als Hersteller liefere seine Produktion an die Distribution, die wiederum die Reseller ­bedient. Für diese Reseller hat Yubico ein Channel-­Programm mit den drei Leveln Authorized Partner, Certified Partner und Certified Gold Partner installiert. Für einen Authorized Partner gibt es gewisse Discounts, ein Commitment wird nicht verlangt, während auf den höheren Stufen gewisse technische und kommerzielle Trainings geboten und auch verlangt werden. Dafür gibt es im Gegenzug Vorteile wie Marketing-Unterstützung, Deal-Registrierung oder als Gold-Partner sogar einen dedizierten Yubico-Channel-­Manager.


In der Schweiz ist die Präsenz des Unternehmens bis anhin recht überschaubar. So wird die Schweiz aktuell von Yubico in Deutschland gesteuert, wo sich dedizierte Mitarbeitende für die Schweiz finden. «Das ist sicher ein Punkt, den wir mittelfristig ändern werden, weil wir in der Schweiz grosses Potenzial sehen und eine grosse Nachfrage nach unseren Lösungen spüren», kündigt Alexander Koch an. Man plane «dedizierte Aktivitäten in der Schweiz ab 2022», so Koch. So soll in einem ersten Schritt das Team, das ausschliesslich für die Schweiz zuständig ist, wachsen. Und da die Schweiz ein strategischer Markt sei, werde man in einem zweiten Schritt auch vor Ort in der Schweiz ein Team installieren, sobald man eine gewisse Umsatzschwelle überschritten habe.

Anpassungen in der Distribution

Auch die Distribution der Yubico-Produkte für die Schweiz passiert aus Deutschland heraus – hier arbeitet der Authentifizierungsspezialist unter anderem mit Allnet zusammen. Allnet ist zwar in der Schweiz mit einer lokalen Niederlassung präsent und stellt Rechnung in Schweizer Franken, Logistik und Versand der Yubico-­Produkte geschehen allerdings via Deutschland, so Alexander Koch, der erklärt: «Das funktioniert zwar tadellos, wir können die Anfragen aus der Schweiz gut bedienen und das Setup für das, was wir bis anhin in der Schweiz gemacht haben, hat gepasst.» Doch verfolge man für die Schweiz einen Wachstumskurs, «und in dem Zusammenhang wollen wir auch Anpassungen in der Distribution vornehmen. Distributoren, die Interesse daran ­haben, sich mit dem Yubikey auseinander zu ­setzen, dürfen sich sehr gerne mit uns in Verbindung setzen.»

Reseller gesucht

Was die Reseller-Landschaft angeht, zählt ­Yubico bis jetzt einen Gold Certified Partner in der Schweiz sowie eine Handvoll kleinere Partner. Auch hierzu erklärt Alexander Koch: «Bezüglich Partnerlandschaft besteht wirklich viel Entwicklungspotenzial, und wir appellieren an Schweizer Reseller, die im Identity-Access-Management-Umfeld tätig sind und Kunden mit Bedarf in diesem Bereich betreuen, sich unsere Lösungen und unser Partnerprogramm anzuschauen und auf uns zuzukommen.»

Angesprochen wird dabei ein breites Spektrum an potenziellen Partnern, wie Alexander Koch ­erklärt. «Der Yubikey wird selten losgelöst in ­einem Projekt eingeführt, sondern in der Regel in eine bestehende Lösung integriert – sei dies in ein Microsoft-365-Umfeld, in ein Passwordless-­Umfeld oder in eine andere Umgebung. Der ­Yubikey arbeitet mit Hunderten von Dritthersteller-­Lösungen zusammen («Works with YubiKey») und dient als einfach zu integrierendes Add-on in eine ganzheitliche Sicherheitsstrategie.» Entsprechend sei es bei der Partnersuche natürlich ideal, wenn potenzielle Partner ­Erfahrung im ­Bereich Nutzer-Authentifizierung und Sicherheitsstra­tegien hätten und Integrations-Know-how auf ­einem der zahllosen Produkte haben, in die der Yubikey integriert werden kann. «Zudem wird der Yubikey eher am Endpoint eingesetzt als am Perimeter. Entsprechend sollten die Partner ihre Stärken auch eher in der Beratung am Endpoint ­haben», führt Koch weiter aus, um allerdings zu ergänzen, dass man mit dem Hardware-­Sicherheitsmodul YubiHSM (Hardware Security Module) auch eine Lösung für das Server-Umfeld im Angebot habe. «Damit sprechen wir auch Partner an, die eher im Netzwerkinfrastrukturumfeld unterwegs sind und ­allenfalls auch industrielles Know-how beziehungsweise Wissen aus dem Produktionsbereich mitbringen.»


Die Einstiegshürde, um Yubico-Partner zu ­werden, sei dabei bewusst sehr tief gehalten. ­«Natürlich wollen wir unsere Partner entwickeln – doch eine Entwicklung fängt immer mit dem ersten Projekt an, und hier sind wir sehr offen und wollen keine Hürden einbauen.» Partner, die noch keine Erfahrungen mit dem Yubikey hätten, ­begleite man gerne auch zu Gesprächen mit interessierten Endkunden – um sowohl Fragen ­vertrieblicher als auch technischer Seite zu beantworten. Alexander Koch: «Wir lassen den Partner zum Start nicht alleine, und danach muss man mit dem Partner zusammen anschauen, wie viel Know-how er aufbauen möchte und wie gross sein Commitment sein soll. Sein Engagement kann der Partner selbst bestimmen, es reflektiert sich danach in der Abstufung seines Partnerlevels und entsprechend seinen Verdienstmöglichkeiten.»

Neuer Channel Sales Manager

Per 1. September hat Yubico ­Christian Müller als neuen ­Channel Sales Manager für den DACH- und CEE-Raum verpflichtet. In dieser Rolle soll Müller die Enterprise-­Kunden von Yubico mit den passenden Partnern zusammenbringen, wie Alexander Koch, VP ­Sales DACH & CEE bei ­Yubico erklärt. Ausserdem soll Müller ­bestehende Partner betreuen und strategische Partner identifizieren, mit denen zusammen man grosse Kunden gewinnen könne. (mw)